營銷寶典

乘勢趨時 洞悉人體差異量身定制

有人去法國出差，閑時逛了一家法國眼鏡店想配付眼鏡。可眼鏡店的店長卻給他“量腦袋”。店長拿把尺子在他臉上量來量去。量完后告訴他，他耳位比常人高，鏡腿和鼻托在鏡片上的固定位也要往上調，否則，眼鏡的傾斜度太大，自然不舒服。調完后他仍然一邊耳朵不舒服，于是繼續量。又發現他的兩個耳朵的確高度并不一樣，一個稍高一個稍低，所以他的就不能把鏡腿水平，必須得一高一低。難怪以前那些眼鏡店越不舒服。這下行了吧？還不行。感覺有一邊怪怪的。接著又量，有了新發現：原來他又耳與兩眼間的距離并不相同，兩個鏡腿的長度也不一樣。配后這下舒服了。真正的舒服就是你幾乎感覺不到眼鏡的存在，它就像長在你頭上一樣，而這是靠不厭其煩地“量腦袋“才達到。法國店長告訴他，沒有人兩邊耳位是完全一樣的，因為頭的形狀是不規則的。如不注意這個細節，眼鏡就永遠調不到最佳形狀。她說：“很多人的眼鏡老是歪的，原因就在這兒。”量腦袋，配眼鏡，其實并沒什么高深的理念，耳位不過是細節，卻決定了你戴眼鏡是否舒服，就是對人的真正體貼。

順勢而為 憑據人性特點巧設機關

創建于清康熙八年（1669年） ，中藥業著名老字號北京同仁堂至今已有343年。據說當初老掌柜在前門大柵欄選址時，專門找了個地勢低于街面的地界兒開店。其意因抓藥者進藥店往往會因家中病人憂心忡忡，可買了藥出店后順地勢越向上走越是充滿了希望……

如今也有人利用這傾斜的商機，大做文章。一家規模比較大的公司到某城市的商貿一條街開了家專賣店，左鄰右舍賣同類商品的有好幾家，結果這家商店一開張就出現了門庭冷落的情景。貨是同樣的貨，價格也是同樣的價格，而相鄰的商店卻一派繁忙。商店經營者前去做了一番市場調查終于弄清了原因：原來該城市的消費者相信老牌的商店，對一個初來乍到的新商店一時還不認可。為吸引顧客，這家商店利用傳統的有獎促銷方式來刺激消費者，但情況依然沒有好轉，反而讓這座城市的消費者覺得這家商店是掛羊頭賣狗肉、打一槍換一個地方的主兒。眼看商店到了快關門的尷尬境地，商店的管理層在內部出重金購買拯救商店的好點子。

消息發出的當天，這家商店門口打掃衛生的保潔員前去獻策。商店的高層對眼前這位土里土氣的保潔員很是吃驚，也不相信她會有什么好辦法。這位保潔員知道他們對自己持懷疑態度，就說：你們可以按我說的去做，如果成功了，再獎勵我也不遲。這位保潔員的辦法很簡單，就是把商店門口的行人過道鋪上非常漂亮的地磚，但挨著商店門口的這邊比另一邊要低5厘米。商店的主管們將信將疑地按此主意把商店門口的走道改造了一番。人行過道改造完畢的當天，因商店門口是很微小的傾斜，過往的行人不容易察覺，但走著走著就到了商店門口。于是他們就抱著反正已經到了門口就進商店看看的想法踏進了門檻兒。貨比貨，價比價，踏進商店了，顧客馬上就發現原來這里的東西也很不錯。第二天，第三天……越來越多的行人因傾斜地磚給“斜”進了這家商店。就這樣，這家商店的營業額在同類中慢慢地穩居榜首。

“虧”中妙藏賺錢道

每年夏天，一到晚上，街頭巷尾就會出現一些露天啤酒攤點，而且生意大多不錯。在市中心開有一家中型餐館的張老板，每年此時也會加入這個行列，當傍晚來臨他就在餐館門口擺出露天啤酒攤。

原本，這也沒什么特別，但人們發現，晚上賣啤酒的張老板，遠不及他白天經營餐館時那么精明，甚至還有些傻。因為，晚上出售啤酒時，每瓶酒他都要求服務員一律按照批發時的進價出售，這不等于不賺錢嘛，哪有這么做買賣的生意人呀。有幾個常客還勸過張老板，說即使想多銷一些啤酒，不打算多賺，但也該有點薄利吧，像現在這么白白忙活根本劃不來。可是，張老板依舊我行我素，照樣樂呵呵的做著“虧本”的露天啤酒生意。

難道張老板真的這么傻？非也，他的這種傻，實際是一種體現生意人智慧的假傻，換句話說，他是在明修棧道，暗渡陳倉。

首先，張老板按照批發進價出售啤酒，肯定比其他攤點便宜幾毛錢，而對于喜歡喝啤酒的人來說，自然都愿意找相同產品但價錢最低的攤點，這樣一來，他的攤點自然吸引了更多的顧客。其次，喝啤酒需有下酒菜，來消費的顧客或點或少都會點上幾種，而張老板早已準備好各種涼拼，哪怕顧客想吃烤肉串、烤菜串，甚至來幾個熱炒的小菜，他的攤點也能夠提供。

如此一來，雖說張老板出售啤酒時看似一分錢沒賺，服務員也是在跟著“瞎忙活”，但實際上，那些涼拼、熱炒、燒烤卻會從顧客兜里賺不少銀子。再者，顧客喝完啤酒后，基本上沒人會把空瓶帶走，而一只啤酒瓶的市場回收價一般也有3毛錢，每天按50個空瓶計算，利潤也有15元。

張老板說，許多人都愛占“小便宜”，因此每到夏夜，不少顧客都會來他的露天啤酒攤“揩油”，其實一個夏天下來，這個“虧本”妙招至少能給他帶來2萬元左右的純收入。

對不起 這蔥我只送不賣

有位婦女走到一個攤位前對攤主說，給我拿五毛錢的蔥。攤主說，這蔥我們不賣的。那婦女很奇怪。天天來買菜，還頭一次見有東西不賣的。卻聽那攤主說，這蔥我只送給買我們菜的。蔥本來就少，都賣了哪還有送的了。

通常我們去菜市場買菜，一般都是要攤主搭送一兩根小蔥的。經常買菜的人，在買菜的時候都學會了斤斤計較。那一兩根蔥，就是花錢買，也不過區區一毛錢。比如大家走路，如果看到地上有一毛錢，估計不會有幾個人去撿了，那是因為沒有人會在乎那地上區區一毛錢。但是買菜的時候，就是不愿多花那一毛錢去買蔥，就是要占那一毛錢的便宜。

攤主很好地利用了顧客貪小便宜的心理。他會在顧客買菜的時候，把蔥當做“贈品”免費送給顧客，這樣顧客會覺得這個攤主大方，那么就會經常光顧他的生意。

相反，如果攤主連根蔥也舍不得送，那顧客一定會覺得他太小氣，那就會跑到其他攤位上去買菜。

這就是為什么，攤主寧可送也不賣的道理。攤主精明著呢。

兩盒鞋油送一把檔雨傘 利潤100%

朋友的鞋油廠有一批鞋油急需出售，很多人束手無策，推銷員小A靈機一動，他先去進購了一批廉價雨傘，然后推出“高級鞋油，出廠價5元，買兩盒送一把高檔雨傘”的促銷活動。結果不但一銷而空，而且還獲得豐厚的利潤。

小A的同事很不理解，因為以前像這種買一贈一或打折降價的活動不少，甚至鞋油1元錢都賣過，但也沒這么大的效果。

小A此時解釋到，價格最低的雨傘，在當地零售價也都一直穩定在10元，但雨傘是日常必須品，所以對消費者來說，這是一個穩賺不賠的買賣，鞋油，雖然難以判定它的品質好壞，但是白送了雨傘使潛在的收益很大——宣傳的是高檔鞋油，自然來者如云，其實這雨傘的批發價不過就4元，一盒鞋油的成本在5角錢，這樣一個“買二送一”大套餐成本不過5元，所以穩賺5元———獲得的是100%利潤。

由此案例可以得出，贈品其實可以“價值置換”在于：小A明著是賣鞋油，實際是賣雨傘，消費者的實際價值體驗是用10元錢買了一把傘，并且在保證不吃虧的前提下，又得到了兩盒高檔鞋油。傘補償顧客的付出，使之成為無風險交易，而高檔鞋油產生了則是效用溢價，現在不都流行顧客體驗嗎，顧客由此有了震撼的價值體驗。

可想而知，要實現客戶和商家的“震撼超值體驗”和“超額利潤的回報享受”，價值置換要有四大原則：

1.明顯性。被贈，被搭，被聯合的促銷品，質量越標準，價值越直觀，效果也就越好。

2.模糊性。主銷品質量越不標準化，價值就越難以判斷，價格變動的范圍也就越大，它的價值體驗也就越強，越利于促銷方案的高利潤定價。

3.同一性。主銷品和促銷品越是能和需求人群何持一致性，它的價值置換越容易進行。

4.普遍性。對促銷品的需求在目標人群中普遍性越廣（比如日常用品），就能很好地提高促銷收益。

（責任編輯 陳源遠）