營銷寶典

1.售賣創(chuàng)意惹人愛

“玫瑰花”好看又能吃

一些超市除了傳統(tǒng)的玫瑰花外，還售賣一種可以吃的玫瑰花。這種玫瑰花大概六七朵，一朵朵含苞待放的玫瑰花裝在一個透明的圓筒里。 “買回去看完了還可以直接吃掉，一舉兩得。”據(jù)超市的工作人員介紹，這種花看上去很逼真，其實是由棉花糖做成，很受顧客的青睞。“前幾天進了幾十份，現(xiàn)在僅剩7份了。”

果凍也開出“花”

還有一些超市將心形小果凍組合成“束花”狀，用包花紙包裝，五顏六色非常吸引人。99粒、33粒、11粒果凍包扎在一起，擺成心形或圓形，用包花紙包裝起來，遠看就像一束鮮花。據(jù)超市相關(guān)負責人介紹，“巧克力、玫瑰花在情人節(jié)已經(jīng)是沒有什么創(chuàng)新的禮物，今年就想換種產(chǎn)品吸引消費者。”

據(jù)了解，這種包裝的果凍是平時超市貨架上的散裝果凍。每扎“花束”里包有各種口味的果凍。“雖然弄成花束狀，但果凍并沒有加價。”超市售貨員說，每天扎五六個，成扎后售價從40元到150元不等，銷量還不錯。

2.開店創(chuàng)業(yè)的銷售妙招

開店做生意拉攏顧客，各家各有招數(shù)，怎樣才能吸引更多的顧客？除了在店鋪裝飾上下一番功夫，在經(jīng)營上店家各抒己見亮出自己的招數(shù)。下面是幾個成功案例吸引店鋪的技巧。

動中取靜與眾不同

菲律賓有一家餐館，生意一直不好。老板到各家餐館考察后發(fā)現(xiàn)，他們的格調(diào)都是現(xiàn)代派，招攬顧客聲、叫菜聲匯聚成熱熱鬧鬧的場面。老板經(jīng)過思量，決定反其道而行之，讓自己的餐館形成一個幽靜的氛圍。 他把餐館的外貌用清淡顏色裝潢，餐館布置成白綠相間的世界，一律用白色的房柱、座位、桌子，這一切都被碧綠的各種植物簇擁著。門前放一個裝有活蝦的玻璃箱，任你挑選，為你烹制。進餐時用印度買來的古戰(zhàn)車為你送菜，還用英國莎士比亞時代的酒桶為你盛酒。顧客為了在這幽靜宜人的地方多停留一會兒，情愿再多添一些菜和飲料。從此，這家餐館生意開始蒸蒸日上。

鼓勵法

日本一家飯店記載了大約60萬名小朋友的生日。每當小朋友生日的前幾天，該店便寄去電腦生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到店里過生日。店家在祝賀孩子生日的同時，全體員工起立用掌聲對孩子們表示歡迎和祝福。這熱烈的掌聲讓孩子發(fā)現(xiàn)自己被那么多人愛著、鼓勵著，覺得自己是處在世界的中心，自豪的心情便油然而生。許多孩子的媽媽看到自己的孩子被陣陣掌聲淹沒，都激動得熱淚盈眶。因此很多日本小朋友及家長都愿意光顧這家飯店，因為走進這家店，他們總能獲得一種自信和尊嚴。

借助他人

有個商人別出心裁地創(chuàng)辦了一個“老板無主意”的商店，言外之意，就是希望顧客替商店出主意，告訴老板應該經(jīng)營些什么，或者向商店提供些什么商品。這一奇特的店名激發(fā)了人們的好奇心，很多顧客想去看一看“無主意”的老板是個什么樣子，許多業(yè)余發(fā)明家也紛紛拿出自己發(fā)明的產(chǎn)品要求展銷，因而，“老板無主意”商店又被譽為“業(yè)余發(fā)明展銷所”。 由于任何有創(chuàng)造性的人都可以在這里大顯身手，商品新穎獨到，商品銷售額不斷上升。

3.商品巧妙定價

很多人在經(jīng)營店面或者企業(yè)商品的時候，都會在項目或者其他的員工服務甚至是店面的裝修上下功夫，而往往會忽略一個問題：商品的定價。有人認為這是沒必要的，成本和利潤之間的東西合理就可以了，其實并非如此，巧妙的定價也是吸引顧客的關(guān)鍵。商品定價要考慮以下幾個因素：

1.盡量穩(wěn)妥

客戶在購買產(chǎn)品的時候最怕的是什么？無疑是買貴了，也就是說很多顧客會在購買一個商品之后轉(zhuǎn)天發(fā)現(xiàn)降價了，這是最難受的事情，而商家如果將商品定價過低的話沒有利潤，過高的話沒有顧客，因此保持成本和利潤之間的平衡點是最穩(wěn)妥的，只有這樣不常變動的價格才能讓企業(yè)生存，也更能讓消費者接受。

2.定價的結(jié)尾和數(shù)字

產(chǎn)品的定價很簡單，只是幾個數(shù)字而已，而這幾個數(shù)字之間卻有細微的變化，也與人們的購買欲望掛鉤，商場等一些商家對數(shù)字的使用頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。原因是那些帶有弧形線條的數(shù)字如5、8、0、3、 6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受，而數(shù)字的結(jié)尾應該是一個非整數(shù)，用零頭結(jié)尾，比如一件本來值10元的商品，你定9.8元，肯定能激發(fā)消費者的購買欲望。

3.分段定價和顧客自行定價

任何產(chǎn)品都是有旺季和淡季的，而且節(jié)假日的時候促銷產(chǎn)品價格都會很低，因此根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日進行產(chǎn)品的調(diào)價也是很重要的，因為旺季的銷售價格高的話可能就會帶動你一年的收入，有些產(chǎn)品的銷售是很具有季節(jié)性的，而同時需要注意的是，定價不光是商家自己的事情，通過與顧客的討價還價其實也可以衡量一個產(chǎn)品的實際價格，通過顧客的接受程度來作為定價的參考也是不錯的方法。

4.蘿卜哥：Hold 不住的營銷大師

純樸憨厚的河南農(nóng)民韓紅剛，在鄭州北郊的黃河灘區(qū)承包了87畝土地。本來收獲的季節(jié)，幾分錢一斤的蘿卜讓老韓頗為傷感，如果按照這個價格出售，再加上物流等其他成本很有可能還會賠錢。與其爛掉在地里，不如贈送農(nóng)民工子弟學校、福利院、軍隊、民警等有公共餐廳的單位，于是老韓大膽決定——蘿卜免費送！

韓紅剛通過河南媒體記者到黃河灘采訪，發(fā)出免費送蘿卜的消息。《40萬斤蘿卜白送要的來拉》媒體報道了這個消息。萬余市民蜂擁而至，40萬斤蘿卜兩天被一掃而光，地里套種的紅薯還被順帶挖走2萬斤，旁邊的兩畝菠菜也被拔得僅剩三分之一，直接經(jīng)濟損失達五六萬元。韓紅剛的遭遇被媒體披露，一夜間，他成了備受社會關(guān)注的“蘿卜哥”。

蘿卜被拔光，地里一片狼藉。《誰讓“蘿卜哥”成了“傷心哥”》在媒體上進行了報道。“蘿卜哥”事件被全國媒體廣泛關(guān)注，此事件引發(fā)了對于大眾道德層面的反思。緊接著，蘿卜哥30多萬斤紅薯嚴重積壓的消息再次引起人們的高度關(guān)注，有人倡議為蘿卜哥滯銷的紅薯廣開銷路。許多熱心市民與一些商家開始積極熱心的購買蘿卜哥的紅薯。短短半個月內(nèi)，韓紅剛先憂后喜，在廣大熱心市民及網(wǎng)友的幫助下蘿卜哥滯銷的紅薯一再告馨。

蘿卜哥事件其實質(zhì)就是“免費營銷模式”，免費營銷模式的基本特征是用免費的產(chǎn)品與服務去吸引用戶，然后再用增值服務或者其他產(chǎn)品收費。顯然，免費的產(chǎn)品（蘿卜）與收費產(chǎn)品（紅薯）存在著弱勢聯(lián)動關(guān)系，開始并不具有強勢贏利的能力，隨著韓紅剛以優(yōu)異的免費服務為自己贏得了人氣、使用習慣與品牌聲譽，在這種優(yōu)勢的帶動下，在推出其收費項目時具有了一定的“地理”（同一類消費人群）優(yōu)勢，因為消費者已經(jīng)喜歡上了韓紅剛的產(chǎn)品。

5.成敗就在“一厘米”

去比薩店吃比薩的人都會遇到這樣的事，本來點一個12公分的比薩一家人分吃，但服務員卻告知，這里12公分的已賣完了，能不能換成一個9公分的和一個6公分的，“只”收12公分比薩的錢。有些人不假思索地應承了，但有些人卻會識破比薩店老板的“陰謀”：半徑9+6公分的兩個比薩，面積其實比一個12公分的比薩小得多，因為我們吃比薩吃的是面積而不是半徑，正如經(jīng)營活動有時在乎的不是搞了多少“個”而是搞得有多“好”一樣。活動贏利水平關(guān)鍵正在于活動“半徑”而不是活動“個數(shù)”。

正如夏天經(jīng)常會有一些賣西瓜的小販，有些小販賣的西瓜非常甜，賣法也非常特別，從不用秤只靠估算，一個大西瓜的半徑是小西瓜的兩倍，他就收三倍的錢，為此有好多人為“撿便宜”只買小的。其實只要稍微動下腦筋就知道，吃西瓜吃的是“體積”而不是“半徑”，而半徑多一倍，體積多八倍，付三倍的錢得八倍的瓜，哪個劃算？

6.文化語境中的懷舊營銷

在經(jīng)濟艱難時期，人們開始重新考慮一個問題：自己究竟信任什么？這是一種情感反應，一些企業(yè)試著將資本投入到一些舊式食物和飲料品牌上，將它們放到市場上再次推廣，因此獲得了良好的業(yè)績。

英國知名糖果商吉百利（Cadbury）之前發(fā)起了一場懷舊運動，以“懷舊能給人帶來更美好的感覺”作為訴求，它重新將吉百利Wispa巧克力棒投放市場。早在4年前，吉百利Wispa巧克力棒初次被投放市場，后來因銷售業(yè)績不佳以及生產(chǎn)問題最終在市場上消失。而這一次，消費者對該產(chǎn)品的擁護熱情卻很高，2008年12月，該產(chǎn)品的銷售額驚人，創(chuàng)下了一個星期100萬根的紀錄。

其他產(chǎn)品品類也在追隨懷舊潮流，包括冰激凌、咖啡、奶蛋餅和漢堡。

事實上，似乎沒有一種商品品類能夠?qū)雅f免疫，品牌總有復蘇的時候。面對一些品牌正在大張旗鼓借著懷舊潮流做文章，那些已經(jīng)快被擠到市場外面、觸到出場邊線的營銷者開始變得警覺起來。

英國肉汁調(diào)味商Bisto剛剛舉辦了自己的100周年慶典。這家調(diào)味商在過去的12周里銷售額增長了20%。還有別的一些品牌，像健力士啤酒和英國倫敦面包品牌Hovis，也因為實施懷舊策略促進了市場銷售的增長。這些商家充滿懷舊風格的廣告勾起了消費者的懷舊情緒，將消費者的需求和產(chǎn)品的供給聯(lián)系起來，從而拉動了市場購買力。

7.錯位營銷：“側(cè)半身”的經(jīng)營智慧

在一個狹窄的獨木橋上，兩個人相向而行正面相遇，因橋面狹窄，對急于過橋的兩個人來說，所面臨的可能是無處可避也無處可讓的窘境。而且，在已經(jīng)行至半路的情況下，誰也不愿意再退回去——因為都要趕時間，多耽誤一分鐘可能就會錯失一宗大的生意機會。遇到這種情況，你會怎么辦？

當面對這種情況的時候，可能的解決辦法，似乎也只有如下幾種：

其一，過橋的兩人互不相讓，并由此進入僵持狀態(tài)，最終斗起氣來，搞了個兩敗俱傷，到最后誰都過不了橋；其二，兩人拼力前沖，看誰力氣更大。最終一人落水，另一人順利過橋；或者兩人都落水，誰也過不了橋；其三，其中一方退回，待另一方過橋之后，自己再重新來過，這樣，雙方都能實現(xiàn)過橋目的，但其中先退回去的一方，要比另一方花費更多時間，成為明顯的“吃虧者”；其四，其中一方側(cè)半個身位，或雙方各自為對方側(cè)出半個身位來，這樣雙方通過錯身的方式，都能用最短的時間過橋，而且還不必面臨落水的尷尬。

但凡具有正常思維的人，在權(quán)衡之后，都會對“過橋”有一個明確而恰當?shù)倪x擇。很顯然，在以上這幾種可能的“過橋”方式中，僵持、拼力和退回的方式，對于其中任何一方，甚至是對于雙方來說都不劃算，只有“側(cè)半身”的方式是最具智慧的。如果條件允許，在能夠錯得開身的情況下，采用這種方式，可以說是坐贏不輸。只要稍微錯一下身位，就能在節(jié)省彼此時間的基礎(chǔ)上，各自順利實現(xiàn)過橋目的。不用說，這是一個雙贏的選擇。別看一個小小的過橋之舉，其中卻是充滿了智慧，也充滿了對機會的選擇。以此為喻，應用在市場經(jīng)營活動中，亦可以演繹成一種包含差異化營銷、錯位競爭等多種選擇在內(nèi)的商戰(zhàn)智慧。■

（責任編輯 陳源遠）