營銷寶典

免費贈送背后的賺錢術

一家航空公司將機票大量贈送，不收任何費用，它沒有倒閉，也沒有虧損，而是連年盈利。這在競爭激烈、開支巨大的航空業創造了奇跡，為什么票價極低、甚至大部分免費還可以盈利？他們有什么樣的秘密武器？

成立于1985年的瑞安航空總部設在愛爾蘭，擁有209條廉價航線，遍布歐洲17個國家的94個目的地，多年以來已經逐步發展成世界上最賺錢的航空公司。這家歐洲最大的廉價航空以免費機票聞名，通常我們所說的免費機票指的是票面價格為零，但是絕大多數情況下還需要支付一筆機場稅，有的公司還要加上燃油附加費。但是在瑞安，你可以買到真正免費的機票，因為免費機票紛至沓來的顧客，主要是工薪階層、學生、個人旅游者，也許本來并沒有坐飛機的打算，甚至根本沒有出行計劃，他們也可能會為了偶然得來的免費機票出趟遠門，于是瑞安保持了一個89%客座率的空運神話。

免費很簡單，但免費的同時還要賺錢就非常難了，這怎么可能？瑞安航空做到了，而且做得非常出色，他們的做法是：將核心產品——機票免費，然后依靠其他途徑收回成本并實現盈利。其他途徑主要有3條：對額外要求的服務收費；差異化的客戶補貼免費客戶；“副業”的廣告或補貼。

還有一些難以置信的怪招，如：向肥胖乘客收取超重費，計劃要賣站票以及收取飛機衛生間使用費。如果你覺得匪夷所思，請記住，機票是免費的……因此這些措施幾乎沒有影響它的上座率，甚至那些對傳統航空公司晚點無法容忍的乘客都對瑞安表現出超乎尋常的大度。

瑞安雖然靠低價吸引消費者關注，但成本永遠保持著巧妙的平衡，即由一部分乘客補貼另一部分乘客。免費機票其實是對顧客的一種細分，追求方便快捷準時的商務旅行，注重的是乘坐的舒適體驗，而個人旅行對價格敏感度很高，兩類人群的消費期待和價格彈性不同。

將少量空余座位降價甚至免費出售，對航空公司的邊際成本很小。差異化銷售還體現在，就同一個航班來說，也許去程免費，回程是原價甚至還很貴，或者在一些熱門航線上永遠不推出免費機票。對這兩者的需求保持平衡，才是瑞安長盛不衰的真正秘訣。

除了節省每一分錢之外，還要努力多掙每一分錢。瑞安將自己定位為提供全方位服務的旅行社，與租車公司、酒店、旅行社實行延伸合作，從而實現圍繞這些廉價或者免費機票賺更多的錢。

做一面聚光鏡

韓國有個叫崔京浩的人，不名一文，卻夢想發財，想來想去，想出一個辦法。他選擇了本錢很少的麻繩生意。他先在麻的產地按5 角一條買進麻繩，又照原價5角一條賣給紙袋廠。很快崔京浩的名聲出去了，如此傻冒的經銷方式，使得訂單雪片般飛來。于是，他又采取了第二步行動。他拿著收購麻繩的合同和收據，對買麻繩的客戶說：“到現在為止，我是1 分錢也沒賺你們的，但如若長此下去，我只有破產一條路了。”他的誠實感動了客戶，客戶心甘情愿地把價格提高到了5 角5分，雖然仍比別的麻繩商家便宜，但銷量卻下不來了。然后，他拿著客戶的訂單對供貨商說：“你賣給我的麻繩，我是照原價賣出的。這種賠本生意，我是不能再做了。”廠商一方面感動，一方面也著實舍不得失去這個大買主，于是一口答應以后每條繩索以4角5分供應。 崔京浩的生意越做越大，幾年后，他從一個窮光蛋搖身變成了 “麻繩大王”。

真正的大老板就是一面聚光鏡，無數小錢被他聚斂起來，變成高能強光，投資，放大，盡情膨脹，讓許多不起眼的事物，匯成令人仰視的景觀。

妙用連環計

“步步連環”是中國古代兵法“連環計”的一種。古代兵家用其取勝的例子甚多，而在拉美的一個現代商人，他巧設步步連環，使自己從一個普通的小商販變成了赫赫有名的大富豪。

在60年代中期，當時還是小商販的杜德拉偶然在報刊上獲悉阿根廷打算從國際市場上采購價值2000萬美元的丁烷氣。這信息引起了杜德拉的注意，為此他決定前往阿根廷去考察個究竟，看看此信息是否確實。他到那里打聽到此事是千真萬確以后，就盤算怎樣爭取到這筆生意。

杜德拉首先對阿根廷市場作深入的調查研究，結果發現那里的牛肉過剩，急于尋找出路。于是，杜德拉著手開展對牛肉市場的調查和推銷工作。與此同時，他向阿根廷政府承諾說：“如果你們向我購買2000萬美元的丁烷氣，我便向你們訂購2000萬美元的牛肉。”阿根廷政府覺得杜德拉的條件優于其他競爭者，能解自己的然眉之急問題，于是便作出決定，把采購丁烷氣的投標機會給了他。

杜德拉在四出調查和推銷工作時，發現西班牙有一家制造能力很強的大船廠，該廠由于缺少訂單，致使工廠一直處于半停產狀態，西班牙政府對此十分關注。杜德拉認為這信息又是一個很好的機遇，他前往該國向政府有關部門表示：“假如你們向我買2000萬美元的牛肉，我便向你們的船廠訂制一條價值2000萬美元的超級油輪。”這一條件對于西班牙政府來說是求之不得的，因為平時他們也要進口牛肉。于是，他們立即確認，并通過西班牙駐阿根廷大使與阿根廷聯絡，告訴阿根廷將杜德拉所訂購的2000萬美元的牛肉直接運往西班牙。

事實上，杜德拉在向西班牙推銷牛肉時，已到處物色購船的客戶。最后他找到美國的太陽石油公司，他對這家公司的老板說：“如果你們肯出2000萬美元租用我的一條超級油輪，我就向你們購買價值2000萬美元的丁烷氣。”太陽公司的決策者想，反正自己要租用油輪的，現在他能買自己的產品，這條件是有利的，所以欣然接受了。

就這樣，這宗步步連環、一環扣一環的買賣終于做成了。從中人們可看到，杜德拉所做成的生意不是2000萬美元，而是6000萬美元。他在這宗巨額交易中，不但分文資本不出，反而從中獲得了數百萬美元的利潤，這在商業史上是罕見的。在此之后，這種集推銷和經營于一身的策略杜德拉又連續運用了幾次，屢獲成功。當然，要在如此復雜的經營過程中取得成功，必須要有廣闊的視野、確切的信息和靈活多變的腦筋。

中藥店里開茶館

開中藥店和開茶館是兩個不同的行業，但一家日本公司把這兩個不同的行業組合在一起，竟產生了意想不到的效果。

20世紀70年代的日本，人們普遍信奉西醫，中醫備受冷落，中藥根本就賣不出去，因而經營中藥的中藥店境況很是凄涼。從事中藥經營的伊倉產業公司的社長石川為改變這一境況，絞盡腦汁，苦苦尋求辦法。他把中藥和現代生活方式的茶館結合起來，以此來促進中藥的銷售。

不久，伊倉產業公司在東京的中央區辦起了第一家中藥吃茶館。為改變中藥店的陰郁氣氛，石川按照茶館的式樣進行裝飾，店內豪華氣派，格調高雅，并且裝設了空調、燈光、音響等設備。墻壁刷得雪白，地面、桌椅則全部刷成綠色，店內氣氛清新宜人，散發著濃郁的現代都市生活氣息。店里考究的壁柜里放著或透明、或橙黃色的各色中藥飲料，有中國著名的人參藥酒、鹿茸藥酒等，還有摻了中藥的果汁等。無論藥酒還是果汁，中藥味都已大大減輕。

別具一格的經營方式，立即吸引了大量的年輕顧客，店里經常座無虛席，在美妙動聽的流行音樂聲中，悠閑地品味既能強身健體又合口味的中藥飲料。

伊倉吃茶館成了一大熱點，并帶動了東京其他茶店的繁榮，全國各地寄來了數不清的信件，要求伊倉吃茶館提供中藥的訂單和配藥方法，過去沒有人愿意吃的中藥，現在成了人們競相購買的珍品，伊倉公司因此一炮打響。

情感營銷的秘密

某些公司和產品具有一種不可思議的魔力，能讓消費者產生興奮感和忠誠度，例如iPad，Pop Tarts(一種烘焙甜點)，西南航空公司以及亞馬遜網站。業內人士認為，創造出讓人喜愛的產品是成功的關鍵所在。下面來看看如何創造滿足顧客情感需求的產品。

如何判斷哪些產品讓人喜愛？

它不僅能用，也使人產生對的感覺。事實上，我們可以用兩個標準來衡量一個成功的創新產品:功能和情感效用。

新產品成功的關鍵是受人喜愛嗎？

如果人們在使用產品后，覺得該產品滿足了他們的需求，繼而產生了對該產品的強烈喜好，那么我們認為這個產品創造出了價值。比如說，尼桑公司2010年推出的一款電車，它采用的先進環保技術滿足了消費者情感方面的需求，消費者十分享受不再消耗礦物燃料，為世界環保作出貢獻的感覺。這就是這款車的價值所在。

讓顧客喜愛的訣竅到底藏在哪兒呢？

想象一下，如果沒有人告訴你對一樣產品應該產生怎樣的感覺，但使用過后，它會讓你感到安全放心，甚至有一點冒險和興奮，例如，某公司推出一項減肥產品，首先讓你認識到減肥需努力，更重要的是它還讓你的減肥更有效。如果通過自身努力你每天能減2磅，結合使用其產品可以讓你減到3磅。這樣消費者覺得自己有一個伙伴，一起朝著共同目標努力。其實讓人產生這種感覺的正是產品本身。

假日營銷七大錯誤

1.沒有假期營銷計劃。假日營銷計劃在假日到來前就應該做好，如節日里你該做些什么，能為客戶提供些什么。

2.不溝通、不交流。雖然假期相對于大多數人而言是忙碌的，但對于企業而言，正是問候客戶最適合的時間。如果不是假期時節，新年、春假、夏天則是市場營銷的最好時間，因為許多人在這個時間恰恰沒有這樣做。

3.沒有假日優惠。在大多數情況下，大家喜愛假期，他們熱衷于禮尚往來，和家人團聚休假。所以，如果你沒有在假日提供優惠或免費以幫助他們實現這些目的，那你就是在自毀生意。任何產品或服務，都可以借助于假期免費或以此為主題，予以重新包裝。

4.不問候客戶。這些人非常忠誠地從你那里購買商品，常年支持你的業務，你需要讓他們知道節日期間你不僅在想著他們，而且很感謝他們。每天花費幾個小時親手寫上節日賀卡。你可以自己設計賀卡（帶有個人感情），甚至可以發送附帶賀卡的禮物。此外，此類服務會將賀卡貼上郵票，并替你郵寄出去，免得自己跑郵局。

5.不做客戶調查。這是大多數企業錯失良機并需要重視的地方。他們從不開展年度客戶調查，尋求日后需要改進的地方。如果不詢問，你如何了解業務開展情況及哪些方面處理不當呢？如果你能夠堅持這樣做，就會得到自己想要的。了解哪些方面有成效，哪些方面未奏效，關注自己的營銷系統，提升并改進現有的產品。為完成相關調查，可以通過向客戶提供免費禮物或假日折扣的辦法進行。

6.逃避公關。許多企業在假日期間不和媒體打交道，認為媒體會對他們置之不理，或太忙不想因為這些新聞報道去勞駕媒體。事實上，媒體始終是開放的，他們總是在竭力尋找下一個與眾不同的故事或有特點的報道。如果你能將自己和當下時節聯系起來，那最好不過了。

7.沒有利用年終預算。有成千上萬的公司預留假期及年終預算，那些錢是一定要花的。這些預算通常在假期之前就已經安排好，集中于為員工或客戶提供禮品、員工培訓以及新一年的規劃。針對這些年終預算和年終目標，你從中能為他們提供什么樣的服務或產品？比如你可以在一些社交網站上，看看大家談論的話題和想尋找的目標。這可以對你的計劃提供很好的幫助。

（責任編輯 陳源遠）