小禮品玩轉(zhuǎn)大生意

有一家僅20平方米左右的禮品專賣店，在周圍生意不是那么熱絡(luò)的店鋪中，這家顧客絡(luò)繹不絕的小店，顯得尤為出挑。顧客們面對款式新穎的外國禮品，表現(xiàn)出無窮的好奇，不停咨詢打探，狹小的空間里通常要擠近10個人。

在短短幾年時間內(nèi)，這家名為“向陽禮品”小店，已經(jīng)從原來單純地從外國進(jìn)貨然后做一些背包客的零售生意，到現(xiàn)在已經(jīng)有商家要從這里大量批發(fā)進(jìn)貨。

異域文化吸引眼球

或許是由于場地太小的緣故，“向陽禮品”的店內(nèi)沒有特別的裝修。然而貨架上擺滿的各種禮品，本身就是一種很好的裝飾和獨特的風(fēng)景。產(chǎn)品涵蓋來自近10個國家和地區(qū)的個性和特色禮品，如各國的刺繡徽章、老撾牛角裝飾品、越南烏木裝飾品、泰國錫器、風(fēng)鈴、非洲木雕、印度金飾等。各種鮮艷的顏色在柔和橘燈的照耀下更顯出異域迷幻的民族特色。

正對著門面的一堵被刷成紅色的墻上，掛滿了大大小小的以各民族各種時期的朝服為形狀的文化表。這些文化表是以大小和色彩來論價格，幾十元到幾百元不等。左右兩面的墻上參差不齊地掛了一些小飾物，有各種粗麻編制的風(fēng)俗平安符、歐美日韓流行的時尚手機(jī)吊墜等。飾物的價格根據(jù)原產(chǎn)地的價格而定，一般來講歐美的要比日韓的貴一些，而日韓的又比東南亞、非洲的傳統(tǒng)風(fēng)格的商品貴。貨架上的禮品更是品種繁多，不勝枚舉，很少能看見有重復(fù)的東西。店內(nèi)還提供DIY的手工禮品。顧客可以選擇自己喜歡的國家風(fēng)格，制作小家居飾物，如手機(jī)套、杯墊、圍巾、沙發(fā)套等，也可以為自己設(shè)計手鐲、項鏈、手鏈等。

小店最主要的消費群體有兩大部分，一部分是追逐時尚的白領(lǐng)，另一部分便是頗為識貨的老外。時尚白領(lǐng)們通常喜歡買些稀奇古怪的小玩意兒放在家里或辦公室里，作生活的調(diào)味料。老外們則大多因為從未見過這些東西而駐足把玩。還有小部分群體是佛教信奉者，來買印度商品。小店的招牌是“來自世界的禮品專柜”，各式各樣應(yīng)有盡有，就好像店主收藏了全世界的小禮品。

傳統(tǒng)理念新式營銷

對自己的進(jìn)口禮品業(yè)務(wù)，“向陽禮品”店主向先生有三大要求。首先是產(chǎn)品有特色，這一點是做進(jìn)口禮品天生的優(yōu)勢，國外風(fēng)格的禮品自然都是國內(nèi)沒有的。其次是價格具有競爭力。以前在做出口的時候，向先生就有一個想法，既然外國人能用上中國產(chǎn)品，那么希望中國老百姓也能用上國外的產(chǎn)品。然而在許多人眼里，國外的東西都是相當(dāng)昂貴的，撇開產(chǎn)品本身的成本不談，單其進(jìn)貨成本就高出國內(nèi)產(chǎn)品許多。怎樣才能使進(jìn)口產(chǎn)品的價格在國內(nèi)市場上有競爭力呢?“其實這是一個誤區(qū)。我們進(jìn)口國外有當(dāng)?shù)靥厣臇|西，即民族的東西。往往民族的東西并不貴，就像中國，還是那些現(xiàn)代化的東西更貴一些。”尤其是東南亞和非洲的商品比國內(nèi)商品還要便宜，只要合理地定價，就不會很貴，事實上將運(yùn)輸成本、人員成本、店租等一并加進(jìn)去，大多數(shù)進(jìn)口商品算下來的價格也不過與國內(nèi)普通大商場的商品價格差不多。相同的價格，不同的商品，自然不乏競爭力了。

周到的服務(wù)是“向陽禮品”的又一重要營銷理念。在這家小店里，因為有許多是在中國見不到的東西，顧客們經(jīng)常會因為不知道其用途而發(fā)問，向先生及其他員工們就會耐心地答疑解惑。店里也有一小部分是由外國公司授權(quán)、中國制造商生產(chǎn)的商品，他們也會向顧客講明。對禮品行業(yè)來講，包裝也是一個關(guān)鍵的細(xì)節(jié)。同一條街上許多店家采取收費包裝，而向先生卻始終堅持免費按照顧客要求包裝。

價格、服務(wù)，這些都是老生常談，但每個行業(yè)有其自身的特點。只要根據(jù)不同的特點進(jìn)行買賣，就會是不錯的營銷手段。

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

前期投入：“向陽禮品”店鋪租金現(xiàn)在大約在10萬左右。首批存貨的成本在2萬元，大多數(shù)由東南亞地區(qū)進(jìn)貨。一方面是因為早期在那里有渠道，另一方面東南亞國家的商品價格遠(yuǎn)低于中國。外加簡易的裝修、少量貨架等一些零碎的其他費用，前期投入成本在10萬左右。

利潤：由于處在市中心繁華地段，店鋪租金相對其他費用而言是成本支出的重要部分，每月8000元。由于店鋪小，所以每月的固定支出會較少，如人工費，只需要1-2名員工即可(沒有算入店主的工資在內(nèi))，員工工資與福利支出大約為2000元。再加上2000元水電、稅收等開銷，每個月的經(jīng)營成本至少要超過12000元。因為商品均為進(jìn)口商品，所以每季度進(jìn)貨過海關(guān)都要交納不菲的關(guān)稅，加上在國外陸路運(yùn)輸?shù)馁M用與海運(yùn)到國內(nèi)的費用，一般貨物的成本都會翻1-1，25倍。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露其毛利潤率可以達(dá)到50％，那么要達(dá)到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額超過24000元即可，平均下來，按30天計算每天得有800元的營業(yè)額。店內(nèi)商品平均價格在50元左右，因此每天只需賣出10余個商品即可保本。

選址：交通樞紐，地鐵商城。避免與大品牌扎堆，繞開傳統(tǒng)商業(yè)圈。選擇成本低、人流量大的新興商業(yè)區(qū)域。

門檻：經(jīng)營這類具有異域特色的商品，最大的門檻就是經(jīng)營者有一定渠道和較為便利的條件，可以在海外以較低的進(jìn)貨價格拿到極具特色的商品，以熟悉這類商品為上佳。要達(dá)到這樣的門檻，外籍投資者親自經(jīng)營是一種方式，本土投資者較為實際的途徑是通過自身的人脈網(wǎng)絡(luò)，與可靠并具備條件的海外親友合作，分別負(fù)責(zé)采購和銷售工作。

前景：中國正在越來越國際化，新成長起來的一代人也越來越不能僅僅滿足于國內(nèi)的本土商品。在消費者需求和供應(yīng)商產(chǎn)品逐漸吻合的趨勢下，具有濃郁異域風(fēng)格的進(jìn)口禮品市場前景無疑是廣闊的。向先生說，現(xiàn)在他仍然堅持每周在小店里呆至少兩天的時間，為的是親自進(jìn)行市場調(diào)研，看看顧客們更喜歡哪一類的商品。

風(fēng)險：市場是開放的，既然中國市場上已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的產(chǎn)品，就一定有人會去模仿。時間久了，可能進(jìn)口商品也會被中國小商品制造商模仿生產(chǎn)。這就要靠店主有自己的一套進(jìn)貨渠道、經(jīng)營模式和整體架構(gòu)，最重要的是有特色。只要腳踏實地按照自己的路線走，把握好品質(zhì)、價格、服務(wù)等要素，就能在競爭市場上立于不敗之地。

(編輯 卓然)