營銷寶典

一家店兩扇門

這家服裝店，前面是馬路，后面是停車場。店主是位長得十分精致的女人，她在店的前后都開了門。

前面的櫥窗里展示的都是超短裙、露臍裝之類的服裝，前衛(wèi)且時尚。而后面的櫥窗里，展示的是棉質(zhì)的襯衫，以及中規(guī)中矩的中式衣裙等服裝。

這是一家有些奇怪的店，一店有兩面。

年輕的女孩子喜歡逛店的前面部分，她們總是結(jié)伴而來，嘰嘰喳喳，來得快，走得也快。光顧店后面部分的是些成熟女人，她們停好車后，看到這裝修考究的店面，總是經(jīng)不住誘惑，走進(jìn)來。她們氣定神閑地慢慢挑，有時還和店主討論款式，看中的衣服，她們很少討價還價。

這家店的生意極好，慢慢在城里做出了名氣。城里的女人如果想淘靚衣，很多人會直奔這家店而去。年輕的女孩從前門進(jìn)入，上了年齡的女人從后門進(jìn)入。

似乎沒有人注意過服裝店前后門中的秘密。直到有一天，那位精明的店老板接受媒體采訪，她說自己的店之所以成功，就是因為開了前后兩扇門。店的前面是馬路，人來人往，所以把最時尚的靚衣掛在前面，這樣的衣服價格不高，吸引的是那些愛美的年輕時尚女孩。而店的后面是停車場，來來往往的都是事業(yè)有成的女人，展示的是品牌服裝，這正是這類女性最喜歡的。

商業(yè)上的道理十分簡單：你對人性了解多少，你的生意就能做到多大。

月收入四萬元營銷秘笈是退貨

幾年前，蔣凌辭職，通過一個親戚的介紹，成為某品牌首飾的內(nèi)地代理商。目前，她的小店在深圳地區(qū)網(wǎng)上首飾店中首屈一指，每月營業(yè)額4萬，而且“還在穩(wěn)步增長”。

“很多朋友剛創(chuàng)業(yè)的時候都很茫然，不知道該從哪下手，我的建議是從身邊找商機(jī)。”蔣凌認(rèn)為，起步階段必須要注意風(fēng)險，如果能從自己的親人、朋友那里找到一些進(jìn)貨渠道，或者從事自己所熟悉的行業(yè)，成功的幾率會大很多。

在某電子廣場的一間小屋里，有8個員工在為傅劍的網(wǎng)上小店而忙碌著：2個人負(fù)責(zé)發(fā)貨，2個人負(fù)責(zé)采購，3個人做客服工作，此外還有一個財務(wù)。每天，傅劍和他的員工都會認(rèn)真研究競爭伙伴的動向，包括他們何時登錄，何時下線、所進(jìn)新貨、價格變化等等，然后及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略。目前，傅劍網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)商兩不誤，MP3、攝像頭等各種電子產(chǎn)品貨品種類過千，月收入20萬元。

“生意人都知道，店鋪選址很重要。然而，在網(wǎng)上做生意，最重要的因素是信譽(yù)。”當(dāng)記者問起網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商的要訣時，蔣凌和傅劍兩位大賣家均表示，在目前誠信環(huán)境尚不理想的大背景下，最重要的是要讓電腦那端的客戶放心購物。

“客戶如果不滿意，我就退貨，很多賣家做不到這一點(diǎn)。表面上看，退貨等于黃了一筆生意。其實未必。”蔣凌舉了個例子：去年，一個北京女孩訂了一條手鏈，可貨到后她覺得戴著不好看，于是提出退貨。第二次、第三次，都是如此。每次，蔣凌都二話不說，立刻退了錢。“沒想到，這個女孩之后竟然成了我的忠實客戶，還不斷向同學(xué)、親戚介紹說網(wǎng)上也有講信用的店鋪，完全可以放心購物。”

而在傅劍的電腦數(shù)據(jù)庫里，保存著大大小小客戶的資料，包括他們的年齡、性別、購物時間、消費(fèi)習(xí)慣，乃至生日。傅劍笑稱老客戶是個寶，“三到四成的網(wǎng)上銷售額是由回頭客貢獻(xiàn)的”。對于傅劍來說，之所以能熟稔地暢行于網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)實兩個市場，靠的正是這個“秘笈”。

圣誕有商機(jī)大學(xué)生制“平安果”

12月25日是圣誕節(jié)，圣誕節(jié)前夜被稱作“平安夜”。在國內(nèi)，許多網(wǎng)友會選擇吃上一個蘋果或者送蘋果給朋友，寓意“平平安安”。在這一天，普通的蘋果就變成了充滿祝福的“平安果”，其價格也是一路看漲。在高校附近，許多學(xué)生將蘋果包裝成十分精美的禮品然后出售，價格從單個6元到16元不等，最高一個可賣到19元。

在平安夜這天吃蘋果寓意“平平安安”在高校里最為流行。有學(xué)生表示，在這一天，男生若想向女生表白，送上一個包裝精美的蘋果，比一盒巧克力更易打動人心。

重慶某大三學(xué)生孫曉月說，她在12月22日就和朋友一起去水果批發(fā)市場買了一些蘋果。他們還購買了一些卡片和用于禮品包裝的小飾品。張曉月會把每一個蘋果洗干凈，然后用精美的禮品盒包裝，貼上小卡片或者附上一些小飾品。這樣的蘋果一個賣10元。“圣誕節(jié)期間來詢問和購買的人都很多，許多男生見了就決定要買一個送給女朋友，主要是漂亮。”

“平安果”雖然里面都是裝的蘋果，但是包裝的檔次也是有高有低。有塑料紙包裝的，有禮品盒包裝的，也有插有鮮花的，價格也因為包裝的不同而有區(qū)別。去年，孫曉月和朋友一起制作了集卡片、鮮花、小禮品、特級紅蘋果等于一身的super“平安果”，共制作了10個，每個19元，不到半個小時就賣光了。

“瘋狂的裁縫”微博創(chuàng)業(yè)月入3萬

在新浪微博，有一個名叫“瘋狂的裁縫”的廣州博友，通過微博幫人定制衣服，現(xiàn)在一天的營業(yè)額最高可達(dá)三萬元。成功的個案，總是讓人熱血沸騰，讓我們切身感受到微博營銷這一新鮮事物的可行性。

“商場5000元的大衣成本500元”

瘋狂的裁縫原名張叢斌，2010年初到廣州，同年5月，在廣州新港中路開了一家服裝店，推行濕定制，有別于傳統(tǒng)的高級定制或量身定制，說白了是定做。按照他原先的設(shè)想，這是一種把傳統(tǒng)的服裝訂貨會向終端消費(fèi)者開放的模式。顧客對裁縫提供的樣衣進(jìn)行挑選，裁縫為其采購原材料，并找廠家生產(chǎn)，再送貨上門。

客戶支付給裁縫成本和部分傭金。因為省去中間的銷售環(huán)節(jié)，而且也不會產(chǎn)生庫存，價格相對會比商場里的品牌衣服便宜不少。根據(jù)張叢斌的說法，在商場里賣5000元左右的一件大衣，成本在500元左右，另外他們收取100-200元的傭金。

每天來自微博的訂單達(dá)幾十個

不過，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，初期生意不盡如人意。2010年年底，微博火熱，張叢斌也在新浪微博注冊一個賬號，之后開始將微博發(fā)展成擴(kuò)展業(yè)務(wù)的平臺。

2011年4月底，他開始在微博發(fā)布一些衣服的樣板，然后有粉絲開始跟帖，表示要定做。截至2011年8月，張叢斌的微博粉絲已達(dá)到了21645人。

據(jù)他透露，近一個月以來，每天來自微博的訂單，達(dá)到幾十個，營業(yè)額好的時候能達(dá)到3萬元，差的時候也有一萬多，“現(xiàn)在我的業(yè)務(wù)量主要是來自微博，占一半以上”。2011年秋冬的一些大衣，已引來眾多粉絲，一款橙色呢子大衣，一星期內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)1562次，評論384次。

賣衣服的好辦法

在一個大都市里，有一家兄弟服裝店，兄弟倆對每位顧客都熱情接待，弟弟每天站在服裝店門口招攬顧客，但是他們的耳朵似乎有點(diǎn)背，常常彼此間聽錯話。

結(jié)果往往是弟弟熱情招徠的顧客，不厭其煩的向顧客介紹其衣服的款式，價廉物美，甚至介紹穿上后如何得體、漂亮。有經(jīng)驗的顧客經(jīng)過他這么一番勸說后，總會指著那衣服問：“多少錢一套?”

耳背的弟弟把手放在耳邊問：“你說什么?”

顧客誤以為他耳聾，便提高了嗓門又問一遍：“這套衣服多少錢?”

“啊，你是問多少錢一套啊?很抱歉，我的耳朵不好使，您稍等下，我問一下子老板”，弟弟轉(zhuǎn)過身，向里面的哥哥大聲喊道：“這套純毛XX牌衣服賣多少錢一套啊?”

哥哥從椅子上站起來，瞧了顧客一眼，又望著那套衣服，而后說：“那套衣服510”，“多少?”“510元”哥哥再次高聲喊道。

弟弟轉(zhuǎn)身回來，微笑著對顧客說：“先生，270元一套。”顧客一聽，迅速掏出錢來買下這套物美價廉的衣服，就興沖沖的走了。

該生意為什么如此容易做成呢?原因很簡單，顧客認(rèn)為值得，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感和身份感油然而生。

其實，兄弟兩的耳朵一點(diǎn)都不背，他們深知，做生意不僅是銷售藝術(shù)，也不僅是說服顧客買你的商品就夠了，而且還要為顧客營造一種價值感，關(guān)鍵就在于此，事實上，在兄弟服裝店買過衣服的顧客確實獲得了一種價值感，他們心中感到非常得意，因此，兄弟兩采用這種方法經(jīng)營賺了不少錢。

俗話說：買的沒有賣的精。由此看來，對于生意人來說，最好還是將這一事實做好隱蔽，唯如此，顧客才會滿意自己的選擇，也會感到自己的抉擇是明智的，從而獲得購買的價值感。

流動營銷四優(yōu)勢

在日常生活中，我們發(fā)現(xiàn)有書市巡展車，天津麻花售貨車，蔬菜自選車，鮮魚供貨車等新的銷售車，其實都是流動營銷方式。那么，流動營銷的優(yōu)勢在哪里?

一、優(yōu)在上門服務(wù)，把貨直接送到你面前，讓你隨意選擇，方便易行，省時省力。

二、優(yōu)在貨色新鮮，如果你的貨色不佳，就沒人買了，所以商家必須做到貨色齊全，鮮而誘人，具有特色性，新奇特。

三、優(yōu)在價格公道，既然把貨送上門了，如果價位高于市場價，那么人家就會多走兩步到市場去購買，沒必要一定要在家門口認(rèn)購，所以，價格公道，且又物美價廉才是根本所在。

四、優(yōu)在服務(wù)制勝，那些售貨員能說會道，口齒伶俐，拉近了和客戶的距離，讓人們無比親切，進(jìn)而樂意購買。

假如旅游部門，手提電腦，攜帶旅游線路，深入海島，邊遠(yuǎn)村寨，社區(qū)街道，居民大院進(jìn)行流動招徠豈不也可以有收獲嗎?加入我們有新的服飾，新的家電，新的家具，新的書刊等大眾所需物品，豈不也可以來個流動營銷嗎?

創(chuàng)新有為，銷售得法，才能成功，流動營銷如果追本求源，可謂一種古老的營銷方式，如同沿街賣茶葉，賣豆腐，賣小吃的一樣，不過今天的流動營銷擴(kuò)大了新領(lǐng)域、開辟了新空間，創(chuàng)造了新商機(jī)，注入了新內(nèi)涵，所以值得推廣。

市場營銷的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)

聽到某地有位家具店老板做過這樣一件事：不久前一位上了年紀(jì)的婦女走進(jìn)他的家具店，說10年前在該店里買了一個沙發(fā)，可現(xiàn)在它斷了一條腿，詢問讓店里能否免費(fèi)為她。家具店老板二話沒說答應(yīng)下來，下午帶著兒子到他家里修沙發(fā)，并按照承諾，免費(fèi)給那位老婦人的沙發(fā)換了一條新腿。

其實，在為老婦人修沙發(fā)時，他們從標(biāo)簽上發(fā)現(xiàn)，那只沙發(fā)不是他們店賣的，而是從別的家具店買的，兒子曾經(jīng)不解的問父親：她根本不是我們的客戶，我們?yōu)槭裁催€要一分錢不收地為她修沙發(fā)?父親看著兒子的眼睛，鄭重地說：“過去她不是我們的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)是我們的客戶了。”兒子仍然聽不懂父親的話，幾天過后，那位老婦人再次光臨這家家具店，令人沒想到的是，這一次從店里買走了價值幾千元的一套新家具。而且，那位老婦人還成了這家家具店的活廣告，逢人就介紹他們講究信譽(yù)，售后服務(wù)工作做得如何好，在她的介紹和積極宣傳下，她的親戚朋友，左鄰右舍，不少人都來光顧這家家具店，甚至成了店里的常客。

可以說，這家家具店的老板有很強(qiáng)的經(jīng)營智慧，他在明知維修的沙發(fā)不是自己店賣出去的時候，仍然熱心地為那么素不相識的老太免費(fèi)維修，以自己的行動感化了老人，看起來是吃虧了，只有付出沒有得到回報，但是卻贏得了顧客的信任，進(jìn)而把過去的非顧客變成了真正意義上的客戶。

這個故事說明了這么一個道理：客戶不僅需要守株待兔股地坐等上門，而且在于用心培養(yǎng)。一個看似賠錢的買賣，就可能打動一顆心，進(jìn)而把信譽(yù)由一個顧客傳遞給另一個顧客，并出現(xiàn)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，讓更多的人成為自己的顧客，當(dāng)然，如果因為一次得罪了顧客，那將是相反的結(jié)果，會由此得罪一大批顧客，這就是營銷中的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，毋庸諱言，善于熱心為顧客服務(wù)，用心培養(yǎng)客戶，善于有心插柳，是搞好經(jīng)營不可缺少的智慧。

(編輯 卓然)