柯國權(quán)的“智慧”轉(zhuǎn)型路

轉(zhuǎn)型，已經(jīng)不是一個(gè)話題，而是一個(gè)時(shí)代。

安德魯?沃德在他的《領(lǐng)袖的生命周期》一書中曾論證說，企業(yè)家要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角色來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，而且不僅是企業(yè)家自己要轉(zhuǎn)換角色，還要指導(dǎo)企業(yè)的組織管理實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，目的就是根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境變化，創(chuàng)新設(shè)計(jì)更能引領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理模式和企業(yè)文化。

兩年前，曾經(jīng)采訪過上海滬工實(shí)業(yè)的柯國權(quán)。當(dāng)年的他和我們大談創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，大侃企業(yè)競爭力，他的堅(jiān)持讓我們篤信他在不久的將來一定能立足于上海五金行業(yè)。時(shí)隔兩年，他又一次坐在我們面前，“這兩年都在忙什么？”“忙轉(zhuǎn)型，忙突破”。度過高歌猛進(jìn)的歲月，企業(yè)進(jìn)入了成熟期?？聡鴻?quán)也隨之步入了維持者與轉(zhuǎn)變者的角色。同樣，在和他一個(gè)多小時(shí)的談話中，我們發(fā)現(xiàn)他少了當(dāng)初那份“舍我其誰”的沖勁，但是多了一份“腳踏實(shí)地”的穩(wěn)重。

步履堅(jiān)實(shí)的轉(zhuǎn)型路

在創(chuàng)業(yè)初期，面對五金行業(yè)激烈的市場競爭形勢和同行的“圍攻”，柯國權(quán)堅(jiān)持走企業(yè)競爭力之路，通過科學(xué)的市場和產(chǎn)品定位，尋求一種有差異優(yōu)勢和核心競爭力的發(fā)展之路?！爸袊褰鹦袠I(yè)有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是品種多，廠家多，但是市場空間也很大，滬工實(shí)業(yè)只要找準(zhǔn)了市場切入點(diǎn)，嚴(yán)格控制好品質(zhì)，提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)，就一定有發(fā)展的機(jī)會(huì)?！睘榇耍缙诘臏?shí)業(yè)是以傳統(tǒng)批發(fā)為主，采取自主品牌+代理的經(jīng)營模式。通過做代理，滬工實(shí)業(yè)節(jié)約了成本，保證了企業(yè)經(jīng)營利潤，也保證了與同行拼研發(fā)而不是拼產(chǎn)量的低級價(jià)格競爭格局。

通過多年的努力，滬工實(shí)業(yè)在上海五金行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。在外人的眼里，柯國權(quán)的身上也多了許多標(biāo)簽：政協(xié)上海市黃浦區(qū)委員會(huì)委員、上海市黃浦區(qū)工商聯(lián)副主席、上海市工商聯(lián)五金商會(huì)常務(wù)副會(huì)長、上海市五金商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長……但是熟悉他的人都把注意力放在了他這兩年在滬工實(shí)業(yè)的轉(zhuǎn)型上。

常聽到一些企業(yè)家叫苦，現(xiàn)在做企業(yè)沒意思，企業(yè)難管，沒利潤。顯然他們遇到了自身管理能力的障礙，經(jīng)營思維和領(lǐng)導(dǎo)力的障礙。如今很多成功的企業(yè)家都是上世紀(jì)90年代摸爬滾打，靠膽識起步的，他們創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)多，拿著幾千幾萬元就能打天下。而隨著市場經(jīng)濟(jì)的升級和競爭的加劇，企業(yè)家做企業(yè)不單單是要求穩(wěn)定，而是要在穩(wěn)定中尋求突破?！斑@幾年制造業(yè)不景氣，對我們五金行業(yè)來說也有或多或少的影響。我喜歡居安思危，有憂患意識，不能等到問題出現(xiàn)了才想解決辦法，在企業(yè)穩(wěn)定的同時(shí)，我就要看到下一步該怎么走?！彼悸窙Q定出路，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家在企業(yè)步入成熟期的時(shí)候，要學(xué)會(huì)保持住效益和靈活之間的平衡，從而調(diào)整目標(biāo)來適應(yīng)變化的環(huán)境。

“以前滬工實(shí)業(yè)以批發(fā)為主，做買賣?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)型做終端，把產(chǎn)品直接配送到工廠，并進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。除了代理國外的品牌之外，還進(jìn)行服務(wù)交易、方案交易，以多種經(jīng)營手段，來達(dá)到提高滬工實(shí)業(yè)的核心競爭力，增強(qiáng)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，堅(jiān)實(shí)地走好轉(zhuǎn)型中的每一步?！逼鋵?shí)，從言語間，我們就能看出柯國權(quán)的“智慧”，在如今復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，他不是隨大流地走拓展產(chǎn)業(yè)鏈和增加資金擴(kuò)大生產(chǎn)的傳統(tǒng)型轉(zhuǎn)型，他走的是一條“賣增值服務(wù)”的高效轉(zhuǎn)型路?？聡鴻?quán)告訴我們他的下一步計(jì)劃就是做最專業(yè)的工業(yè)品集成供應(yīng)商。不再單一的做五金工具的買賣，要開始賣服務(wù)、賣解決方案，能最大限度地滿足客戶的不同需求，營銷網(wǎng)絡(luò)要在全國范圍內(nèi)不斷拓展。

其實(shí)柯國權(quán)的這套理論，早在上海世博會(huì)期間就付諸于行動(dòng)了。當(dāng)時(shí)上海房管局在全市范圍內(nèi)采購大批五金工具，因此成立了專門的采購小組，到處詢價(jià)，在詢價(jià)的過程中找到了柯國權(quán)?！拔耶?dāng)時(shí)就和他們說上海有18個(gè)區(qū)，如果要分散采購，這中間會(huì)出現(xiàn)很多問題，包括配送、售后服務(wù)以及培訓(xùn)。但是由我們滬工實(shí)業(yè)一家打包來做的話，可以免去很多后顧之憂。當(dāng)然我們不保證每件產(chǎn)品都是最便宜的，因?yàn)槭沁@和品質(zhì)直接掛鉤的。但是我可以保證讓我們打包來做的話，肯定是用最便宜的價(jià)格做最有品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?！笔墙鹱涌倳?huì)發(fā)光，好的理念總有人會(huì)欣賞。從這次合作開始至今，上海房管局一直保持和滬工實(shí)業(yè)良好的合作關(guān)系。

轉(zhuǎn)型和品牌兩手抓

在成功地打破銷售局面迅速擴(kuò)大市場的同時(shí)，柯國權(quán)認(rèn)為自主品牌的推廣也是企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中不可忽視的環(huán)節(jié)之一。

品牌，是識別商品的分辨器，也是產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)。“品牌推廣就像做廣告，做廣告要做到人家心里面去，那么如何才能做到心里？關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的品質(zhì)?！倍嗄陙?，滬工實(shí)業(yè)在柯國權(quán)的帶領(lǐng)下一直秉承品質(zhì)穩(wěn)定、技術(shù)創(chuàng)新、客戶滿意的經(jīng)營理念。連續(xù)榮獲2004年，2005年，2006年“國內(nèi)流通領(lǐng)域國內(nèi)外工具五金質(zhì)量評比十五強(qiáng)企業(yè)”稱號，榮獲中華全國工商業(yè)聯(lián)合會(huì)五金機(jī)電商會(huì)2005年，2006年“誠信制造商”，“誠信經(jīng)銷商”，上海市工商聯(lián)五金商會(huì)2005年，2006年“誠信企業(yè)”等榮譽(yù)稱號，在全國各地區(qū)滬工實(shí)業(yè)都擁有了一定的知名度及良好的信譽(yù)度。

“最近滬工實(shí)業(yè)在申請名牌產(chǎn)品和上海著名商標(biāo)，我的目標(biāo)是今后在上海說到五金企業(yè)就要想到滬工實(shí)業(yè)。”柯國權(quán)表示，未來幾年滬工實(shí)業(yè)要在立足原有市場優(yōu)勢，鞏固傳統(tǒng)五金工具的基礎(chǔ)上，加速研發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)落后工藝，提高產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)含量水平，增加附加值；立足本土文化背景，建立屬于自己的品牌，構(gòu)建行之有效的信息通道和快速反應(yīng)的決策機(jī)制，建立良好的信譽(yù)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。

與此同時(shí)，在競爭激勵(lì)的五金行業(yè)內(nèi)如果對渠道建立、品牌推廣與維系做不好平衡；售后保障、售后服務(wù)不到位，或者基本上沒有售后服務(wù)則會(huì)直接影響到企業(yè)的長久發(fā)展。有了好的產(chǎn)品以及好的口碑，進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠放仆茝V，建立自己的銷售渠道，通過代理商、媒體合作等途徑進(jìn)行品牌推廣。當(dāng)然，這個(gè)需要各個(gè)企業(yè)家運(yùn)用“智慧”去挖掘適合企業(yè)自己的銷售方式。而柯國權(quán)就有這樣的智慧，他堅(jiān)持轉(zhuǎn)型服務(wù)和自主品牌兩手都要抓。

留住人才是企業(yè)家的藝術(shù)

做企業(yè)有三層境界，分別是生意人、商人和企業(yè)家。生意人可以說是利益的驅(qū)動(dòng)者，商人則重利輕別離但有所謂，企業(yè)家則帶著使命感經(jīng)營企業(yè)或完成某種社會(huì)價(jià)值。而對于柯國權(quán)而言，如今的使命感就是留住人才，讓每一個(gè)在滬工實(shí)業(yè)的員工都能擁有自主發(fā)揮的空間，釋放個(gè)人能量及價(jià)值的最大化。

其實(shí)，近年來，國內(nèi)五金行業(yè)橫看成嶺側(cè)成峰，粗放式的生產(chǎn)管理階段，已經(jīng)在高端人才的匱乏“斷層”埋下了隱患。柯國權(quán)笑言：“最近幾年，滬工實(shí)業(yè)的人員結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始年輕化，為了讓他們發(fā)揮最大的優(yōu)勢和價(jià)值，滬工實(shí)業(yè)打破了學(xué)歷制，按照貢獻(xiàn)和個(gè)人能力的大小進(jìn)行績效考核。從2010年實(shí)行至今，效果顯著，以至于我現(xiàn)在很‘閑’，一般的事情都不用管?！?/p>

柯國權(quán)透露在規(guī)劃留住人才這方面，滬工實(shí)業(yè)已經(jīng)采取干股獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，設(shè)有金、銀、銅牌榮譽(yù)稱號，即留在滬工實(shí)業(yè)3年的員工獲得銅牌，5年的員工獲得銀牌，8年的員工為金牌，同時(shí)針對每種獎(jiǎng)牌設(shè)有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。特別指出，對于9年以上的中層干部特別給予20萬元的干股獎(jiǎng)勵(lì)?！捌鋵?shí)這是老板與員工之間一種資金與技術(shù)的等價(jià)交換，這是一種資源整合的雙贏?！?/p>

人才是企業(yè)的財(cái)富，人才是企業(yè)無形資產(chǎn)的源泉，留住人才則是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的藝術(shù)和財(cái)富?？聡鴻?quán)通過自己的影響力，擁有了一大批追隨他的員工，并且使得滬工實(shí)業(yè)取得了良好的績效，這對于他來說就是最大的成功。

采訪的最后，柯國權(quán)還和我們賣了一個(gè)關(guān)子，為了企業(yè)可以多元化的發(fā)展，他正在積極規(guī)劃涉足資本行業(yè)，成功與否？我們期待與他下一次對話！