“感動力行銷”的秘訣

怎樣做才能源源不斷地開發客戶？哪種服務會讓你與客戶心貼心？在保險的事業中，您一定有過困難和迷惑。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路不如名師指路。本期，本刊繼續與向日葵保險網“專家有約”欄目合作，為您聯袂推薦保險精英吳迦陵，希望吳老師精彩的言論能助您踏上保險銷售的巔峰之旅。

感動力行銷是與人溝通的習慣模式，是一個在語言、行為、售后服務上的意愿和服務技巧，真正落實就是給予客戶適當的關懷和貼切的問候，永遠都替客戶想。大家都知道酒店管理和航空公司很講究服務的精細，我有16年酒店管理的從業經驗，我希望大家用感動去行銷，用態度和意愿去行銷。

客戶管理及關懷

A.客戶管理

我沒有小客戶，所有的客戶都很重要，我只有兩類客戶：

①重要客戶——雖然繳納保費很高，但只提供部分資產，用保險做好風險規避、節稅和資產再配置的客戶。

②大客戶——不一定繳納高保費，但是愿意給付全部資產，用保險做好人生規劃的客戶。

B、客戶關懷

①通過Email提供簡訊：成交的客戶，一年至少會發送12—15封簡訊，保證客戶至少每月可以收到一次簡訊，久而久之，客戶已經習慣等待和享受我的簡訊。

②每天早上5：30或晚上9點-12點是網絡最通暢的時候，我會發100-300封郵件給客戶，這就是感動！在客戶休息的時候做服務、在下班的時間做服務，永遠比客戶早一步，這會讓客戶很感動。

③股市在高點時，我會發郵件提醒他們：股市逢高時你是不是要獲利了？再換成其它資產保值？④當網上有一些災害報道、交通事故新聞時，我也會及時整理出來發給客戶。短信示例：1、臺風——“親愛的朋友，臺風明天就要到了，今天趕快儲水儲糧，一家人好好享受臺風帶給我們難得的假期......”短信示例：2、交通事故——“出門一定要小心，不要圖方便不守交通規則去趕時間。”用真實的事例，喚醒了客戶的保險意識。

⑤每個月會不定期發送1-2篇感動和健康的文章給客戶，這種溫馨的生活感悟是很能打動人的。比如：老師的啟示、92歲最快樂的婦人等。有一次，我把一個客戶理財收益率達到30%的報告郵件，發給了很多客戶，當時就有很多人坐不住了，打電話過來問我，很快就有10多個客戶向我買了投連險。

用禮品打動客戶

送客戶禮物舉例：送客戶包子——有素的有肉的，意寓金元寶、財源滾滾；送八寶飯——意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送橘子——意寓節節高升；送蘋果——意寓平平安安；送柿子——意寓事事如意，一路發。

這些小細節都是需要業務員花心思去打動客戶的，不能把客戶當客戶，要把客戶當朋友相處。簽單最關鍵的是要了解客戶最需要的是什么，你有沒有讓他覺得受到尊重。 現在臨近春節我會寄印有我名字的記事本，里面會有我的名片和新照片，每一個新年客戶都會看到我不同的新照片，他們很關注也會很開心。所以，業務員要舍得投資，做一個漂亮、有意義的禮物很重要。

堅持生活化的行銷

客戶不是“等”到的，是“養”到的！我一般是在哪里消費，就在哪里行銷。我把這叫做生活化的行銷，邊生活邊行銷。

①吃飯：我會有意識地固定一間餐廳經常請客戶吃飯，吃到我成為這個店的大客戶，看到他們都非常尊重我，直到飯店的經理、職員就都成為了我的客戶。

②理發、美容：我也選擇固定的場所，我喜歡很舒適的生活，很快樂的行銷。每個人都可以心想事成，你不僅僅是要想要，你還要敢要，想要、敢要就能得到！

③旅行：出門旅行我會選最貴的旅行團，參團人員最好是年齡大一點，因為年齡大的人英文一般不太好，我會主動給他們當翻譯，幫他們殺價，這樣下來他們覺得離不開我，個個成了我的好朋友，主動給我地址和電話。回來后，我會聯絡他們，約她們開party，準備最好的美食和美酒，然后邊吃邊聊，大家很開心，越來越信任我，于是簽單就是很自然的事了。

名師面對面

問：初次見面如何取得陌生客戶的信任？

吳迦陵：從第一眼你的儀表、造型及言談舉止，就決定會不會讓客戶接受你、能不能取得客戶的信任，這個時候就可以送出名片，開始聊天。

話術可以借鑒：先生你好，我是**公司的服務專員**，今天想給您提供一個非常非常棒的理財計劃，請您作參考，接下來展示你想要推薦的商品計劃書及商品優勢說明。

問：作為新人，每次和客戶講保險都很緊張，不知道如何和她們交際溝通，您剛開始做保險時也這樣嗎？怎樣平復自己的心情呢？

吳迦陵：對于新人來講，這是很正常的，我在46歲時開始做保險，因為我的人生經歷豐富，所以有非常多的話題和客戶聊天。

我建議你先和緣故接觸，告訴他們你加入了慈善保險事業是希望協助所有的好朋友做好醫療規劃及風險規避，創造優質的退休生活。另外，請熟練地背下你的開場白，永記在心頭，就算緊張也不會說錯話。

問：有好多的客戶都說沒錢，所以都要往后推，作為營銷員也實在不好意思老上門，該怎么辦？

吳迦陵：告訴你的好朋友，就是因為沒有錢，才無法抗衡所有的風險。請問，一個月存500塊會影響你的生活品質嗎？保險就是照顧沒有錢的人，那你知道保險有多么偉大嗎？

另外，你不會遇到所有的都是窮客戶吧？要以量取勝，多列舉客戶名單、加強拜訪，一分耕耘一分收獲，加油！

問：身邊的好朋友都覺得我們去做保險就是要賺他們很多錢似的，我應該如何感動他們？

吳迦陵：你可以和好朋友談談和客戶互動的故事、社會新聞、意外事故案件等等，如果他們覺得做保險就是要賺他們很多錢，那就增員他們，讓他們來賺錢吧！

我從來不賣產品，我只做服務。比如最近有名人因為癌癥去世了，我就告訴我的朋友們：可怕的癌癥，全世界的公敵又帶走了我們的一位好朋友，你是否有這方面的保險需求，請致電！結果真的會有客戶打電話給我，因為客戶看到了，因為他們有這方面的需求，所以，請大家跟著市場和新聞的腳步做服務。

吳迦陵

現任臺灣國壽玉山通訊處區經理、專任講師

美國百萬圓桌COT會員

向日葵保險網“專家有約”特約專家

2005年-2007年 IDA龍獎

2007年 亞太杯會議頂級會員

2007年 總裁杯會議副會長

2001-2006年 菁英會議頂級會員

2000-2006年 環球會議頂級會員