給酒店填空

有沒有一種模式可以既幫消費者省下錢，又幫商家賺到更多錢，而且自己還能贏利？在線酒店預訂行業的一個新產品“今夜酒店特價”就試圖完成這個看似不可能的任務——每天晚上6點之后，使用它的手機客戶端就能以低至五折的價格預訂高級酒店當晚的剩余房間。該產品一經推出就備受業內人士關注，在App Store中一度沖入免費榜的冠軍位置，但是沒過幾天就遭到了攜程的“封殺”。

經過不到1年的發展，它支持的城市和酒店越來越多，并且支持白天預訂和到店付款。雖然沒有改名字，但是“今夜酒店特價”已然成為一項特色功能，用戶已經不再單純為尋找特價而打開這個應用，相信“特價”訂單所占的比例也將逐步降低。現在的今夜酒店特價已經推出了3大平臺的客戶端，這個擁有豐富電子商務運營經驗的團隊究竟為國內在線酒店預訂行業帶來了哪些變化？本期，我們采訪了“今夜酒店特價”的聯合創始人任鑫，聽他為我們細細道來。

CHIP：賺到錢了嗎？預計何時可以？

賺到錢了，只是賺的錢還不夠花，仍處于“燒錢”階段。嚴格來說，我們在移動互聯網團隊里收入應該算高的。接下來如果走穩健的路線，預計年底可以盈虧平衡；如果走激進擴張的路線，盈虧平衡的時間就還要推遲。

CHIP：回頭看，當初哪些決定是錯誤的？

首先是不應該要求用戶在手機上支付。雖然手機即時支付可以讓酒店給出更好的價格，同時節省運營成本，但95%的用戶支付不成功讓我們得罪了大量顧客。另一個錯誤的決策是在初期每個城市只開放了10家酒店，以為可以把單量匯聚到這些酒店鞏固供應鏈關系，結果顧客看到酒店數目太少就直接關掉App不用了。修正問題之后，我們的顧客轉化率和留存率有了顯著的提高。

CHIP：團隊建設方面有哪些進展？

目前公司共有36人，整體上來說氣氛非常歡快。一方面是因為創業搭檔鄧天卓和我的性格及經歷使然，另一方面因為我覺得新業務一定需要新想法，而新想法需要輕松的環境滋養。

CHIP：當“今夜酒店特價”變成一項功能，你們有哪些競爭優勢？

其實競爭壁壘是比較高的，從兩點可以看出來：一是沒有其他小公司抄襲這個模式；二是大公司在這個模式上做得都沒有我們好。每天實時地獲取酒店的庫存信息，快速地獲取百萬級用戶，在用戶下單后15分鐘內讓酒店處理完訂單準備迎接客人，這些在運營上都不是一朝一夕能夠做到的。我們能做，一方面是因為我們有著比較完善的電商信息化的理念和能力，另一方面是我們得到了酒店行業里眾多合作伙伴的大力支持。

CHIP：封殺過你們的攜程是個值得尊敬的對手嗎？

攜程是個值得重視，但是不值得尊敬的對手。因為它，用戶預訂和酒店運營環節的信息化程度才一直停留在電話和傳真的原始狀態，這樣該行業就永遠是人力密集型行業，攜程自己可能都未必意識到自己是行業信息化的阻力。

CHIP：有哪些有趣的運營數據可以為我們分享嗎？

目前85%的用戶是iPhone用戶，15%是Android用戶，Windows Phone版本剛剛上線。iPhone用戶在活躍度和成交方面都好于Android用戶，而且在營銷上單個用戶的獲取成本也較低。我們70%的訂單是在晚上6點以后下單的，30%是在白天。通過回訪發現主要有3類人：中小公司的商旅顧客、同城消費用戶和情侶消費用戶。

CHIP：新產品還會有哪些變化？

更多城市，更多酒店，更低價格和更豐富的平臺支持（例如平板電腦）。

CHIP點評

今夜酒店特價的“傭金”盈利模式清晰，技術和運營上的執行力也很強，但是當在線旅游業的巨頭們都加入類似的特價模塊后，“今夜”如何保持對用戶的持續吸引力將是其最大的挑戰。