何平:賣涼粉創業的律師

律師賣涼粉，是炒作還是背后有故事？是牛刀殺雞還是隔行如隔山？

兩年前，我的職業是一名律師。在別人看來，這份職業穩定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。

轉機出現一次家庭聚會上，我得知每天僅賣兩小時涼粉的舅舅已連續幾年純賺10多萬元，大吃一驚，過著有錢又悠閑的自在生活。被工作壓抑得喘不過氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達，我下海當然得是小學文化的舅舅的升級版。

◆創業第一坎：顧客突然沒有了

經過幾個月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖傳涼粉”店終于在磁器口正街15號開張了。開業第一天就純賺200多元。

可我怎么也想不到，開門紅是我創業嘗到的第一口甜頭，也是惟一的一口，我高興得太早了。

開業沒幾天，一碗碗拌好調料的涼粉成了案板上的擺設。當時正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常。可到了天氣晴朗的日子，仍乏人問津。勉強有幾個看稀奇地湊過來，還沒等我招呼，人家看一眼就轉身走了。大冬天里還有人買哈根達斯呢，涼粉怎么就無人問津？

我暗自琢磨，會不會是涼粉賣價太高了？打聽一圈，周圍小吃的價格都差不多；店鋪位置很偏僻嗎？2.5平方米的店面確實不打眼，卻也在古鎮到嘉陵江休閑廣場的必經之路；難道是涼粉味道不好？吃過的顧客都稱贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問題，也不是位置的問題，那怎樣才能吸引顧客來買第一碗涼粉呢？

◆創業第二坎：致命的免費試吃

我決定化被動等待為主動出擊。學習超市常見的“免費試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”。

當我端著涼粉、邀請路過的顧客免費品嘗并附贈一包紙巾時，意想不到的是，沒人領情。人家大老遠就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷員；那些試吃過的人又不肯掏錢買。生意一點起色都沒有，還時不時“打白板”。

看著一盆盆賣不掉的涼粉，我心都涼了。問題究竟在哪里？

閉門苦思不是辦法，我決定到街上轉轉。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結了幾個原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢。手工涼粉在磁器口是獨一家，競爭卻無處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出；二，“酒香也怕巷子深”。之前我對同行拿喇叭吆喝的叫賣方式不屑一顧，覺得低俗。事實證明，有吆喝才會有人氣，有人氣才會有口碑。低調穩重地等待顧客主動上門，路邊小店玩不起；三，沒有放之四海皆準的生意經。游客來磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當即掏錢買開心，咱賣的就是消費偶然性，免費試吃只會提前滿足游客的胃和好奇心，誰還為已經滿足的欲望埋單？

第二天，我馬上取消免費試吃，并買來喇叭像同行一樣吆喝。說實話，律師“當街賣唱”讓我頗有些尷尬。可面子強大不過現實，我不僅把喇叭音量調到最大，還站在凳子上對著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來買涼粉的游客比平時多了些，曾經門可羅雀的店鋪總算有了人氣。

有個性才能挖到金。沒多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問題，就等于抓住了消費對象，到時不用我打廣告，“好吃”的顧客也會排隊搶冷涼粉吃！

我趕緊買回市面所有的辣椒品種做試驗，并請教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味；聽說老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門學藝……

在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過的人無不大呼過癮！口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來了。

趁熱打鐵，針對從沒吃過涼粉的人我還玩起新花樣——現場表演。根據游客的飲食習慣我調制出十幾種風味的個性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”：“老外公祖傳涼粉，現場制作、現場調味；任何口味都有賣，不好吃，不給錢；價格高，反退錢……”聽到“不好吃，不給錢；價格高，反退錢”，三三兩兩的游客一下圍了過來，當著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現場調味，流暢、迅速的動作下四種風味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報口味，想看我如何一心多用調制不同的涼粉。通過現場調味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個看似簡單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。

有了辣椒料和現場表演這兩大賣點，曾經到天黑都賣不完的涼粉現在下午兩、三點鐘就賣光了，日銷量更是節節攀升。趁著這股風頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店；在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開了不少直營店和合伙店；平時還給附近的農貿市場和餐館送涼粉半成品。

半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬元。

◆創業第三坎：天降拆遷

就在我揚眉吐氣，開足馬力擴大生產時，一紙公文把我推進了冰窟窿。

城市突然掀起規劃整治工程，主城區的臨街門面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來不及搬遷、來不及找門面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營店。曾經每天一、兩百斤的涼粉銷售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。

那段時間，人前我強打精神、拼命地干活，裝作什么都沒發生的樣子；半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來點希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰能好受？

心灰意冷中，我逐漸冷靜下來。市場風云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災”，有些事情不是你說努力就能行的。生意要細水長流，就要站得比別人高、看得比別人遠。

小涼粉的大夢想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒有受到拆遷影響，銷售額連續三個月突破5萬元。看著不斷突破的銷售額我卻開始反思，街邊小店的經營模式是否真的安全？火爆的生意能持續多久？萬一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦？

這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專門到磁器口買我的涼粉；手機每天都會接到好幾十個陌生人的加盟咨詢電話；還有人帶著錢來找我學藝；一位浙江老板還熱情地邀請我與他合作，一起生產涼粉……

我都拒絕了。經過前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿滿。從開業到走上正軌都折騰了近兩個月，全國連鎖自己能應付得了嗎？如何確保口味的穩定性？物流配送又如何解決？

幾天后，幾個老同事來看我。談笑間，一個朋友感嘆：“老弟，還是你當初勇敢啊，大家都準備看你‘屈尊降貴’賣涼粉的笑話，沒想到你真把這事給折騰成了！我們可就沒你這份魄力了，這個年紀，有些東西誰敢說放下就放下？”

送走昔日的同事，我突然明白，如果當初只顧守著穩定的工作，我一輩子也體會不到這段時間賣涼粉的起伏曲折；繼續守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠做不大。開弓沒有回頭箭，我重新打起了精神。

如今，我已經選好了涼粉機械化生產的廠房，生產設備在最后調試，物流配送方案、員工培訓也在完善中。誰說2.5平方米的賣涼粉小店不能有連鎖夢？

也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會往前跑，才會充實且有意義。我當初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎？