細(xì)分SMB市場需求

隨著用戶對PC應(yīng)用技術(shù)認(rèn)知的不斷深入，SMB用戶自身特定的需求逐漸形成。同時，PC領(lǐng)域競爭的不斷加劇，也迫使廠商不得不把更多的精力投入到對用戶需求的把握上來。在這兩方面因素的影響下，用戶對產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向作用就顯得越來越重要了。

用戶需求主導(dǎo)著PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，宏碁商祺也遵循著市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則因需而改變著，一方面不斷地推出新品以滿足用戶進(jìn)一步深化的應(yīng)用體驗(yàn)，另一方面不斷調(diào)整架構(gòu)以應(yīng)對市場越來越細(xì)分化的需求，推進(jìn)ATM行銷模式，為市場細(xì)分做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。

PC方案時代的到來

回顧商用PC市場發(fā)展的歷程，用戶需求的變化已經(jīng)從簡單的產(chǎn)品發(fā)展為集成，再到現(xiàn)在的一個全新的階段——解決方案階段，因而廠商們開始探詢?nèi)碌膭?chuàng)新行銷模式，以應(yīng)對用戶的細(xì)分需求。一方面，要準(zhǔn)確把握用戶需求，在產(chǎn)品設(shè)計上要符合特定群體的消費(fèi)習(xí)慣、應(yīng)用需求、消費(fèi)水平及其個性化心理等；另一方面，在需求把握的基礎(chǔ)上還應(yīng)不斷提升自身的創(chuàng)新能力、制造能力與資源整合能力。通過遍布全國、深入各級城市的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，宏碁商祺建立了向下銷售產(chǎn)品、向上傳遞信息均非常順暢的銷售渠道。用戶可將各自的需求傳遞給宏碁商祺，借助原廠產(chǎn)品設(shè)計和方案制定方面的優(yōu)勢，每個用戶均可獲得滿足自身需求的直接定制方案，其效率不言而喻。

堅定行銷模式

早在1年多以前，針對SMB市場細(xì)分的趨勢，宏碁商祺在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，就提出了ATM行銷模式，以應(yīng)對市場變化帶來的挑戰(zhàn)。“ATM”是3個英文單詞首字母的組合。A：Accuracy，精準(zhǔn)度；T：Total，全面的產(chǎn)品和方案；M：Moving sale，主動行銷。

而隨著市場的變化與競爭的加劇，如今，商祺的ATM行銷模式也有了更明確的指向和內(nèi)容。在前不久舉行的2012宏碁SMB新品暨策略溝通會上，宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理賈德順為我們作了詳細(xì)的闡述。

對于精準(zhǔn)的詮釋，賈德順解釋道：“要有識別客戶需求的能力，再根據(jù)不同的需求對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分化定制，做到精準(zhǔn)銷售。”而全面則說的是轉(zhuǎn)型：“廠商自身向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為中小型方案商；分銷商則要具備多產(chǎn)品運(yùn)作能力，系統(tǒng)集成資質(zhì)，并能在實(shí)施工廠項(xiàng)目方面對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)。”最后一個主動，說的是銷售模式的變化：“從以往簡單的過程式的銷售，轉(zhuǎn)向一種更為科學(xué)系統(tǒng)化的銷售方式。要大力擴(kuò)展渠道應(yīng)有的銷售能力，提升服務(wù)水平，培育一線管理人才，變革以往的粗獷模式。”