以整體擁有成本低為核心競爭力

TCO品牌定位概念

記者：作為一家測試儀器企業，固緯這么多年發展歷程中， 貫徹的最核心的企業經營理念是什么？

龐有杰：固緯自創立以來，有感于儀器設備對于穩定、精準的嚴格要求，一直以誠信、質量、創新為企業經營的核心理念：以誠信鋪建寬廣經營之道，以質量為企業永續經營之本，以創新為企業競爭發展之策，實現客戶、員工、股東滿意，共同追求企業卓越的永續經營。

記者：測試儀器市場的競爭激烈，在面向工程師的市場競爭中，成本、性能和使用者接口與易用性一個都不能少，固緯如何做到在這些要求方面的準確定位，從而獲取客戶的信任？

龐有杰：固緯推出整體擁有成本（Total Cost Per Ownership，TCO）的品牌定位概念，是指顧客使用產品的生命周期，加上產品的購買成本和維護成本。站在顧客立場，購買廉價，但維修率高、產品周期短的產品；或購買質量好，但購置及維護成本高的產品，都是不劃算的。從“硬件面”的品牌概念，固緯長期以來提供高質量、可信賴的產品，從“軟件面”，建立顧客信賴的“服務”網絡，才能編織更緊密的信賴網絡，留住客戶的心。

因此，固緯儀器強調產品的穩定性和耐用性，可以和品牌大廠并駕齊驅，并建立健全的全球銷售與客戶服務網絡，以就近服務顧客；也提供特定商品終身保固服務。在同樣的價格下，卻能提供顧客更合理的購買及維護成本，超值的服務與附加價值，點滴累積顧客的信賴。關于這點，龐有杰用下面這張圖說明了TCO的詳細含義。

記者：您如何看待研發在測試儀器開發中的價值和意義？對于固緯而言，技術投入帶來的競爭優勢是什么？

龐有杰：固緯每年投資在研發方面的費用約占營業額的8%，研發人數占全球員工的15%，從這2個數據可看出固緯是相當重視研發；同時，為因應未來越來越多測量與數字結合，固緯也不遺余力地加大軟件人員的投入，目前軟件開發人員增加了一倍。在固緯的角度，唯有不斷全力開發最優良的新產品，滿足客戶不同的需求，公司才能立于不敗之地。

記者：固緯的重點產品和最主要應用的領域有哪些？未來瞄準的新興應用領域有哪些？

龐有杰：固緯的策略是從市場來看產品， 也就是由重點推廣市場決定重點推廣那些產品。展望未來，我們還是會從固緯五大生產線：示波器、頻譜分析儀、電源產品、基礎信號源、測量等待開花結果。固緯的目標市場以產業市場為主(研發、設計、生產、品管、維修等單位) 教育市場為輔(科研單位與電子相關科系教學設備)，未來會瞄準兩大領域。

1. 汽車電子： 中國到2012年汽車年產量為3000萬臺， 其中500萬臺出口， 隨著生產基地東移，汽車關于動力控制、底盤控制、車身電子、車載電子各個產業， 將越來越本土化。

2. 支持國家十二五計劃的重點項目，如物聯網、新能源、LED等。

記者：在測試儀器市場中，分銷商是一個非常重要的合作伙伴，固緯如何管理供應鏈以及借助分銷的力量推廣自己的品牌和產品？

龐有杰：固緯將分銷商視為協同型的長期伙伴關系，秉持固緯的經營理念，我們以誠信相待、建立優質溝通管道、不斷地創新營銷，更注重分銷商的利益，彼此互補發揮各自的優勢。這里面”誠信”是最重要的理念，也是維系雙方的不二法門。

植根中國市場

固緯電子從誕生到現在已經有近40年的歷史了，作為一家一直專注在測試儀器領域的廠商，公司發展過程中有一些非常重要的關鍵決策點。在龐有杰的眼中，固緯經歷了四個很重要的決策關鍵點，一步步走向現在的成功。

1. 公司成立：1975年，當時臺灣經濟正待離地起飛，但生產電子產品必需的儀器業卻付之闕如，完全仰賴進口，林錦章董事長看準了儀器產業發展的潛力，選擇電源供應器為創業的起跑點，成功出擊。

2. 綜合儀器：1978-1986年，適逢臺灣電子產業蓬勃發展，制造業需要大量的儀器設備，固緯因應需求，跨入示波器、函數信號產生器、數字電表..等，擬定以綜合電子測試儀器開發的策略，投入資源成立研發部門，建立相關制度與擬定產品開發目標，生產以產業為主具經濟耐用的電子儀器設備，成功取代眾多的進口產品，為臺灣制造業在全球市場的競爭力做出巨大的貢獻

3. 專注品牌：1990年代，由于固緯加強產品研發，原本合作幾家的品牌大廠抽單，造成營業額銳減，更加速固緯發展自有品牌，發展全球通路的決心。

4. 大陸市場：1993年，因應大陸改革開放形成的內需市場與生產優勢，正式將馬來西亞廠轉移到蘇州新區，并成立上海營銷總部與九大辦事處，積極耕耘與服務大陸市場客戶.

記者：固緯怎樣看待中國市場在固緯戰略中的意義，在中國市場的重點和發展規劃是什么？

龐有杰：記得固緯林董事長講過這么一個故事：有個美國人發誓不用”中國制”，到了最后，竟然發覺無法生存。為什么？跑到商店，從牙刷毛巾到內衣拖鞋等等日常用品，都赫然標明”MADE IN CHINA”，頗感無聊，只好玩起計算機，卻發現從主機、鼠標、鍵盤也都是中國制造。可以說世界上有人的地方就有中國制造的產品，這是華族工商業的驕傲。中國如此空前的發展，也順應了國際電子產業往此發展的趨勢，所以固緯不只將中國視為生產基地或重要市場等單一功能， 更希望能從產、研、銷、管等整體規劃下來深根中國，成為卓越的民族品牌。

記者： 中國本土也有一些測試儀器廠商，固緯如何看待與這些廠商競爭中自身的優勢與挑戰？

龐有杰：中國本土有很多優秀的儀器同行，個人認為有競爭才好，不但能警惕自己不能松懈要更加努力，更可以看出我們的缺點，進而改善，讓我們的產品更好。再說目前固緯在整體儀器市場還有很大的發展空間，所以固緯要清楚的定位，選擇目標市場，在目標客戶腦海中，清晰勾勒出固緯的品牌「輪廓」，在客戶出現需求時，GWInstek會馬上浮現在腦海， 成為他們的首選。

記者：固緯非常重視教育市場，在教育市場固緯的主要目標是什么？通過這么多年在教育市場的投入給固緯帶來的價值都有哪些？以后會如何繼續在這個市場耕耘？

龐有杰：提供一張圖來說明固緯在量測市場的經營，從圖中來看，固緯從產業扎根，進而發展教育市場，當你提供學生產業使用的儀器后，未來學生在進入電子產業就業時就能更快熟悉工作，進而發揮所長；同樣地當學生熟悉固緯產品，未來進入職場也會使用固緯產品，如此發展就會出現一個善循環。所以固緯非常重視教育市場，也加大力度在教育市場的經營，近年來更不斷地與國內知名大學，如上海交大等共建實驗室，也成立許多創新實驗室，參與或贊助校際間的競賽。