電子商務加速小批量現貨分銷商掘金中國市場

作為全球最大的電子供應鏈市場，中國成為眾多電子元器件分銷商的必爭之地，也是其大力拓展業務領域的核心戰場，而相比于中國發達的授權分銷市場，小批量現貨分銷市場依然有足夠的成長空間和待開發之處。曾經有人對電子元器件供應鏈做過分析，當半導體產業逐漸趨于平穩，大企業漸漸壟斷市場之后，未來的供應鏈市場最重要的兩個銷售模式是廠商直銷和小批量的網絡銷售，雖然這種觀點在筆者看來過于偏執而抹殺眾多分銷商的存在價值，但無疑，小批量的網絡銷售是被廣泛看好的市場。

結合2012年并不明朗的經濟形勢和電子供應鏈面對網絡時代的新機遇和調戰，我們就好好解構一下目錄分銷商在未來競爭中的發展。

電子商務與目錄分銷商

如果我們愿意把半導體產品看做普通的商品，那么按照現在流行的模式，網絡營銷是未來幾年發展的重點，而提及電子商務，無疑是傳統的目錄分銷商們也就是現在的小批量現貨分銷商最擅長的業務領域。

從早期的目錄，到現在的網絡銷售，讓目錄分銷商的用戶主要集中在設計工程師、維修工程師和中小批量用戶，這恰恰是電子商務最適合的用戶群體，也注定了目錄分銷商成為電子商務在電子器件供應鏈中成為最快速轉型也是受益最多的群體。

與上期我們談及的授權分銷商不同，中小批量現貨分銷商的客戶群體主要集中在個人用戶和小型生產企業，而其中一個非常特別的用戶群體則是維修客戶。可以說，在前幾年的金融危急中我們看到，雖然半導體產業受全球經濟拖累明顯，但維修業務的市場需求沒有明顯的變化，這是目錄分銷商最穩定可靠的收入來源之一。

雖然都是主打B2C的服務，與傳統領域的電子商務略不同，目錄分銷商面對的競爭者主要是各地零售的電子市場柜臺，以及小批量獨立分銷商等。另一個非常重要的不同之處在于，電子商務的最大優勢之一是壓縮庫存降低成本，而目錄分銷商的核心競爭優勢卻是大規模庫存創造供貨優勢，而相比于各種供應渠道，目錄分銷商的貨往往價格是最高的。這其中蘊含的最根本區別是，傳統電子商務強調的是供貨渠道的精簡帶來的時間和成本優勢，而目錄分銷商的優勢則是貨物充足，質量可靠以及快速送貨上門的一站式購物體驗。

即使有這些很明顯的不同，但相比于其他供應鏈業務模式，目錄分銷商依然是最適合電子商務的一種，因為其面向的客戶群體眾多而且服務的地域廣泛，最重要的是庫存能夠帶來網絡元器件分銷中用戶最重要的三大因素，質量可靠，貨品齊和供貨快。

目錄分銷商的機遇與挑戰

網絡的快速普及給目錄分銷商前所未有的發展良機，另一方面，目錄分銷商也看到搶奪傳統授權分銷商市場的機會。

根據筆者的接觸，越來越多的原廠逐漸重視目錄分銷商在其產品市場推廣中的作用，這是近幾年來一個非常明顯的供應鏈變化。特別是一些電子元器件巨頭，在十年前目錄分銷商不過是他們供應鏈策略中一個不起眼的補充，而現在隨著網絡銷售的便捷以及各巨頭直銷隊伍的壯大，目錄分銷商逐漸成為其供應鏈管理中不可或缺的一部分，而原廠也愿意將其市場費用的一部分投入到目錄分銷商的市場活動中，借機帶動自己的產品銷售和品牌塑造。筆者最早接觸的相關活動大約出現在2007年，最近幾年在采訪原廠的渠道管理戰略中越來越多聽到目錄分銷商的名字。在今年初的一次展會中，TE Connectivity 更是贊助了歐時電子（RS Components）舉辦的工程師答問題贏Smart活動，RS Components中國區銷售經理鄭梁就借此機會表示，原廠對目錄分銷商的重視是他們對未來信心的重要來源。

另一個信號來自于測試儀器領域，多年來儀器領域的分銷一般只交給當地的授權分銷商，而很少去和目錄分銷商進行大規模的授權合作。從2009年開始，多家國際測試儀器巨頭紛紛與目錄分銷商簽訂深入的合作授權協議，一些中低端儀器已經可以通過目錄分銷商的網絡直接下單采購。

此外，原廠直銷力度的增大和前幾年的金融危機給了目錄分銷商挖授權分銷商墻角的機會。在那個全行業供應鏈脫節的時刻，庫存成為最有價值的財富，也讓幾大目錄分銷巨頭利用庫存優勢不僅好好賺了一筆，而且拉近了與一些小型客戶的距離，并讓很多中小企業因為不得不選擇目錄分銷商從而開始接觸和了解其特點。在這樣的一種情況下，原廠直銷力度增大壓縮了授權分銷商供貨的規模，而對一些突發性的用貨需求，一些企業不再將授權分銷商看做是唯一，而會把目錄分銷商作為一個非常重要的采購備胎。面對這樣的情況，即使最后勝出的不都是目錄分銷商，對授權分銷商而言，都是一個非常嚴峻的市場挑戰。

當然，對目錄分銷商而言，市場并非只有好消息，授權分銷商也從不會甘于坐以待斃，以授權分銷巨頭安富利為代表，授權分銷商紛紛推出自己的網絡供應渠道，比如安富利推出了自己的在線商店，支持中小批量的采購需求，寄望利用自己的獨特供應鏈優勢分走目錄分銷商的一塊蛋糕。

中國市場的烽煙

上一期的文章中，曾經提到過中國電子供應鏈的新發展，即產業結構調整，產業布局西移。由于有網絡的支撐，這一點對目錄分銷商的影響要比授權分銷商小得多，調整起來的推進卻又快很多。

中國是任何一個分銷商不愿意放棄甚至希望成為自己業務核心的市場，對目錄分銷商而言，尤為重要。中國一年畢業的電子專業本科以上學生是美國的10倍，中國電子工程師規模超過2000萬，與之對應的是，中國嘗試過網絡采購的工程師僅有30萬左右，增長潛力巨大，這些是目錄分銷商不可能忽略的增長機遇。

在這樣的前提下，幾大目錄分銷巨頭對中國市場的重視程度逐漸增加。除了兩家早就在國內耕耘多年的RS Components 和E14，Mouser也于去年正式在中國成立了子公司，全面開展中國區業務拓展。

對于目錄分銷商而言，爭奪用戶名單無疑是在中國市場競爭的關鍵，很明確的需求是，中國市場有如此龐大的工程師群體，如果可以讓一半的人在自己的網站上下過單，那就是一個足夠誘人的巨大收入來源。筆者在一次私下對北京的硬件工程師的訪談中，10位工程師有7位了解網絡采購，其中5位使用過，但訂單量都不大，這也側面反映出，目錄分銷商還需要更多市場活動讓用戶去了解和體驗自己的優勢。

RS Components中國區銷售經理鄭梁介紹，RS的戰略是基于對于市場長期發展前景的判斷，而不會因為短期的市場波動而改變自己既定的策略。對于中國市場，我們始終是充滿信心的。盡管在一些外部環境影響下，市場對2012年的供需有一些不確定因素，但RS將始終對中國進行持續投入，包括本地庫存的持續增加，對基礎設施的繼續投入，以及對于本地服務團隊的建設。以及對其他方面的投入。在對中國市場持續投入的同時。我們也會更多的關注在新客戶的培養和挖掘，特別是加強對于目前新興行業和二三線城市的關注。 RS的網絡銷售發展戰略始終以提供給客戶更優質的采購體驗為目標。這包含了從產品搜索，產品信息了解，購買流程，便捷付款到售后增值服務等諸多環節。正如大家看到的，我們在這每個環節中多投入了大量的資源，并在今年有了許多的優化和發展。這包括對搜索引擎的投入，對網站產品信息的完善，在線客服的設立，網上詢價和下單，支付寶和信用卡支付平臺的建立，DesignSpark網站的推廣等等。同時，RS在阿里巴巴和淘包網店的設立也將RS的品牌推向了廣大的國內潛在客戶群。