富可視欲回一線品牌 實施本土化戰(zhàn)略

2012年5月9日，美國富可視聯合老伙伴大恒一起在京約見了《信息化視聽》等專業(yè)媒體，就在中國市場的發(fā)展策略進行了詳細說明，并提出了三年內重新獲得行業(yè)一線品牌地位的目標。

富可視作為數字投影機市場中的行業(yè)先鋒和領軍企業(yè)，從1989年創(chuàng)造出全球首款全彩LCD投影面板開始，就一直專注于投影機產品的研發(fā)和創(chuàng)新，到目前為止在投影機行業(yè)已經發(fā)展了23年。富可視投影機在全球市場都有廣泛分布，尤其在北美、歐洲的商務市場曾長期居于領先地位。近年來歐美地區(qū)的投影機市場受困于經濟形勢，出現了下滑態(tài)勢，而中國投影市場卻發(fā)展迅速，連年連續(xù)兩位數的增長使得中國投影機銷量在2011年達到150萬臺，一躍成為全球最大單一投影機市場，且還在不斷增速發(fā)展中。在此情況下，世界各主要投影機廠商紛紛加大了對中國市場的拓展力度，富可視公司也一改從前全球一體化戰(zhàn)略，面向中國做出了人員架構、銷售策略、產品規(guī)劃等全面本土化的重大調整。

本土化策略三板斧

人員本土化

為了貼近中國市場，富可視從2011年下半年開始進行架構改革，要求中國區(qū)銷售負責人員全部本土化，成熟化，為行業(yè)內打拼多年的資深人員，同時，為了更好地支持中國區(qū)域的總代理大恒公司的產品銷售以及市場推廣工作，富可視在今年還會配備更多支持人員，預計為目前員工數量的一倍。

“屆時，銷售人員、市場人員和售后服務人員將一應俱全，完全滿足富可視本土化經營的新理念。” 富可視公司大中華總經理陳鎂英表示。

銷售策略本土化

今年富可視在中國市場將采用更加符合本土特點的銷售策略。陳鎂英先生稱，以往富可視很多銷售策略主要從全球視野出發(fā)，很少有針對中國的特別政策，本土化不足。通過今年的銷售策略優(yōu)化，我們力爭做到“美國品牌，本土策略”。將在銷售策略上更加細化，針對不同細分市場給出不同的銷售策略。在教育市場，家用市場和工程市場推出不同的銷售策略，而不是像以前一樣，所有細分市場采用同樣的銷售策略。

產品規(guī)劃本土化

眾所周知，富可視是投影機行業(yè)僅存的真正的美國品牌。富可視以前的產品設計和規(guī)劃更多貼近美國和歐洲市場的需求，例如設計較多符合美國商務市場的WXGA產品，但是富可視也看到了中國市場的潛力，尤其是中國教育市場的快速發(fā)展。為此富可視推出了IN114ST等多款短焦產品，這些產品為了中國市場量身定做，產品上市不到一個月，出貨已經超過1，000臺，富可視產品本土化戰(zhàn)略初顯成效。

產品豐富達44款

當前投影機品牌之間的競爭日趨激烈，競爭的焦點也正在逐漸由價格、技術、渠道向集中化、規(guī)模化、品牌化轉換。未來只有更深層次去發(fā)掘消費者對服務的潛在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服務，才能在競爭激烈的市場上立于不敗之地。為此富可視也改變了以往主打高端商務的市場策略，實現多機種、多型號的同時開發(fā)，發(fā)展完整的產品陣容，從低端到高端，應對不同客戶的需求。2012年富可視投影產品型號多達44款，如市場需要還會在今后進一步豐富產品線。

富可視中國區(qū)銷售經理張慧星稱，在2012年富可視將推出教育用短焦產品，商務用短焦產品，IN110系列商教產品、IN120系列商教產品，這些產品覆蓋了入門銷售的80%，具備良好的性價比，可以很好地滿足中國蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)的消費需求。2012年富可視將著重向教育市場發(fā)力，隨著十二五規(guī)劃教育改革的深入，在教育市場不斷出現“大單，巨單，甚至豪單”，而以前富可視品牌是很難去爭取這一部分的。我們新推出的IN100系列產品，可以很好地滿足教育市場對產品的需求。因此，教育市場將是富可視在2012～2015年之間最重要的市場增量。

在家用機產品、工程機產品線上富可視也將大大加強。目前富可視高端工程機有3個品牌10多款機器可供客戶選擇。2012年，富可視還將持續(xù)增加在高端機產品上的投入，產品將有望達到20款。這些產品從入門的5，000流明到10，000流明，既包括DLP技術也包括LCD技術的產品，分辨率涵蓋XGA、WXGA、WUXGA、1080p等。今年7月，富可視還將增加兩款具備3D功能的1080p家用投影機。

緊密合作共攜手

說到富可視，就不可能不提到大恒。從富可視2001年進入中國市場開始，雙方就開始合作，長達十年之久。雖然中間雙方也曾出現一些分歧，但合作關系一直未中斷。2010年初，為了加強緊密合作，富可視與大恒續(xù)簽了3年獨家代理合同，代理范圍包括教育、商務、工程和家用投影等全線產品。

對于與大恒多年的合作，陳鎂英先生稱，十多年來富可視在中國的發(fā)展與大恒公司的付出是密不可分的。雖然中間也出現了一點變故，但都已經及時糾正，未來富可視仍然將與大恒公司一起攜手共同開展中國區(qū)域的銷售業(yè)務，在銷售方面、在市場宣傳、品牌推廣、產品維護等諸多層面進行更加深入合作。富可視公司今年的本土化策略也是為了更好地與大恒公司進行銷售、市場方面的銜接，從而改善富可視在渠道以及市場方面原有的一些不足，更好更快地符合中國市場的需求。

專業(yè)化是雙方合作的契合點，專業(yè)化的品牌和產品開發(fā)是富可視獨特的競爭力，專業(yè)化的團隊和運營管理是大恒渠道建設的核心。大恒創(chuàng)新技術有限公司銷售總監(jiān)姚宏表示，配合富可視本土化、差異化的產品策略，目前大恒針對商用、教育、工程、家用投影都有專門的團隊進行運作，同時大恒在一線城市和二三級區(qū)域重點城市，擁有超過一百家的合作伙伴，渠道更加完善。相信隨著富可視本土化策略深入，在雙方共同努力下，定會創(chuàng)造佳績 。

三年殺回一線品牌

面對過去多年以來一直以高姿態(tài)示人的高端形象，此次富可視看來決定要徹底改變了，變得更加貼近中國市場和國內客戶，除了切實履行本土化戰(zhàn)略、加強與大恒的合作外，還明確提出要在三年內重新獲得投影機行業(yè)一線品牌的地位，并量化未來三年銷售目標為：5萬、8萬和12萬臺。希望富可視這個專注于投影的美國品牌，在中國市場獲得成功。