整合與新變

話題背景：近年來，隨著國家政策對房地產調控力度的不斷加大，無論是位于產業鏈下游的設計行業還是建材行業，都迎來了巨大的挑戰和考驗。“金九銀十”的房產銷售神話在這兩年迅速化為泡影，以樣板房、新房裝修、二手房裝修為主要業務類型的家裝設計行業，不可避免地陷入了尷尬的境地，而與之密切相關的會所、餐飲、售樓處等公裝類型項目也受到了不少的沖擊。為解決住房的剛性需求，國家隨之出臺一系列政策，為經濟適用房、保障性住房的有效落實“保駕護航”，住宅產業化配套服務也逐漸走上復興態勢，這些新變也給設計行業提供了新的轉型機會。

面對如此紛繁復雜的政策、經濟及業內環境，設計單位該如何挺過難關，保持業務的穩步增長?如何在行業競爭中免遭被淘汰的厄運，加快整合、做大做強?如何在面對設計市場愈來愈小的蛋糕份額時，把握商機，合理分食?這些問題都直指最深層次的內核——設計行業的生存之道。本期我們請來四位設計師，他們分別是廣州市柏舍設計有限公司設計總監曾國強先生、廣州市谷田裝飾設計有限公司總經理李瑞榮先生、廣東省美術設計裝修工程公司設計總監郭為成先生及廣州市谷田裝飾設計有限公司設計總監許郁虎先生，通過他們在經營管理、資源整合、企業包裝上的經驗分享，借以厘清設計行業未來的發展之路。

沖擊之下，關鍵在厘清思路，找好定位

曾國強：如果說二十一世紀的頭十年是設計行業的爆發期，那么到了第二個十年，就該是化整為零的階段。設計行業會冒出很多新公司，那些追求品質的中型、小型公司也可以百花齊放，占有市場，不見得大規模的公司才收費貴。我們這個行業隨著經濟形勢的變化也在相應地發生變化。

對企業管理者而言，年輕一代開始成長，也要負擔生活，我們給予他們的機會，除了一些虛的東西以外還要考慮一些實在的。今年的公司招聘，我們發現剛畢業的80后甚至是90后想問題的方式跟我們完全不一樣。剛畢業，工作經驗不足，但要求的薪資待遇卻可能是兩三千元甚至更高。社會的物價一直在漲，我們適度地提高薪酬待遇也是必然的。

李瑞榮：房地產是行業龍頭，包括建材企業、施工單位，運輸都與它密切有關。2012年春節期間，廣州的房地產成交量特別低，這個變化也反映出我們設計單位的困境一業務體量和銷售份額的減少。尤其現在房地產開發商也在和政府做博弈，像中山就首先提出“解困”，緊接著是佛山，都在試探政府的調控變化。曾國強：房地產不好什么都不好，不單是我們這個行業。我們接觸的開發商，樓盤售價基本上都已經降得差不多了，就像某知名開發商的一些樓盤已經比二手房要低到10％-15％了，降到成本價了。開發商正在等待年中的時機，其他行業包括我們也都在等。

李瑞榮：對工程項目，其實也有沖擊。像國家的信貸緊縮政策，肯定會對甲方包括房地產開發商造成融資緊張，因為做工程最重要的就是進度款。進度款跟不上，甲方的資金流就會有很大的問題。

郭為成：這段時間如果整個大環境都不是太好的話，其實對設計行業是一個好事。對主力設計師而言，之前哪怕是小項目，都需要花時間去面對各種繁瑣的細節。如果這段時間剛好有這樣一個清閑期，設計師并不需要抽出精力，就可以花更多的時間來給自己充電，給團隊充電，包括給自己的環境充電，并通過各個方面的提升來為下一個經濟復蘇期做好準備，這未嘗不是件好事。其實只有準備好了，等整個經濟大環境包括我們的上游企業房地產開發商、國家調控政策都往好的方向發展了，老百姓手上有閑錢了，你才能好好把握住機會。趁這段時間好好思考下這個行業應該怎么去做，設計師應該朝哪個方向發展，未嘗不是件好事。不光是家裝行業，任何一個追求品質的設計單位都當是一樣的。如果你的品質不能取勝，你后期的一切營銷手段，包括廣告也好都是無效的，因為設計的核心競爭力還是出品。

李瑞榮：我也認同需要趁此機會好好提升自己。每一件事情都有兩面性，有它好的，也有它不好的，就看你怎么對待它。

曾國強：面對社會的困境，我覺得現在沒有哪一家公司能夠占有完全的成本優勢?？赡軇傞_始價格相對比較低能有較強的競爭力，但這僅僅是短期而已，長久不了。舉個例子，不要說我們這個行業，就是你去餐廳吃飯，同樣的東西一個餐廳要收500元但另一個餐廳要收250元，第一餐你可能覺得便宜，但不可能長期這樣，成本你估算得出來的，成本價都抵不回來，消費者肯定會質疑它的品質。

李瑞榮：對一些小的設計公司壓低價格來提高競爭力的作法，我覺對我們而言不是太要緊，也不需太擔心。因為大家追求的東西不一樣，我們要的是質量，是如何去發展公司。況且我們已經過了做量的階段，加上現在人工費用那么高，通過加班加點來做量肯定支持不了。

曾國強：面對甲乙雙方的關系，我們很希望能把話語權拿得更多一些。五年前我們接甲方的項目，甲方說兩天給方案我們就在兩天內準備好，現在整個社會都變化了，在這個行業，甲乙方需要慢慢達到一個平衡，設計單位也希望能爭取到更多的空間。就譬如年前一些大的甲方找到我，但他們提出的時間太趕，我怕做不好就推了。另外，設計行業的本身價值也在提高，十多年前是沒有設計行業，只有裝修行業，現在設計行業已經發展成為了真正的行業，大家對設計的認可度提高了。

現代裝飾雜志社：對設計公司而言，工程這一塊會囊括在一起做嗎?大家對一個公司做好工程、設計是怎么看待的?

曾國強：我們不做工程，只做設計。以前大家都認為設計和裝修是同一個行業，其實在管理方式和盈利模式上是完全不同的。如果我們做設計的去做裝修，肯定要虧本的。因為我們的追求和看法，對工程裝修來說是有很大問題的。即便是甲方也慢慢將這兩塊分開了，在招投標時設計單位是要提供完整的圖紙，這與裝修行業是不一樣的。

郭為成：即便一個公司對外是工程、設計都做了，實際上在內部管理上應該是分開的。

李瑞榮：我們這邊也不做工程，專心做設計。公司的一個股東在獨立負責工程這塊。在我們看來，設計是為了業主服務的，作為協調業主去管理施工隊伍的中介方，是屬于管理性的。

找準整合渠道，把控規模管理

現代裝飾雜志社：在面對項目客戶時，如何給客戶提供一些增值服務或者為客戶提升增值價值?

曾國強：做到最后應該有一個資源整合的過程。比如說一些會所和房地產類型的設計，若僅僅停留在設計方案和實施階段是比較基本的，而在對營銷和管理等資源進行整合后再去推設計理念，那么對整個項目的銷售和日后業主的使用將會有很大的幫助。對家裝行業而言更需如此，大家都知道家裝行業的銷售手段是只顧售賣商品本身，卻不大管其他的生活配套的整合。很多人往往忽略了整合的這部分才是銷售的最大盈利點。

郭為成：合伙就是整合的過程，大家把智慧，社會資源整合在一起，這就形成了合伙人的概念。我還是比較羨慕有合伙人的，來了一個項目也可以有商有量。

曾國強：但若合伙公司整合得不好的話，外界也會覺得公司什么都不專業，什么都做不好。我們幾個設計師朋友私底下閑聊過，若真有一個有能力的人來做整合，大家愿意被整合嗎?其實，設計師都有自己的個性和思想，被整合就意味著你的話語權變少了，作為設計師肯定是不愿意的。

郭為成：曾總說了一種意見，我說另外一種看法。整合，我會去分是什么形式的整合。若是與互補行業內的伙伴合作一起做項目，這種形式我是愿意的。比如說我們這個行業，有做燈光、配飾、平面的，若有那么一個綜合項目要做，我很愿意被叫到這個團隊當中，發揮各自的專業力量，然后把事情做得盡善盡美，這樣能形成很多的互補。

曾國強：我是從幾個人做到20幾人、70-80人，再到100多人。我認為未來五年內公司應該往綜合體的方向去走，發展出不同品牌類型、不同領域的平臺。公司除了需要高中低的縱向管理外，也需要橫向管理。通過個體的多樣化發展，構筑成多元的整體融合，并允許在同一個整體內核下進行獨立運作，只有這樣這個公司才能具有競爭力。我們這個行業和其他的行業有一些差別，可以說，我們這個行業是沒規劃的，而且危機感也不強。

郭為成：成立太久了就要不斷地給自己挖掘新的東西，剛才你說的辦公環境，是我首要解決的問題。第二個是內部生活的環境，包括自己、團隊、創意園區的氛圍，這里面也涉及了危機感。我發現可能以前看書都只是看國外的，但這幾年你發現國內的一些雜志也不錯，你身邊的一些朋友，他們出來的作品偶然間被你看到了以后會眼前一亮，這時你就會產生所謂的危機感。這個行業淘汰很快，五年就是一個周期，若沒有危機感，又不努力的話，你就會慢慢地被淹沒，再也不能出頭了，就這樣慢慢地給自己一個壓力，不斷地逼迫自己，哪怕有時候自己不想，有時候想日子就這么過也OK了，但是能不能發現一些新的東西，挖掘新的潛力，這樣不斷地追問自己，就開始有一些實際的行動，并碰到一些新的機遇了。

李瑞榮：我們公司的管理我個人認為是比較互動的，靈活性的管理模式。當然，跟其他行業相比，還是比較自由一些。對于危機感，我也有切身的體會，廣東這邊設計行業所面臨的競爭也很大，最近我去內地，單單從圖面的效果來說，內地已經不弱于我們廣東了。

曾國強：有一些甚至比我們更好，設計已經沒有地域高下之分，而且我覺得不見得大公司才能做得好，很多小型的公司也做得很好，這是好現象?，F在很多甲方看的不是公司規模，而是公司能力。我很認同這個市場，我認為慢慢地往精品發展，很多年輕的公司一定會冒出來。之前做房地產的項目則相反，出品、時間都要有保證，只能通過人海戰術，沒有這么多人是無法應對這種方式。如果想做精品的話，其實是不一定要用很多人。像香港的一些設計公司都不大了，十來個人，但它本身整合了燈光、配飾、材料，有自己的獨立生產線，做上了規模，也做得很好。

現代裝飾雜志社：相對來說，公司的規模是不是控制在15-20人左右會比較輕松，如果超過了15-20人的話，會很快地發展到50人，甚至成倍地增長。

曾國強：設計師本身思維是很活躍的，有一天你的公司規模到了一定的程度，就會反過來制約你的創作欲望，因為有這么大的一個包袱，你什么都要做。剛開始我們十來個人做的時候很開心，現在有80多人，管理起來真的很累。我們在市場壓力下，目前又擁有一定的資源，要將規模做起來還比較快。但我也發現，同行的很多10-20多人的設計公司做得很好，且都是新人，他們不一定是停留在我們的這個競爭平臺上，可能去內地尋求發展了。

郭為成：超過20人就涉及到管理的問題。曾總是怎么進行具體的管理?

曾國強：我們是分很多的主創組，有配套的部門譬如專門做配飾的，做水電的，做材料的來服務他們。

李瑞榮：我們也分組，不過是分成兩個部門，一個是方案，一個是CID，如果人多了以后我們肯定還要再細分，每個組將會有不同的職能。

曾國強：我覺得這樣也可以有一個好處。剛開始可以集中精力做好一兩個精品，做足跟蹤服務，包括現場，包括材料跟蹤等等。這樣出來的項目因為是以公司的核心力量去做的，效果會很好。然后再通過精品項目去平臺上推廣，我覺得并不難做，把平臺高度做高點比較好。等以后找你洽談的項目多了，看你怎么去想，擺在你面前的是道選擇題，要么你推掉一些項目，要么擴大它，把規模做上去。

郭為成：跟設計工作室不同，規模大的公司在績效考核這一塊有沒有專門的軟件?

曾國強：管理的軟件有很多，但要有一個了解、消化、調整的過程。我從10多個人做到現在，提成、加班的制度都是從頭制定起，然后再根據規模人數的變化，從30多個人，50多個人，再到管80多個人，制度也要不斷地改變、優化、再改變、再優化，才走到現在這一步。沒有一個方法你拿出來就可以用的，特別是設計公司，我們管的最多的是人，不是管生產線。工作節奏也很重要，讓員工有忙的時候有停的時候，主動性地把控自己“快、停、慢”的工作節奏。另外，我們也要學會放棄一些利益，愿意放權或者放空間下去，因為慢慢地這不再是我們的世界，而是下一代人的世界。

郭為成：除了施工圖以外什么東西都沒有標準化，不像加工一個零件什么都可以標準化。

曾國強：有一種標準化方式相對來說比較好，像梁志天先生的公司，它有一個研究中心，先標準化源頭，然后把設置好的風格類型推廣到國內，在承接時，只要照著風格類型來走。當然，這只是相對的標準化而已，因為每個項目不同，流程也不同，若對不上這幾種風格類型，就做不了了。

品牌推廣重在長遠發展

現代裝飾雜志社：我們來談一下企業包裝，無論設計公司處于哪個階段，這應該都是企業經營者必須要面對的問題。

曾國強：我們公司可能做的更多的是資源整合跟配套。如果定位的話，肯定要有一個切入點，我做哪個方面做得比較好，可以從哪個切入點來進行公司的合理定位。在包裝上，我們最先要推的肯定是公司這個大的平臺，等公司個體員工或小組的獨立思想系統慢慢形成，我們就會考慮把他們塑造成一個個獨立體，去推他們。因為我本身并不想將公司整成單一風格化，更愿意做成一個平臺；而且嘗試從不同領域培養人才，一個公司不能綁死在一棵樹上。

換言之，一些新生代設計師在建立新平臺時，難免會遇到資源和資金的不足，作為企業管理者我更愿意提供平臺讓他們去嘗試。只有在市場上整合好了你的作品、管理，推廣，才不會有生存問題，這個時候，你要考慮的只是未來的發展而已。

許郁虎：我贊成曾總的觀點，包裝首先是定位的問題，比如說公司發展方向的定位，還有作為老板和設計師自己的定位，先找出這個定位然后再來想包裝。包裝有很多涵蓋的方面，你可能一邊摸索一邊調整，我相信很多公司都是這樣走過來的。曾總剛才說搭建一個平臺，更多的是推廣品牌，而不是推廣個人，他弱化了個人在里面的色彩，強化品牌價值，并會在以后借用品牌繼續做下去，就差不多是“鐵打的營長流水的兵”。

我們公司在這方面也進行了多方考慮，并會逐步往這個方向走，起碼對當下而言，這種方式是比較保守，但又能走得遠一點的。

曾國強：對，我不敢說以后是怎樣的。

許郁虎：我們只是站在現在來談這個問題。定位太重要了，一個公司只有定位清晰，發展方向才能清晰，定位明確后接下來就要細化目標，這樣在實施時就可以拋開其他的顧慮，輕裝上陣，目標明確地直奔主題，整個企業才能有序地發展。

現代裝飾雜志社：這個行業里做公司比做工作室困難很多，工作室可能沒有這樣的情況。

許郁虎：應該說各有各的優勢，公司有公司的好處，工作室有工作室的優點，這個盤子有多大他能主導的就有多大。關鍵還是控制的人，經營的東西沒有約定俗成的。我們現在的公司都開始有90后了，很多的公司我相信都有，每個年代的人都有相對的責任心和態度，都有好的一面。你的公司想要運作下去，就必須要有新鮮的血液進來，這是你無法回避的事實。

曾國強：因為社會在改變，這是社會的一部分。

郭為成：許總說得很好，我還在沉淀。

許郁虎：其實作為一個設計公司，跟其他的企業并沒有什么不同，都是企業化管理，都需做好充分準備，一有機會來就要謀求發展，只不過我們是設計公司。以前問設計師是怎么做的，他們開玩笑說設計師是“女人當男人用，男人當畜牲用”。我今年面試過一個男生，他之前的公司一個月加班24天，一半還是通宵，家人反對就離開了，可見現在的選擇很多。但總的來說，很多設計公司現在都做得不錯了，已經慢慢調整過來，不再是以前拼人的那種方式了，更多的是朝九晚五，周末休息兩天，都不加班了。我認為這也是一個好的現象。