面對競爭的抉擇

話題背景：這一年來，中國經濟形勢雖有波折但仍是穩中有進，各種設計消費需求持續升溫，無論是政府部門的大型公共設施建設，還是普通的家居室內設計都日漸成熟。反觀歐美各國因債務危機引發一連串政治、社會問題，使得經濟衰退已成無可爭議的事實。因而，越來越多的國際建筑事務所、設計公司和獨立設計師紛紛將希望的目光投向了擁有龐大市場和無限機遇的中國內地市場。目前許多國內一線城市已出現了國際和港臺設計公司扎推的情況，他們憑借良好的品牌效應、規范化的管理制度和新穎別致的創意迅速占領了不少市場份額。面對這種情況，國內設計師是以怎樣的心態來面對競爭的呢?有的選擇了細分市場，選擇自己最擅長、擁有最多資源的特定設計項目；有的選擇去開拓二三線城市市場；還有的在發揮本土優勢，創作出富有本地文脈氣質的優秀作品。 毫無疑問，面對開放的市場環境和越來越頻繁的設計交流，只有抱著開放兼容的心態，才能“遇強則強”，在競爭中迎難而上實現新的突破和發展。本期我們要探討的就是國際和港臺設計公司給本地市場帶來怎樣的影響，本地設計師又是如何看待這些影響并應對競爭的。

雷濤

我并不是想找一張老外的臉到公司來，我覺得這個不長久，還不如自己來慢慢地把這個市場做好。很早以前我做樣板間，包括別墅也做了比較多。我后來想不能老是做這一塊，當然也要拓展客戶的渠道，也做過餐廳，現在辦公也做，后來我又做了酒店，我采取的方式是合作。其實資源有很多，可以找國外的設計公司合作，一起把這個項目完成。

本地市場的新變化

許沼碩：從臺灣來到上海這個大城市，我所謂碰到的困難，其實就是文化上的差異。2001年剛來的時候，我為某些客戶量身訂作的設計，他覺得根本沒有看到過，就很不放心。而我覺得很奇怪，已經和客戶經過深入溝通了，為什么他的要求會變成“你有沒有做過這樣的東西”。

近幾年，客戶的心態明顯有了變化，在設計里有一點點類似的裝飾或者手法，他都會對我說在哪里哪里見過，而他希望更特別一點，不要雷同。我也一直在摸索，這跟國內的本地設計師來比是完全不一樣的，因為客戶比較了解本地設計師的實力，本地設計師也很熟悉當地客戶的需求。我要重新去摸索，摸索完之后，客人說蠻不錯的，可是蠻不錯的，不一定是他心里真正想要的。比如：當我跟客戶探討智能化的家居設置，說了很久，他也覺得很先進，可是最后他說我家有保姆，這個不用。

雷濤：我是地道的本地設計師，來上海十幾年了。上海最早的裝潢，拿普通的家裝來說，都是看看鄰居怎么裝，然后找個施工隊，照著自己的想法改一改，根本沒有設計的概念。到后來整個行業逐漸統一規范，覺得必須要收設計費了，這個時候市場就開始轉變了。就連客戶也逐漸體會到，設計和不設計，出不出這個費用，效果其實完全兩樣的?，F在設計市場真的越來越規范，過去客戶總是要壓設計費，我沒得選擇，因為你不做其他人搶著做；現在客戶看重的是設計最終效果，我們前期有充分溝通?？赡芮栏嗔?，他可以了解你的公司的實力，了解你個人的作品情況。

我覺得國外的設計公司進來，對我們有促進作用，帶來了許多新的想法和做法，帶動了本地設計市場的發展。如果我們自己去摸索，這個過程是很慢的。雖然競爭激烈了，但是帶給我們很多的思考。

首先國外的公司很規范，它的流程很合理，就舉一個最簡單的例子，圖紙的差異——國外公司的圖紙畫得很細，在施工當中反而減少了很多麻煩和問題。我們過去過于注重效益，在出圖紙這一方面做得不細致，在施工當中帶來很多的問題，反而失去了某些客戶?，F在國內設計公司受到影響，都在加強圖紙的細節。還有市場問題，我做設計出身，比較欠缺市場拓展能力，無法考慮周全，很多客戶就這么流失了。但是國外的公司很規范，他們有專門做市場的人員或部門，會更專業。

管樺：我是上海人，從1991年畢業到現在差不多20年，我的個人經歷見證了整個上海設計行業的發展。上海的幾個國營大企業我都呆過，先做家裝然后做公裝。到2000年左右，上海新建很多高樓，都是高標準的設計，都由境外公司來做。我也加入到其中，當然不是做主案，但是跟一些國際一線品牌設計公司接觸，也學到了很多東西。我發現他們的設計概念和整個設計、管理、市場、客服各方面，都跟國內不一樣，好像看到另外一片天，萌動了想學的念頭，后來我就跳槽到Gensler(國際著名的建筑設計、規劃與咨詢公司)。

從現在和未來綜合考慮，現在來講，上海本身是一個國際化的都市，它早在上世紀三十年代就具有國際化的這種特質，設計行業的國際化也是一個肯定的事。未來隨著服務業的開放，隨著WTO的某些條款慢慢地落實了，許多準入門檻會被拆除，行業發展模式會越來越開放，也就意味著越來越多的國際設計師和設計公司來到中國。

許沼碩

我常常用五官來比喻，其實上海是在一個眼睛的部位，眼睛可以看世界。境外的一些設計師進來中國，他肯定會考慮上海，因為在上海是可以看到全世界和全中國的。無論是境外設計師還是本地設計師，首先都要在上海站穩了腳跟再說，成熟了之后再往外地拓展，都是一樣的道理。

國際公司的先天優勢和水土不服

管樺：通過這幾年各方面的了解，自己也在成熟，看的東西多、想的東西也多，對國內外設計公司的差異有了更深入的了解。美國的許多設計公司歷史比較悠久，具有典型的現代企業管理的特質，有周全詳細的發展戰略。他們要開發一個新的市場，會做前期市場研究，接著是團隊的組織構架的搭建和對于公司的傳播公關，都是很有計劃和步驟的。Gensler在中國發展已經很長時間了，當然也是從一些小的案子開始，慢慢地切入，到現在Gensler被大家熟悉，就是通過設計上海中心大廈，一炮打紅，所有的業界都知NGensler是一個國際的建筑公司。

在具體的執行操作層面，公司會交給我們設計師一個很詳細的任務書，這個任務書會把體量和性質都很清晰地表達出來，因為企業很清楚我要什么，也知道手下的設計師擅長什么，能夠幫公司做些什么。這些事情在國內是沒法做得到。

組織架構的分工也很細致，國外公司有專門的部門去做管理，管理得非常細致。設計從商業來講，其實還是要服從于公司的管理和運營，我們的管理深度不夠的話，提不出很細的工作條例，那么有一部分事情需要設計師去幫管理層去解決，這需要耗費很長時間。按照意大利設計的工作方法來講，調研和概念階段，其實要占到整個設計時間的一半以上。后面的執行，做方案，反而比較簡單一點，而且有專門的部門去幫他做執行。但是我們恰恰相反，很多的設計公司在執行層面的時間占到80％左右，就是我們在做這個方案、效果圖，反復改，其實改到最后來不及了才再實行，因為甲方說他也沒有概念。

許沼碩：還有更直接的，就是有些客戶在跟你談了一次之后，他下次就要看效果圖了。有時候就變成這是一個市場慣例，你沒辦法去跟客戶講，說其實設計的流程是跟你先溝通完了之后，才來慢慢來構思，然后執行圖紙深化的部分，最終我才可以拿一個真正的效果圖給你看的。其實我們設計師做都很清楚流程應該是這個樣子的，可是一般我們出去談生意，下次你拿不出來效果圖，等于是放棄了，這就是逼著我們做方案也是快速草率的。

管樺：是的，這樣的客戶對于境外公司來說，其實他們更難接受，因為必須要顛覆他們所有的設計流程，從結果到開始。這是不符合邏輯的，而他們的思維最講究要符合邏輯。

雷濤：這恰恰是很多國外公司水土不服的地方，他們的周期很長，很多客戶是等不及的。我以前也接觸過境外的一些設計師，在上海做一個別墅，我們本土的設計師跟客戶溝通下來，就算出效果圖，一兩個月就肯定搞定了；國外設計師至少三四個月，光是效果圖都要來回改，最后業主說等不及不讓你做了。設計理念再新，材料用得再好，但是沒有機會了。所以有的時候，境外有很多設計師來上海，但并不能適應中國的環境。

許沼碩：其實境外設計公司來國內，在經營、溝通各方面真的是比本地設計師更吃力。因為你不曉得市場游戲規則，我們去處理事情，有時候還要送禮或者找關系，倒不如人家派一根煙，聊一聊就解決了。

本土設計師的反思與應對

管樺：我們大可不必講“狼來了”，大家各有各的長處，我們作為本土設計師，第一當然是要學習。原來學校教的一般都是蘇聯和德國的方法，就是由技能開始?，F在我們更多的是探討怎么樣去融合文化，風格怎么樣去做。所以，我覺得學習肯定是一個主調，包括去這些國

管樺

我們的價值觀不一樣，本土設計可能更容易揣摩到本地客戶的心思。因為做室內設計本身就是一個服務業，能夠做到讓所有的客戶群體都認可，我覺得只能是鳳毛麟角。設計市場里面總是充斥著大大小小不同的公司，這個市場太大了，需求也不一樣，所以我覺得也沒什么好擔心，就是盡力做好，然后找到欣賞你的那個客戶群，把它定位好，我覺得每個人都可以活得好。

家游覽交流。當然西方國家有一些好的東西，但是未必說這些東西一定在當下中國是合適的，因為我們的需求也在慢慢地成長。

我們的價值觀不一樣，本土設計可能更容易揣摩到本地客戶的心思。因為做室內設計本身就是一個服務業，能夠做到讓所有的客戶群體都認可，我覺得只能是鳳毛麟角。設計市場里面總是充斥著大大小小不同的公司，這個市場太大了，需求也不一樣，所以我覺得也沒什么好擔心，就是盡力做好，然后找到欣賞你的那個客戶群，把它定位好，我覺得每個人都可以活得好。

這兩年我思考的是區域性的設計風格和力量，一個地區的設計文化，其實是會增強一個地區的設計權威，或者說是文化資本。比如說你談到紐約、巴黎或者意大利，就會想到意大利設計的奢華和悠久的手工傳統，法國設計的精細和典雅。但是，其實不是意大利所有的設計師做出來的設計都是很好的，因為某些大師級別的設計師把當地的整個設計文化提升到一個層面，或者因為當地擁有跟其他國家的現代設計理念完全不同的主張，所以這些特質被傳播到世界各地，談到這個地方，大家都會認同。那么，在當地的所有設計公司都會惠及到這種好的口碑。

如果一個地方沒有形成比較好的這種設計特色的話，其實我覺得是蠻可悲的。所以，這個地理資本我覺得也是很重要的?，F在這段時間我在上海的項目比較少，外地的項目比較多，感覺到其實上海設計師的地理資本還是有一些，我們講“瘦死的駱駝比馬大”，就是原來上海在全國人民的印象當中還是一個出產高品質商品的地方，所以多多少少人們會認可你，其次才會看設計師個體的水平高低。

許洺碩：我常常用五官來比喻，其實上海是在一個眼睛的部位，眼睛可以看世界。境外的一些設計師進來中國，他肯定會考慮上海，因為在上海是可以看到全世界和全中國的。無論是境外設計師還是本地設計師，首先都要在上海站穩了腳跟再說，成熟了之后再往外地拓展，都是一樣的道理。因為在外地還是缺少比較新的一些想法和做法，所以這個市場永遠是會平衡的，不會出現過于飽和的狀況。中國現在也是這樣，在建筑方面的實力越來越強，許多國有大型建筑公司也進入到許多第三世界國家去競標一些工程。我認為這是整個地球村的觀念，并不是區域性的觀念。

雷濤：說的沒錯。我覺得設計行業不在乎公司的規模大小，當然大公司可能占有的市場的確比小企業大，但是我覺得小公司更靈活，并不是說小公司就做不了好的設計。就設計水平而言，不一定大的就是好的。

我2009年去意大利一家設計事務所交流學習，它的規模也就是20、30人，但是他們做的項目涵蓋的范圍很廣。那個公司為什么能穩定地發展，有幾十年的歷史，我覺得原因在于他們的設計得到了整個市場的認可，更多元化。盡管它小，但是它一直生存得很好。

許洺碩：是的，在日本有很多公司也很小，大概只有二三個人而已。不過他可以去談一個項目，把這個項目拿下來的時候，他可以用很短的時間去整合一批很專業的人，我覺得這個才比較重要。

管樺：對。像日本等發達國家，已經進入后工業時代，后工業時代和工業時代有個很大區別：一個是要大規模、標準化，講究效益；另一種是個性化，然后是創意，關注于每個人的差異性。兩者有很大的差別。

現在國內市場在高速發展，其實是在追求效率。追求效率的情況下，其實是要忽略差異性的。設計公司如何去管理，這要看你打算怎么去做。如果是想專注一點，把設計特長發揮得最好，公司模式要去多參考一些歐洲的設計工作室的運作方法。這種工作室外類似于家庭作坊，組織結構形態扁平化了，主要還是集中在創意部門。

作為中型和大型公司，運作模式要參照美國和澳大利亞一些設計集團的發展方式。有標準化的企業管理，講究流程、講究團隊，而不是突出一個人。當然它們針對的是大型的公建和一些連鎖項目。這兩種企業模式，我覺得是完全不一樣的。

要運營公司還是要規劃個人事業，一定要有明確的戰略。我們很多情況下被市場牽著走，然后項目來了就組織做，沒有一個明確的規劃和目標。在短期內你有可能生存，但是長期就有可能就會失去目標。我覺得眼光要放遠一點，而且在一開始的時候，要去對整個市場做了解，清楚自己的特點在哪一塊，要堅持在哪一方面發展，并且把它不斷地發掘出來。

要樹立一個設計品牌，一定要和設計師或者設計團隊擅長的特點結合在一起。定位一定要清晰，而且要持之以恒，才有可能開花結果。雖然很多歐洲設計公司以前的規模也很小，但他們之所以能形成一個著名品牌，是因為有一個非常清晰的目標，他沒有偏離軌道，而是一直都是沿著自己的工作方式在走。

上海未來會對整個設計界有什么樣的貢獻。我覺得需要回歸到我們上海的設計師、設計公司的這種風格走向。我從小生活在上海，以前上海是很輝煌，但是后來有一段很寂寞的日子，因為它改革開放比較晚。但是上海有那種特別強烈的小資情調和追求精致生活的品位，這是上海地理人文的鮮明特點。所以上海人的喜好有特征符號在里面，你探究本源可能有法國人的影子、有英國人的影子，或多或少都會傳承下來。

其實設計就是在演繹生活方式。比如說香港的梁志天，他做的很多樣板房是帶有香港特色的生活方式和品位，他將這種生活方式帶到大陸來，其中某些地方恰好很符合當地客戶的需求。上海其實有很多好的生活方式和品位，可能時間長了，大家老是在往外看，往往忽略自己家里面也有一些寶物沒挖出來，這些其實是其他城市都沒有的，很具有上海特色的元素。

許洺碩：從小看到大的寶貝，你不會把它當成寶貝，等這個市場在流行你們家曾經擁有的寶貝的時候，你才發現這個寶貝已經扔掉了。

以更包容的心態看待交流合作

雷濤：我說一點我的體會，前幾年很多朋友跟我出主意，最好是找一個國外公司合作。我后來到意大利去，對方也很有意向。但是我很認真地看了他們所有的作品，覺得在上海很難適應。我并不是想找一張老外的臉到公司來，我覺得這個不長久，還不如自己來慢慢地把這個市場做好。很早以前我做樣板間，包括別墅也做了比較多。我后來想不能老是做這一塊，當然也有客戶的渠道，也做過餐廳，現在辦公也做，后來我又做了酒店，我采取的方式是合作。其實資源有很多，可以找國外的設計公司合作，一起把這個項目完成。

我做了這個項目，不是說就在這個領域里可以獨立了，我只是覺得至少邁出了新的一步，積累了很多經驗，接下來在這個領域我至少可以再去嘗試?，F在家裝市場不太好，因為國家房產政策的調整，很多人都在觀望。這段時間我就可以去做其他的項目，就彌補了原有市場的不足。前期的適當調整，讓我們公司的市場適應能力更強了。

管樺：崇洋媚外的這種風氣，我認為全球范圍內都有，其他地方也是這樣。國外設計師到中國來開辟市場，中國設計師未必沒機會走到國際上去做設計，但是最重要是什么?最重要是你做的東西是不是有特色。你做現代主義，比得過美國人嗎?人家的現代主義做了那么長時間了。一定是要用國際化的語言，講述本土的故事，表明這是我的故事來自于我的文化。

我覺得是因為不同的公司所服務的市場完全是不同的。一種市場，比如說大型的設計集團，他們做的項目基本上比較大型的，他們有一套非常規范的流程。美國的公司特長也是流程化、系統化，組織架構和項目管理非常明細。他合作的伙伴，接洽的客戶也一定要是那些系統比較完善的企業。

另外一個層面來講，我覺得像境外那些中小型的設計事務所，必須要面對更多個人的、中小型的公司就會產生很多問題，他需要很長去調整、適應。當然我也很擔心如果說從長遠來看，國外設計公司收的設計費非常高，如果說國內的設計公司沒有辦法跳到這個層面的話，將來也是一個很大的問題，因為高端市場可能都被他們占領了。當然，在上海也有很大一批是經過外資企業洗練的，就是說了解了他們的管理模式的設計師，比如我這樣的。他們獨立開辦公司后，將本土優勢和國外先進的管理模式結合，會對國外設計公司產生某種競爭。

雷濤：這種設計人員的流動在一定程度上是促進了這個行業的發展。我知道有很多留學的設計師在加拿大、美國的事務所工作了幾年，回來創業，現在做得很好。也有本地設計師在境外公司工作的，后來辭職到外地去創業，其實都可以在更大范圍內提升設計水平。

過去我們對新材料的應用，新的施工工藝很難有了解的渠道。當然現在出國機會多了，但是你不可能為了某一個項目就出國。現在很多國際化的公司進來了以后，他們做的項目我們去觀摩，某些材料和工藝確實好，馬上就可以查清楚。

許洺碩：我覺得不應該用這種競爭的角度來看待這個現象。美國是世界超級大強國，因為他的包容性大，真正的本土的美國人在全國人口中只有很小比例，可是今天有來自各國的精英來到這個地方，為他做貢獻，所以他變成一個超級大強國。美國永遠就是美國。

今天中國地大物博，也需要讓包容性更強一點。本地設計師所有的親戚朋友、包括你的同學都是你的業務資源，國外這些設計師過來，這方面的資源肯定沒有你多。他只是在管理、技術方面比你強而已。這個就像民族大融合一樣，最后所有的移民都變成美國公民。我們用文化來把好的部分吸收掉，來促成整個行業、整個城市甚至國家設計水準的提升。

管樺：我覺得國內室內設計行業還是在發展過程中，港臺的設計業也發展了很長時間的，就比較專業了，專業就意味著有定格，不同的人會專門做某一種類型的設計。在中國市場，龍頭企業會有一定的壟斷，但是市場大就會有更多的可能性，中小型的公司可以去做其他的設計項目或者跨界去做與設計相關的事務。

這需要從兩方面來看，一方面可能是競爭和威脅，不光對我們本土的設計公司，還包括港臺的也都會有影響。前段時間去日本，我和日本設計師也探討過這個問題。其實日本也是走過這段路，在上世紀七八十年代，很多的大型項目，本土建筑師根本沒有可能去染指，都是一些美國的設計師去做的。但是到現在你去看日本的大型建筑，由國外設計師設計的很少，基本上還是本土的設計師來設計的。我看未來，我們中國設計師，或者說華人設計師，還是本土城市設計的主體。

其實我們有我們的長項，就是文化這一塊，就是對人的需求，其實設計最終還是要服務于人的。