“怪招”做成金剛石刀具生意

湖北人老胡，2011年初投資16萬元(8萬元買生產設備，其余為流動資金)開了家金剛石刀具(以下簡稱刀具)加工廠，廠房面積幾十平方米，共有四個工人和六個業務員。2012年上半年，他已賺了30多萬元。而已拿到下半年訂單帶來收益預計超過40萬元。

“小作坊”能產百種產品

金剛石刀具分為天然和合成兩種，應用于有色金屬、硬質合金、陶瓷、非金屬材料(如塑料、硬質橡膠等)、復合材料等切削

別看老胡廠子小，像個小作坊，但能生產包括聚晶金剛石刀具、金剛石涂層刀具、銑刀、鋸片、鉆頭等百余種，日均產量約數百副刀頭。

老胡表示，雖產量小，規模不大，但是收益不錯。因為，一是，刀具加工凈利潤率高，約20％，加之售價也高，平均200一5000元／副；二是，訂單穩定，現在已拿到全年訂單，因此可規模化購進原材料，降低不少原材料采購成本；三是因為自己的廠子在全國最大的刀具生產基地，物流等成本偏低，間接使利潤增加。

三個“怪”招，讓“小作坊”迅速成長

第一“怪”：到對手扎堆地開廠

老胡介紹：“當我決定到燕磯鎮(全國最大的刀具生產基地)開廠時，遭到親朋的反對——現在很多當地人都到外地開廠，你為什么要往里扎，不是找死嘛!我不這么想，對我這種小投資者而言，到集散地辦廠是利大于弊：一是，集散地‘高手如云’，我不懂生產，可在這里連上初中的小孩都能生產刀具，我能在短時間內招到技術熟練的工人；二是，‘省錢、省事’，業內有句話‘燕磯鎮里沒有買不到的刀具’，所以這里聚集了全國，乃至全球刀具經銷商，能使我省去不少開拓市場的經費、物流支出和時間；三是，燕磯鎮是行業風向標，這里的‘風吹草動’都可能對行業有影響，在這里開廠能第一時間獲取信息，少走彎路；四是，當地與刀具生產相關配套服務企業很多，如買設備一天就能辦好，而在外地，可能一個月也弄不完；五是，‘對手是老師’，我剛入行，很多行情并不清楚，而這里聚集大量行內‘高手’，即使對方不透露，平時觀察也能洞悉一二，對日后經營有很大的幫助!”

事實證明老胡決策是對的，從開廠到正式生產僅用1周的時間，第一個月就盈利。

第二“怪”：業務員吃“百家飯”

老胡介紹，業務員替自己拉訂單同時，還替別人拉訂單。在外人看來這種做法是自討苦吃，可老胡卻自有道理：“一是，消除對手‘仇視’，同行是冤家，自己在業內是小字輩，如果不給對手點甜頭，早晚會被對手擠垮；二是，留住顧客，我實力弱，有些訂單做不了，若拒絕顧客對未來發展有影響，所以我先接單，再轉給對手做，不僅能留住顧客，還能賺點差價；三是，快速入行，在給對手接單過程中，我能了解更多市場信息，讓自己快速入行；四是，給業務員更多賺錢機會。”

這種做法也有弊端——業務員會將大額訂單轉給其他企業做，賺取更高提成。老胡表示，開始時，這種現象常出現，后來他采取新的考評方式，問題逐漸減少。他首先提高提成比例（比同行多出20％），其次根據產能在年初制定業務量，并分配給業務員，考核標準是：如當月任務是20萬元，業務員拉來20萬元以上訂單，下月任務會根據超額部分遞減，如超額20％，業務量就遞減20％，依次類推，超額完成任務30％的人能拿到更高提成；反之，完不成任務，不僅拿不到全額薪金，下個月業務額還會增加，若連續半年完不成任務，就會辭退。老胡解釋道：“這種做法在保證廠子有不錯收益前提下，鼓勵業務員多拉單，畢竟他們只要完成規定業務額，就有更多機會給別人拉業務，能賺更多的錢。”

老胡也指出，這種考評方法僅適用現階段，等企業發展了，還要制定新的考評方法。

第三“怪”：為對手服務

所謂為對手服務，就是修復一些殘次刀具。在刀具生產過程中，大約有5％-7％的殘次品率，之前燕磯鎮的企業把殘次刀具當廢品處理，不過只要簡單修復，這些刀具依然能使用，只是性能略差。因售價比正品便宜50％，頗受中小型加工廠的青睞。

老胡介紹，之前燕磯鎮里沒有人做這項生意，不是沒有意識到，而是訂單多，沒有必要花時間修復殘次品，現在他做這項服務，很多企業歡迎都來不及，一是解決了廢品處理問題，二是讓他們多了一項新的利潤點。

同時老胡本身也解決了當初因實力不強，訂單不穩定的難題。現在這項業務帶來的利潤占到總利潤的30％。