通印網(wǎng)：造一個平臺整合夢

電子商務(wù)，一個商業(yè)奇跡與資本爭議同在的領(lǐng)域。

董學(xué)振和他創(chuàng)辦的通印網(wǎng)，也在這個領(lǐng)域里循夢而行。

同行者不少。傳統(tǒng)印刷企業(yè)試水電商，多數(shù)還停留在這樣的初級階段：僅銷售企業(yè)自身加工的產(chǎn)品，將其作為一種輔助傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，重心放在諸如提交和審核訂單、活件跟蹤等技術(shù)上，本質(zhì)上依舊沿用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的邏輯，并未將電子商務(wù)提升到企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略高度來通盤考量。

通印網(wǎng)要打造的是一個“一站式印刷品綜合采購平臺”，即在印刷這一細分領(lǐng)域，面向所有網(wǎng)絡(luò)客戶、集納各地生產(chǎn)資源的綜合型電子商務(wù)平臺。

它不是唯一的嘗試者，可能還有些稚嫩。但它對于商業(yè)模式的創(chuàng)新與嘗試、它所面臨的困惑與難點，可供更多同行思考與借鑒。

一個平臺

印刷在線自動報價系統(tǒng)是通印網(wǎng)遞向市場的第一張名片。“此前市面上已有的報價系統(tǒng)都是基于局域網(wǎng)平臺開發(fā)的，是為印刷企業(yè)自身服務(wù)的專業(yè)系統(tǒng)。而通印網(wǎng)是在互聯(lián)網(wǎng)平臺上開發(fā)了自動報價系統(tǒng)，操作方式也更簡單。”董學(xué)振介紹。

自動報價系統(tǒng)是整個在線流程的第一環(huán)，被放置在通印網(wǎng)首頁最打眼的位置上。客戶點擊進入，選擇彩頁、畫冊、彩盒等不同類型產(chǎn)品的子系統(tǒng)，再選擇具體的產(chǎn)品規(guī)格、工藝、材質(zhì)和數(shù)量，十秒鐘內(nèi)，便可以看到產(chǎn)品的最終報價。接下來，經(jīng)過提交訂單、支付、文件傳輸、樣板確認之后，訂單會被安排給印刷廠進行生產(chǎn)，安排給物流公司來負責配送；同時，會有客戶所在區(qū)域的經(jīng)銷商來提供相關(guān)的線下服務(wù)。

這就是通印網(wǎng)平臺上誕生的一次普通交易行為的大致流程，不難發(fā)現(xiàn)，其中有如下三個關(guān)鍵的角色：有印刷采購需求的用戶，配套生產(chǎn)加工的印刷企業(yè)，以及承擔線下服務(wù)功能的經(jīng)銷商。

董學(xué)振致力搭建的這個綜合型電商平臺，就是要運用互聯(lián)網(wǎng)工具，通過精心的模式設(shè)計來巧妙完成這三者之間的對接與整合。

平臺上下的故事

從線上用戶、線下印刷企業(yè)、線下經(jīng)銷商這幾個不同維度，可以觀察董學(xué)振的平臺搭建和整合功夫。

“吸引客戶，是模式成功的第一步”

董學(xué)振的老家在河南濮陽，一個居民消費水平在省內(nèi)排第二、僅次于鄭州的地級市。董學(xué)振注意到，盡管濮陽市區(qū)人口有100萬左右，工業(yè)發(fā)展也還不錯，但卻沒有一家像樣的印刷廠，“有的只是國產(chǎn)機器或者比較舊的機器，只能完成一些簡單的彩頁印刷。”

國內(nèi)像濮陽這樣的情況并不少見。在印刷業(yè)不發(fā)達的內(nèi)地尤其西部地區(qū)，客戶的采購需求往往得不到滿足。他們要印刷怎么辦？跑到外地去？顯然還有更便捷的方法—上網(wǎng)印啊。

對這個問題的思索，讓董學(xué)振開始盤算利用互聯(lián)網(wǎng)整合、聚攏印刷需求的可能。印刷產(chǎn)業(yè)不發(fā)達地區(qū)，必定存在不小的網(wǎng)絡(luò)印刷剛性需求，而即使在印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)達地區(qū)，如果人們能從網(wǎng)上更便捷地以合理的價格買到有質(zhì)量保障的印刷品，他還有什么理由拒絕網(wǎng)絡(luò)？

董學(xué)振想辦這樣一個網(wǎng)絡(luò)平臺。他為這個平臺開發(fā)了自動報價系統(tǒng)。

按照董學(xué)振的想法，這個自動報價系統(tǒng)必須是公開、透明的，關(guān)鍵是它不能代表個體企業(yè)，而要體現(xiàn)全行業(yè)范圍的整體價格水平。

這聽起來有點瘋狂。“要讓在通印網(wǎng)上采購印刷品的用戶得到一個行業(yè)內(nèi)的合理價格”，董學(xué)振說。注意，他說的是“合理”價格，但按慣常的思維，不是只有“低價”才更能吸引用戶嗎？

“通印網(wǎng)不會以‘最低價’的方式參與市場競爭，也從來不會宣傳我們是‘最低價’”，董學(xué)振強調(diào)。當然有網(wǎng)站打出“最低價”的旗號吸引客戶，但很多時候，這樣的“最低價”無法通過正常途徑實現(xiàn)，最低價的代價往往是犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

董學(xué)振要讓通印網(wǎng)的用戶以合理的價格買到有質(zhì)量保障的印刷品，不過，如果他把其他環(huán)節(jié)做好，資源整合成功，這個“合理”大致可以與“最低價”劃上等號。

來看一看董學(xué)振為實現(xiàn)“合理低價”拿出的各種成本節(jié)約方案吧。

通過在線整合訂單資源，拼版印刷，多個客戶共同分擔印刷費用，可降低5%～10%的印刷成本。

利用訂單的規(guī)模優(yōu)勢，提高客戶對印刷廠的議價能力，再降低3%～5%的印刷成本。

在線銷售，則可減少5%～8%的銷售成本。

整合印刷廠，將同類訂單交給相應(yīng)的專業(yè)工廠，包裝的歸包裝，單頁的單頁……專業(yè)統(tǒng)一生產(chǎn)帶來損耗的降低和效率的提升，生產(chǎn)成本自然得到節(jié)省。

整合印刷廠，建立企業(yè)生產(chǎn)信息數(shù)據(jù)庫，把訂單安排給有空閑的印刷廠，消滅淡旺季，減少閑置資源浪費。

整合印刷廠，各地訂單就近生產(chǎn)、配送，降低物流成本。

聯(lián)合印刷企業(yè)團購原材料，可以節(jié)省7%～15%的原材料成本。

通過當?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)當?shù)乜蛻簦€可以減少線下服務(wù)成本。

為使報價更加科學(xué)，董學(xué)振做了進一步的細化工作。一旦客戶登錄通印網(wǎng)，后臺程序會基于IP定位技術(shù)判斷出客戶所在地理區(qū)域，顯示該區(qū)域的市場報價。“目前我們只劃分了華東、華南、華北三大片區(qū)，在未來的系統(tǒng)優(yōu)化升級中，還將進一步細化，做到不同城市不同報價，同一城市不同城區(qū)也不同報價。”

自動報價系統(tǒng)無疑是通印網(wǎng)平臺的核心，這個系統(tǒng)會不斷升級完善，越來越好用、實用。在即將推出的第六版網(wǎng)站系統(tǒng)中，董學(xué)振借鑒了目前比較流行的一些界面設(shè)計方式。“打個比方，客戶要做一本畫冊，進入報價系統(tǒng)之后會有相關(guān)的提示說80%的客戶選擇了什么樣的工藝，或是60%的客戶選擇了什么樣的材質(zhì)。”董學(xué)振說，“讓技術(shù)操作更加智能化，讓不懂印刷的客戶在采購印刷品時‘不需要思考’。”

“整合‘需要被整合’的印刷企業(yè)”

利用自動報價系統(tǒng)工具完成線上用戶、訂單資源的整合，但如果線下配套生產(chǎn)的印刷企業(yè)整合不成功，通印網(wǎng)平臺依然立不起來。

“印刷企業(yè)怎么會拒絕源源不斷的訂單資源”？董學(xué)振問，所以他對生產(chǎn)資源的整合很有信心。

在激烈的市場競爭中，中小印企經(jīng)營日益困難，產(chǎn)生了“抱團”求生的需求，自然就有被整合的空間。另外，業(yè)內(nèi)本就有中小印企“扎堆聚集”之勢，地緣上的相對集中也為整合提供了便利。

在董學(xué)振看來，通印網(wǎng)除了要為印刷企業(yè)提供訂單，還要通過供應(yīng)鏈的管理幫助企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高利潤率。

現(xiàn)在，通印網(wǎng)已經(jīng)整合了上百家印刷工廠，其中有30多家業(yè)務(wù)合作較為密切的“戰(zhàn)略合作工廠”。統(tǒng)一采購，降低原材料成本，本是整合的目的之一。但事實上，僅憑眼下的訂單規(guī)模，還不足以形成強大的議價實力。“目前采用的模式是我們在為印刷廠提供訂單的同時也提供生產(chǎn)物料，一方面，讓印刷廠既能得到訂單，又能減少采購資金壓力；另一方面，物料費和訂單加工費基本實現(xiàn)互抵，降低我們的運營風(fēng)險。”董學(xué)振說。

在質(zhì)量管控上，通印網(wǎng)制定了一個統(tǒng)一的審核認證標準，將工廠分為“優(yōu)質(zhì)”、“普通”、“必檢”三種類型，設(shè)立品檢員一崗，除“優(yōu)質(zhì)”工廠可以免檢以外，“普通”或“必檢”工廠都需要對產(chǎn)品進行定期抽查或是逐一檢查。

事實上，董學(xué)振最初的想法是迅速整合全國性的印刷資源，但很快他便發(fā)現(xiàn)，無論是資金還是精力暫時還“跟不上”。他決定先從深圳開始，整合成熟之后再把這個模式復(fù)制到全國各地。在實力足夠強大的前提下，他還希望能在華南、華北、華東、西部建立四個產(chǎn)業(yè)園，吸引印刷企業(yè)入駐，以此輻射全國的客戶資源。

“把無法滲透的地區(qū)交給經(jīng)銷商”

“經(jīng)銷商模式”并非董學(xué)振的初衷。

他清楚，無論是傳統(tǒng)的印刷經(jīng)營，還是網(wǎng)絡(luò)印刷經(jīng)營模式，都離不開線下的操作。“信息管理、客戶管理、文件管理這一塊在線上實行起來成本更低，面向的群體更廣泛，但要真正全面、有效地滿足客戶需求，還需要線下更細致的服務(wù)。”

但面對分散的客戶群體，由通印網(wǎng)自己派駐服務(wù)人員難度太大、成本太高。于是，董學(xué)振建立了經(jīng)銷商加盟的模式，“能自己服務(wù)的客戶盡量自己服務(wù)，其他的再交給經(jīng)銷商”。所謂的經(jīng)銷商，實際上就是當?shù)氐膹V告公司或設(shè)計公司。盡管不同地區(qū)用戶登錄通印網(wǎng)看到的是一模一樣的頁面，但后臺服務(wù)系統(tǒng)會將訂單需求自動分配到客戶所在區(qū)域的經(jīng)銷商，由它們來負責線上答疑、線下溝通、印前設(shè)計以及樣板打樣等等。

這樣一來，作為經(jīng)銷商的廣告公司、設(shè)計公司既能得到大量的設(shè)計訂單，同時也能及時服務(wù)于通印網(wǎng)客戶的個性化需求，降低線下服務(wù)的成本。

風(fēng)險依舊存在。譬如，客戶在與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系之后，會不會在以后采購時逐漸脫離通印網(wǎng)這一中間平臺？董學(xué)振坦言：“這當然不能完全避免，但通印網(wǎng)有不可替代性。”

通印網(wǎng)吸引客戶的，首先是更為齊全豐富的產(chǎn)品以及透明公開的報價，其次則是逐漸培養(yǎng)出來的一種“重復(fù)性的消費習(xí)慣”。“況且印刷廠是隱匿于通印網(wǎng)平臺之后的，由我們指定經(jīng)銷商將訂單交給某個特定工廠去生產(chǎn)。”董學(xué)振補充道。對于經(jīng)銷商而言，在通印網(wǎng)指定的工廠生產(chǎn)，既能讓客戶得到較低的價格，也無須自行承擔生產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險。

平臺內(nèi)外的細節(jié)“設(shè)計系統(tǒng)，謀定而后動”

董學(xué)振本來是想自己開發(fā)一套在線設(shè)計系統(tǒng)，但由于資金匱乏，研發(fā)工作一度中斷。

其實，大部分客戶都會直接提交已經(jīng)設(shè)計好的電子文檔，通印網(wǎng)只需安排生產(chǎn)即可，況且，經(jīng)銷商也承擔著一部分設(shè)計服務(wù)的工作。但董學(xué)振還是堅持認為，“在線設(shè)計版塊不是通印網(wǎng)的重點內(nèi)容，但不可缺少，哪怕只是提供一個簡單的服務(wù)選項。因為只有不斷提供附加服務(wù)，提升用戶體驗，才能進一步增強用戶黏性。”

董學(xué)振選擇了與全球設(shè)計網(wǎng)合作，這是一個專門提供Logo設(shè)計、商標設(shè)計、包裝設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等設(shè)計懸賞交易服務(wù)的平臺。有設(shè)計需求的企業(yè)或個人可以在全球設(shè)計網(wǎng)發(fā)布設(shè)計任務(wù)，提供懸賞獎金，活躍在平臺上的大量設(shè)計師則可以根據(jù)設(shè)計要求提供設(shè)計作品供雇主選擇。

點擊進入通印網(wǎng)的“我要設(shè)計”版塊，會自動鏈接到全球設(shè)計網(wǎng)。董學(xué)振希望，通過這樣的合作方式實現(xiàn)資源互換，兩者共享彼此的設(shè)計需求和印刷需求。

“不同客戶，不同對待”

目前，通印網(wǎng)80%的銷售額都是由終端客戶帶來的，其中有江西、福州等地政府機構(gòu)，金豪制藥、康佳集團等知名品牌商，還有一些小型企業(yè)客戶。其余20%則由廣告公司、設(shè)計公司等中間商客戶創(chuàng)造。

正在設(shè)計中的第七版網(wǎng)站系統(tǒng)中，董學(xué)振專門對客戶群體進行了“三大類、七小類”的劃分，劃分標準主要包括大客戶與小客戶，終端客戶和非終端客戶，以及專業(yè)客戶和非專業(yè)客戶。細分客戶群體的目的很簡單：針對不同類型的客戶，提供不同模式的服務(wù)。

以專業(yè)客戶中的小型客戶為例，這部分客戶主要是指小型的印刷貿(mào)易商、廣告公司、設(shè)計公司以及炒單人員，他們對印刷工藝比較了解，一般只需通過在線系統(tǒng)的方式服務(wù)他們；針對非專業(yè)的小型終端客戶，推出“傻瓜式”訂單套餐，提供一種“商品化”的便捷采購方式；面對大型終端客戶，通印網(wǎng)則主打“印刷管家服務(wù)”，即利用專業(yè)團隊豐富的印刷管理經(jīng)驗，提供從印前設(shè)計到生產(chǎn)、物流、配送等全套印刷解決方案。

“我們的機會在于客戶對這種商業(yè)模式的認可，最大的壁壘也來自于客戶的習(xí)慣性采購思維。”—客戶消費習(xí)慣的培養(yǎng)，在很大程度上決定了通印網(wǎng)能否在電商格局中占據(jù)有利位置。

董學(xué)振清楚，這注定會是一場持久戰(zhàn)。