印刷中介的非典型生存

2007年1月，《印刷經(jīng)理人》推出特別報道“印刷掮客”，勾勒出印刷經(jīng)紀(jì)人這一“非典型”群體的大致面貌，更發(fā)出“是時候?qū)τ∷⒔?jīng)紀(jì)人的功能定位重新進行整理提升”的感慨。

如今，印刷中介的生存狀態(tài)如何？其功能定位有無發(fā)生改變，抑或是已經(jīng)發(fā)生了怎樣的改變？印刷中介的發(fā)展前景何在？時隔五年，我們再一次走近這個特殊的圈子。

傳統(tǒng)中介，冰火兩重天？

“他們的輝煌時代已經(jīng)過去了。”

在陳文苞的口中，“他們”是指以自由人身份掛戶企業(yè)的業(yè)務(wù)員。在溫州等印刷業(yè)發(fā)達地區(qū)，“掛戶”是許多印刷經(jīng)紀(jì)人與印企之間最常見的一種合作模式。

近年來，陳文苞所任職的新雅投資集團有限公司提出“逐步放棄掛戶業(yè)務(wù)員”，并將原來三四百人的掛戶業(yè)務(wù)員隊伍逐漸縮減為十幾個人，再通過“入股”的合作方式，吸納部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成為新雅股東。據(jù)介紹，當(dāng)?shù)夭簧儆∷⑵髽I(yè)都已經(jīng)開始了類似于新雅的清理掛戶業(yè)務(wù)員工作，只是方式和程度有所不同。

“總的來說，印刷經(jīng)紀(jì)人的市場活躍程度在下降。”陳文苞解釋，原因是多方面的，現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展、政府和企業(yè)采購制度的日益完善，使得印刷經(jīng)紀(jì)人的信息優(yōu)勢不再明顯；而且大部分經(jīng)紀(jì)人文化程度不高，很難適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求。“如果說在特定時期這一代印刷經(jīng)紀(jì)人為當(dāng)?shù)赜∷a(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻，那么，現(xiàn)在他們已經(jīng)完成了自己的歷史使命。”

但這并不意味著印刷經(jīng)紀(jì)人就得完全退出歷史舞臺。“有需求就會有市場。有一些經(jīng)紀(jì)人依然干得‘風(fēng)生水起’，大多依靠的是在特定企業(yè)和機構(gòu)較強的人脈關(guān)系，當(dāng)然這一塊的競爭市場也是十分封閉的”，上海印刷（集團）有限公司顧問潘曉東補充道，“近年來，越來越多的外貿(mào)型、知識型年輕人嶄露頭角，尤其是在境外接單中，他們的外語優(yōu)勢、專業(yè)水平、市場接受度和認(rèn)可度都在不斷提升。”

就中介機構(gòu)而言，實際上，產(chǎn)業(yè)鏈特性決定了廣告公司、設(shè)計公司往往成為印刷活源天然的聚集地，它們的主體業(yè)務(wù)是廣告設(shè)計服務(wù)，只不過在尋找印刷廠為加工合作伙伴的過程中，客觀上起到了中介作用，并為市場帶來了印刷的增量。

“真正意義上的印刷中介應(yīng)當(dāng)以承攬業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)為自身業(yè)務(wù)支撐，在此基礎(chǔ)上，可能會通過其他服務(wù)來獲得更高的經(jīng)濟效益，但目前在國內(nèi)這一類機構(gòu)寥寥無幾”，潘曉東強調(diào)，“市場上缺少的、需要扶植的也恰恰是這一類中介機構(gòu)。”

盡管面臨政策限制、市場環(huán)境薄弱、行業(yè)秩序混亂等諸多不利因素，但也應(yīng)該看到，隨著國外中介機構(gòu)的介入與帶動、新的營銷手段與盈利模式的產(chǎn)生，印刷中介機構(gòu)的市場潛力進一步凸顯。以上海鴻洋印刷包裝制品有限公司為例，2011年其銷售額達1.5億元，毛利率達25%以上，遠超同行業(yè)一般水平。

“我們做的是印刷中介貿(mào)易，但又不僅僅做中介”，董事長羅子浩向記者表示，“印刷行業(yè)的市場變化越來越快，要求后端的供應(yīng)鏈具備很高的靈活性。傳統(tǒng)的中介服務(wù)如果不做改進，很難應(yīng)對這種變化。”

增值服務(wù)，重塑中介角色？

印刷中介如何與時俱進、實現(xiàn)自我提升？

經(jīng)過多年的觀察，潘曉東給出了他的答案：“提供的增值服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)越多、越好，印刷中介的生存環(huán)境就相對越好。”

異于一般意義上單純的中介平臺，上海鴻洋將自身定位于“4P解決方案提供商”，提供的是包括Pre-media（印前媒體）、Printing（印刷）、Packaging（包裝）、Promotion Products（促銷品）在內(nèi)的一體化管理解決方案，吸引了不少國際性大品牌的青睞。浙江圣為紙業(yè)股份有限公司本是一家位列國內(nèi)紙張貿(mào)易行業(yè)三甲的傳統(tǒng)紙張企業(yè)，近年來也邁出了向下游整合的步伐，一體化包裝印刷解決方案推出至今，對圣為的利潤貢獻率超過了50%。

它們的工作流程有一些共通之處：在拿下包裝印刷業(yè)務(wù)訂單以后，組織設(shè)計人員為客戶完成印前服務(wù)。接著將印刷生產(chǎn)外包，派專業(yè)團隊到印刷廠進行現(xiàn)場管理，安排交貨并跟進其他后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)。

當(dāng)然還會有一些個性化的服務(wù)內(nèi)容，譬如上海鴻洋會委派自己的員工到客戶工作現(xiàn)場辦公，成為客戶公司體系的一部分，也成為公司與客戶最直接、最前端的聯(lián)系窗口；圣為憑借多年來的紙張貿(mào)易經(jīng)驗和資源優(yōu)勢，為客戶提供采購咨詢并幫助其降低采購成本等等。

通過對供應(yīng)鏈進行全程把控，提供從印前、印刷再到印后的一站式服務(wù)，客戶從交付訂單的那一刻起，只需直接面對印刷中介商，省去了與不同環(huán)節(jié)的反復(fù)對話；專業(yè)團隊的跟進，能夠幫助客戶更好地實現(xiàn)成本管理、質(zhì)量管理與時間管理。

在這一過程中，印刷中介商得以重新思考自身角色。正如圣為紙業(yè)董事長張周芳所說，圣為要實現(xiàn)的是“從‘貿(mào)易公司’到‘服務(wù)公司’的全面轉(zhuǎn)型”。“服務(wù)”是附加值最高的環(huán)節(jié)，在提供中介信息的基礎(chǔ)上，一部分懂市場、有實力的中介機構(gòu)正是憑借一體化、專業(yè)化的服務(wù)，才創(chuàng)造了更高的利潤率。

網(wǎng)絡(luò)整合，改寫中介未來？

對于印刷經(jīng)紀(jì)人而言，通過網(wǎng)絡(luò)來拓寬業(yè)務(wù)并不陌生。他們長期活躍于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等平臺，頻繁發(fā)布供應(yīng)信息或是挖掘需求信息。據(jù)了解，為了贏得客戶信任，經(jīng)紀(jì)人往往打著“非中介”的旗號，讓人難辨真?zhèn)危y以保障產(chǎn)品質(zhì)量及交貨時間。

近年來，名片天下、我要印、改圖網(wǎng)、通印網(wǎng)等一批網(wǎng)絡(luò)中介的涌現(xiàn)，引發(fā)了越來越多的關(guān)注。“網(wǎng)絡(luò)給印刷行業(yè)帶來了大量機會，但在國內(nèi)10萬家印刷企業(yè)中，中小型企業(yè)占90%以上。與大企業(yè)相比，它們有著資金不足、生產(chǎn)規(guī)模小、人才匱乏、營銷網(wǎng)絡(luò)過窄等劣勢，不具備單獨開展電子商務(wù)的實力，需要中介來為它們提供相應(yīng)的服務(wù)。”通印網(wǎng)創(chuàng)始人董學(xué)振如是說。

的確，網(wǎng)絡(luò)便捷、高速、廣泛的傳播特性，能夠最大化地、即時地將零散的印刷需求方與供應(yīng)商匯集一堂。當(dāng)客戶提交印刷需求明細之后，網(wǎng)絡(luò)中介商可以通過高速的數(shù)據(jù)庫搜索出生產(chǎn)時間、地理位置、技術(shù)能力等方面匹配要求的印刷公司，再聯(lián)系組織生產(chǎn)，提供全程管理服務(wù)。一些特色技術(shù)模塊如自動報價系統(tǒng)（通印網(wǎng)）、智能化在線設(shè)計工具（改圖網(wǎng)）等，能夠為顧客提供更好的使用體驗。

高度分散的印刷市場特性為第三方電子交易平臺帶來了很大的成長空間，一旦形成品牌，對用戶的影響力與吸引力更是傳統(tǒng)中介無法企及的。但值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)中介還面臨著許多繞不開的難題：如何針對龐雜的用戶需求提出一個高效精準(zhǔn)的分類、量化與定價解決方案？線上線下的協(xié)同運作中，中介應(yīng)該承擔(dān)起哪些具體的職責(zé)？面對產(chǎn)業(yè)鏈長、環(huán)節(jié)繁瑣可能帶來的風(fēng)險，又該如何應(yīng)對？

網(wǎng)絡(luò)時代，印刷業(yè)的思變似乎勢在必行。網(wǎng)絡(luò)，會徹底改寫印刷中介的未來嗎？這個問題或許還需要時間來印證，我們拭目以待。