印易得：探路個性化網絡印刷

2007年底，在數碼印刷領域打拼多年的胡艷華瞄準了“個性化印刷”這一細分市場，并開始嘗試網絡平臺上的業務開發。“當時，武漢幾乎還沒有真正從事個性化網絡印刷的企業。”

2012年，他所執掌的武漢印易得數碼印刷有限公司即將迎來5歲生日。“在個性化網絡印刷的道路上，印易得始終會扮演探路者的角色。”胡艷華這樣說。

難 題

起初，最讓胡艷華猶豫不定的問題是：如何為網絡客戶提供一款合適的DIY設計軟件？到底應該選擇在線軟件還是離線軟件？

在線設計軟件的好處在于客戶從產生興趣到動手設計、下單、成交，可以做到一氣呵 成。“但通過在線軟件產生的訂單中有大約30%的客戶屬于‘沖動消費’，而且在線設計模板相對簡單粗糙，客戶一旦拿到匆忙DIY出來的作品，可能并不會覺得有太大的吸引力，也就很難再有二次下單。”胡艷華說，“當然，也有不少商家追求的正是快速的成交率，哪怕需要不斷去開發新的客戶，可這并非印易得的初衷。”

多番對比試驗之后，印易得從英國引進了Taopix設計軟件。簡單易用的特性，使得任何一個非專業的設計人員都能在最短時間內設計出較為精美的雜志、相冊、掛歷等等。胡艷華坦言，數據顯示，每100個下載軟件的客戶中，只有30人左右會最終提交訂單。“許多客戶下載軟件以后，由于時間不足、照片素材不夠或者不再感興趣，便中途放棄了。還有很多客戶從下載軟件到最后下單，要花費長達六七個月的時間。”對此，胡艷華并不太介意。“通過離線方式，即便在沒有網絡連接的情況下也可以完成設計甚至是提交，給用戶提供了充分的創作空間和時間。追求完美的客戶可以盡情享受精雕細琢的過程，拿到自己DIY出來的產品以后，自己愿意多次翻閱，也愿意跟人分享。自然而然地，客戶以后還會多次訂印、多次消費。”

胡艷華介紹，在網站真正上線運行不到三年的時間里，一共創造了4萬多個訂單。其中，僅去年下半年和今年上半年的訂單量就占到了總量的一半。“之所以呈現快速的增長態勢，一是由于越來越多的客戶開始了解和認可個性化網絡印刷產品，市場需求在逐漸增大；二是印易得的客戶回頭率比較高，大約10%的客戶幾乎每個月都會下單，有約50%的客戶是經由其他客戶介紹而來，這是很多同類型網站難以做到的。”

個性雜志，是印易得的明星產品，其訂購量占總業務量的70%。“許多同類型網站都以相冊為主打產品，但客戶總是會習慣性地與傳統相冊對比，發現目前數碼印刷產品在畫面質量上還難以達到銀鹽沖印的效果，難免會有一些失望。”胡艷華將更多的重心放在了個性雜志的軟件模板開發和推廣上，在他看來，“對于熱愛生活的客戶來說，雜志的表現形式比相冊更好。”

目前印易得的客戶以中老年人和年輕媽媽居多，他們喜歡把過去的照片電子化后DIY成雜志，用來回顧自己的人生；或是以小孩為雜志主角，記錄孩子的成長歷程。為此，印易得著力開發了適合各種場景、不同年齡段人群的文字模板，客戶可以根據需要稍作修改。同時還將推出一年四季套裝本，到了年終可以做成精裝本，“把自己和家人的回憶通過雜志的方式傳承下去。”此外，在即將推出的新一版網站中，還將增加三折頁、宣傳畫冊、名片等商務印刷業務。“商務印刷面向的市場廣闊，網絡能幫助我們與更廣大的客戶群體實現對接。”胡艷華說。

插 曲

“客戶的認知度、接受程度在很大程度上決定了個性化網絡印刷的發展前景。”胡艷華一再強調。實際上，2007年底胡艷華就將公司名稱注冊為民星時代數碼印刷有限公司。“顧名思義，‘民星時代’代表的是一種面向大眾的個性化服務理念。”然而，他也清楚，中國個性化網絡印刷市場的潛力雖大，但整體的市場環境遠不夠成熟。“一是國內的互聯網技術跟國外相比存在很大差距，二是在營銷鏈條上，個性化產品是需要直接傳達到終端客戶的，可是目前從事個性化網絡印刷的企業并不多，很難在短時間內把終端市場帶動起來。”

與以前“全心全意想做個性化印刷”相比，現在的胡艷華采取了一種更為迂回的策略：“在繼續保持開發個性化印刷市場的前提下，兼顧當地的一些快印業務。”將“民星時代”更名為“印易得”之后，他單獨成立了一個部門來負責經營個性化網絡印刷業務，再將承接到的訂單外包給印易得旗下的2家快印店。“實際上，快印店就是印易得的生產中心，在這里，網絡訂單由專人、專班生產，并有一套專門的流程服務。隨著網上業務的不斷增加，我們也會逐步減少當地快印業務的服務生產量。”

而在營銷推廣上，胡艷華也走過一段彎路。“原本我們想要通過吸納當地沖印店作為加盟商，把營銷網絡鋪得更大，但最終發現，這樣做的時機并不成熟。”加盟店采用印易得的品牌與設計軟件，但大多堅持獨立生產，印刷設備五花八門，難以實現同等水平的質量控制，胡艷華不得不中斷了“加盟”的計劃。

離線設計軟件給了他另外的靈感，“現在印易得采取的是產品代理的方式，讓多個生產商或是銷售商共享一個軟件平臺，實現‘B2B2C’”。也就是說，與代理商網站達成合作后，印易得會為其打包生成一個單獨的軟件，把代理商的郵箱嵌入其中。一旦客戶登陸代理商網站并且下載該軟件后，每產生一個訂單，代理商都會收到一份詳細記載著訂單交易明細的郵件，每月月底也以此為依據享受提成。未來，他還計劃在線下開設實體體驗店，讓客戶現場體驗DIY的樂趣，希望通過這樣的方式，“引導客戶進一步認識和了解個性化網絡印刷。”

2011年5月，印易得與武漢大學簽約成立數字設計與出版產學研基地。一方面，由武大為印易得輸送印刷人才，另一方面，印易得也是武大網絡出版項目、其他網絡印刷網站的生產中心。“技術、人才是武漢印刷業的傳統優勢，但現在看來，這些優勢并沒有得到完全的發揮。”胡艷華感慨，“就數碼印刷來說，近幾年武漢的發展速度已經明顯落后于鄭州、長沙、南京等周邊省會城市，想要留住技術性人才更是難上加難。”

即便如此，胡艷華還是相信，“印刷業與城市其他產業的發展息息相關。隨著政府對于物流、倉儲、交通等市政建設項目的日益重視，整體投資環境的逐步改善，武漢印刷業還將迎來新的發展機遇。”站在武漢個性化網絡印刷市場的前沿，胡艷華和他的團隊依舊躊躇滿志。