對農發行客戶營銷工作的幾點建議

隨著農發行內部改革的不斷深入，支農功能不斷完善，業務范圍不斷擴大，其自身業務具有政策性和商業性的雙重特性，需要樹立以市場為導向、以客戶為中心、全方位提供優質金融服務的理念，以適應農發行可持續發展戰略需要。因此，引進現代銀行市場營銷理念，成為農發行發展和壯大的必然選擇。結合農發行自身特點，建立一支高水平的專業營銷隊伍，樹立以客戶為中心的營銷理念，積極研究制定客戶營銷戰略，使客戶營銷變被動等客戶為主動上門營銷，應從以下幾個方面著手：

一是要建立高水平的營銷隊伍。客戶營銷隊伍是政策性銀行組織營銷、拓展業務的主力軍，要引入競爭和激勵機制，樹立營銷理念，制定合理的營銷考核辦法，激發營銷人員的主動性、創造性。要積極推行客戶經理制，利用客戶經理在社交層次、決策能力、社會關系等方面的優勢，根據資金的安全性、效益性、流動性原則和客戶需求，將自身的資產業務、負債業務、中間業務和龍頭加工企業業務進行主動營銷，對其營銷成果模擬成利潤進行管理和考核，推動整體營銷。客戶經理制的推廣，對于穩定優質客戶，優化資產負債結構，拓展和鞏固市場份額，強化資金效益都將起到重要作用。

二要準確把握市場營銷的內涵，堅持以科學發展觀指導營銷實踐。正確理解和掌握銀行營銷的內涵是作好政策性銀行營銷的前提和基礎，是靈活運用營銷技巧的關鍵。在對銀行“營銷”內涵的理解上，應重點把握以下幾點：一是銀行營銷不同于物質生產企業的產品營銷，物質生產企業營銷的目的就是為了營銷產品，而銀行營銷的是發現客戶需求并通過整合自身資源來滿足這種需求，銀行營銷帶有根據客戶需求“設計”產品的責任。二是銀行營銷不單純是貸款和存款的營銷，政策性銀行市場營銷是一種綜合性的智力活動，客戶的一切金融需求都在營銷之列。三是要堅持科學的營銷觀。營銷以創造銀行價值為最大目標，既要抓新客戶、拓展市場，又要深挖老客戶資源；既要“錦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更為穩固的銀企合作關系；既要大力營銷龍頭大戶，又要積極爭取那些極具發展潛力的中小客戶。

三要研究客戶需求，做好客戶細分，確定目標客戶。一是要善于尋找、發現客戶的需求。營銷本來就是一個發現需求并不斷滿足需求的過程，只有及時發現客戶需求、喚醒客戶的潛在需求并最大限度的滿足才能贏得客戶的信賴。否則，就將喪失營銷機會。二是要善于分析同業競爭策略。要認真研究同業在客戶營銷上所采取的措施和推出的產品，并根據同業競爭態勢，及時調整自身營銷重點和方向。三是要明確營銷重點。四是要為客戶提供“量身定做”的個性化、差別化服務。根據客戶的特點制定營銷方案，以此為客戶提供優質的服務。

四要認真研究信貸政策，實施重點營銷。基層行直接面對著客戶，工作中既要滿足客戶需求，又要符合上級行信貸政策，對營銷工作提出了更高的要求。一是對客戶經理來說，必須認真學習上級行有關的文件精神，把握其精髓，切實掌握上級行支持什么，鼓勵什么，限制什么，切實按著上級行的步調開展業務，也就是所謂的“適應”上級行；二是對授信材料中的變化異常的財務資料，一定要搞清來龍去脈，對問題的解釋做到明白清楚；三是針對審批人最關心的風險防范問題，一定要準備充分，措施得力，做到有理有據說服審批人，取得支持；四是在申報材料中適當降低授信條件，如利率浮動幅度、保證金比率、擔保等。

五要加強隊伍建設，完善激勵機制。客戶經理是政策性銀行的主力軍，其素質的高低直接影響著營銷業績，當前要做好營銷工作，必須建立一支高素質的專業隊伍。一方面要強化業務培訓，首先是履崗性、缺失性和互補性培訓，教育客戶經理增強市場意識、競爭意識、營銷意識和服務意識作為第一課。然后注重加強信貸政策、財務分析、產品創新、營銷技巧等專業知識的提升式培訓，以全面提高客戶經理隊伍素質；另一方面要進一步完善獎勵機制。各基層行要根據本行所處的區域和業務發展的特點，細化客戶經理的考核和激勵機制，要特別強調把績效考核到人，利益分配到人，真正實現能者多勞，多勞多得，還要對客戶經理實行動態管理，使基層行客戶經理隊伍的整體素質不斷提高。