王鴻 水果情緣

上世紀90年代末，在澳洲旅行的王鴻見到了一個“新奇”玩意兒：奇異果。她看了看：“這不就是我們都江堰漫山遍野都有的獼猴桃么!”可是，這種水果在南半球竟被奉為了尊貴的稀奇東西。

如今，王鴻將家鄉的特產出口到了全世界。在鄉下長大的她始終有一份“泥土情結”，所以她愛和水果打交道，愛和種水果的人打交道。

新西蘭的“毛梨”，有啥稀奇

90年代末，還是律師的王鴻和先生共同到澳洲旅行。一位澳大利亞朋友熱情接待了這對夫婦，主人端出一個很大的果盤，盤子里擺滿各種水果，但某種水果只有薄薄的兩片，亮綠亮綠的，果肉中心一排橢圓形黑色種子活像一張嘴唇。王鴻一看，便覺面熟。作為土生土長的都江堰人，她第一時間猜測：“像是‘毛梨兒’，都江堰的特產獼猴桃。”隨即在心里嘀咕：“主人還挺搞笑，就切兩片是個什么意思。”這時，主人開始殷勤介紹起來——“請品嘗來自新西蘭的珍貴水果，奇異果，只給尊貴的客人享用。”

王鴻嘗了一口，回答：“這是我從小吃到大的毛梨，學名獼猴桃。”可主人堅持自己的看法，對王鴻的回答不置可否。“我當時的感覺是又有些憤怒，又有些傷心，又有些疑惑。”五味陳雜的王鴻當天沒法睡個好覺了，第二天一早她就沖到了墨爾本當地的精品超市，專門研究這奇異果。觀察了外形，仔細嘗了味道，她甚至去了圖書館查資料：“獼猴桃，原產中國，1904年被一位去華旅游的新西蘭女校長帶回國種植，因外形酷似新西蘭國鳥kiwibird(穴奇異鳥)，故被稱為kiwi fruit(奇異果)。”得到這個肯定的答案，王鴻開心了。

不就是個水果么?為何竟令王鴻執拗至此?王鴻稱，是泥土情結在作祟。“在我的家鄉，漫山遍野都種植著獼猴桃，我是吃著獼猴桃長大的。”可八九十年代，由于沒有技術和市場的支持，都江堰的獼猴桃長期被賤賣和浪費，在家鄉只賣幾毛錢一斤的水果，在地球的另一邊竟被奉為稀有之物，王鴻心里有了一個埂。

“我要把家鄉的獼猴桃賣到全世界。”她當時就有了這個想法，“要爭口氣!”從澳大利亞回國不久，王鴻就真的開始賣水果了。起步初期業務較小，她一面做著本職工作，一面上山下鄉地收貨品，通過貿易公司出售。直到接到一筆大訂單，“粗略計算，至少需要裝15個大集裝箱才夠”，必須成立公司了。

做律師吧，又高雅，又高收入，好不容易從鄉下走到了城市，何苦再回頭辛苦地搞農業?可王鴻只經歷了極短時間的猶豫，便選擇了后者。“我已經實現過了一個人生的夢想，該為另一個更深的情結做點什么。而如果你去農村和果農們住上一天，就更加明白該選擇什么。”

4毛的水果 她偏要8毛收

王鴻的想法得到了先生的支持，更得到了都江堰市政府的支持。成立公司不久，政府工作人員與她、先生一起，深入都江堰大山深處調研，并被安排住在一個小村莊的村長家。為了招待客人，村長從鎮里買回了他認為得體，實則是很普通不過的家常菜肴——這筆花銷，竟是全家人一年的油鹽錢。那頓飯，王鴻吃得很不是滋味。

當天晚上，王鴻也整整一宿沒能合眼。深秋時節，山里已經寒風陡峭。村長特意更換了床單、枕頭，還拿出一套干凈的被子給王鴻夫婦御寒。這床全家最好的被子上全是補丁，棉絮也已經舊得結成了塊狀，根本沒有多少保暖效果。王鴻和先生身體被冷得僵直，心里也像有冰刀在刺，“怎能睡得著!”

第二天一大早，一大群孩子背著獼猴桃來到村長家門口：“4毛錢一斤，要得多可以少。”看著這些果子，王鴻當即以兩倍價格，8毛錢一斤收了去。“我猜肯定有人罵我是瓜娃子，隨便吧。”她隨即和村民、孩子們攀談了起來。在這個村里，一畝果林每年可生產獼猴桃二三百斤，就算成功把果實全部賣出去，收入也只有幾十塊錢。因為沒錢，大多數孩子上不了學，只能幫著家里務農。沒有知識，沒有技術，只能依靠最原始的生產方式種植果樹，然后通過上集市和走街串巷的方式販賣成品，再沒有更大的市場。

“你們知道4毛錢一斤的毛梨，在國外賣到多少么?是你們的100倍。”這個答案對村民來說既是殘酷的，又是充滿希望的。王鴻開始給村民們講起了這種在村里“連豬都不吃”的水果，如何漂洋過海到達地球另一面后，被培育成高價水果的故事。“先不提品質，新西蘭奇異果行銷局亞洲區的一位總銷售，僅僅是發明了用刀切開獼猴桃，再用勺子挖著吃的簡單方法，就在日本市場每年賣出2000多噸產品。”王鴻想要強調的，是知識的重要。她最后以這樣一句話結束演講：“統計一下有多少孩子沒錢讀書，我來負擔他們的學費。”

校長、34名輟學的學生家長、孩子們，很快聚到了村長家，王鴻當即表示，自己和先生將為這些孩子無償支付兩年的學費。夫妻倆遵守了約定，當年那些背著筐售賣獼猴桃的孩子，如今一部分成了基地的技術骨干，一部分則在畢業后進入王鴻的公司工作。

“農產品只有變成商品，才不是廢品。”雖然最初被新西蘭將獼猴桃“換個包裝、改個名字”就高價出售的行為有些“意見”，但在真正自己操作后，王鴻借鑒了新西蘭奇異果行銷局的包裝形式，一講品質，二拓市場。她自費給農民買肥料和技術書籍，資助農村孩子讀書，從基層解決問題。她也從四川農業大學招聘專業的技術人員下基地，從上往下解決問題。最初的幾個技術員在基地住了整整1年半，在農戶家吃、住，每天只吃兩頓飯，走著不叫路的山路，“卻沒有一個人退出。”

破產危機前 她忙著救人

以下這段故事，是王鴻含著眼淚講完的，關于汶川地震。

地震發生時，王鴻正駕車行駛在都江堰市區，她親眼目睹了一棟棟房屋的轟然倒塌，親眼看到被壓在廢墟中的人動彈不得的慘狀。公司的房子也倒了，與此同時，果園被摧毀了，倉庫里的水果全部被毀壞，公司損失保守估計在3千萬元，“沒有流動資金，我欠了員工的工資和供應商的貨款幾百萬元。”

在目睹慘狀后，王鴻其實壓根沒心思管損失。她到達公司的第一件事，是組織員工成立了一支急救隊，她和員工一起沖進了兩棟坍塌的廢墟，救出了6個人。在因安全問題被要求撤離現場后，她和員工一合計，又將僅剩的186萬元原本計劃買地的資金，全部購買了方便面、礦泉水、餅干、帳篷等急救物資。13號下單，14號到齊，整整28車物資立刻被運送到災區。18號，王鴻到了果園。“家里還好嗎?”當她問候一個女農戶時，對方一把將她抱住，嚎啕大哭了幾分鐘后說：“以后，就靠公司了。”這位女農戶的兩個女兒都在地震中死去了，大女兒身首異處，小女兒連尸體都沒找到。本就患有腎衰竭的她，已經無力支持。王鴻泣不成聲，只得緊緊抱住對方。

“那半個月我是怎么過來的?大家是怎么熬過來的?太難了。”半個月后，王鴻才回家看望了父母。在她又開車去公司的路上，汽車沒油了，她開進加油站加完油，才發現自己身上的錢竟然無法支付油費，只得押了身份證在加油站，找朋友借了錢。然后，她召集齊了公司員工，宣布了一個兩難的決定。“同事們，公司沒錢了，快破產了，我只能宣布解散。”會場足足沉默了2分鐘，之后一個同事突然大聲喊到：“你在，我們在!”這句話后，員工們全體抱在一起，共同重復這句話：“你在，我們在。”

之后的7個月，一個家境較好的員工自愿免費承擔起了公司總部30多個人的吃飯問題。王鴻的手機停機后，沒錢交費，有人偷偷地幫她充了話費——直到今天，王鴻也不知道這個人是誰。之前每天睡眠只有四五個小時的王鴻，睡眠時間縮短到了兩三個小時，意外的是，“我的身體竟然沒有一點問題，連感冒都沒有。你看，有時候意志是很神奇的力量。”幾個月過后，一家風投公司主動找到了王鴻。在王鴻完成一個小時的情況介紹后，對方老總用一句“你征服了我”讓王鴻心里的石頭落地。公司得到了400萬元的投資，這無疑是雪中送炭。這筆投資成功挽救了瀕臨破產的公司，而團結的團隊、共同的志向和合作伙伴的信任，可能是比資金更重要的力量。在后地震時期，即使又撞上了金融危機，但王鴻最終還清了震后800萬元的欠款，并讓公司重回軌道，甚至比震前還要好。

如今，除了獼猴桃，公司的其他水果也已經銷往世界各地，產品還成為英國皇室的特供——她因此將都江堰的基地命名為“皇室果園”，紀念這個成績。除了家鄉都江堰，果園培植基地還延伸至了陜西、甘肅等地，在全國發展到了18座。當年王鴻投宿的村長家，在2005年就新修了房子，買了汽車，不少農戶甚至開始到城里買房投資。每年過年，王鴻會在都江堰的酒店舉辦年會，表彰優秀的果農。這些曾經需要走5公里山路才能坐上汽車進城的農戶，如今可以在自家門口坐車(王鴻投資維修了兩條公路)或者開著私家車進城了，而他們還不忘給王鴻捎上自家腌制的臘肉或養殖的土雞，以做春節禮物。

最初只為一份情結做的事業，如今成了王鴻極佳投資眼光的體現。對此，王鴻不無自豪。不過，讓她自豪的不僅是財富，“更重要的是認同。”她一直喜歡用“賣水果的女人”來稱呼自己，而這個賣水果的女人與水果之間，還會有更多感人、有趣的故事發生。

對話王鴻

水果是最能表達愛的禮物

Q=《成都女報》 A=王鴻

Q：90年代初就成為律師了，也是覺得這個職業有某種光環?

A：之所以讀法律，完全出于對一位家族長輩的崇拜。我父親的爺爺曾經是一位“大狀”，在《都江堰志》中都有對他的記載，他是我人生的第一個偶像。在進入大學后，做律師成了我“人生中最大的夢想”。那個時候，高校還有分配就業制度，畢業后我成功被分配到了一家律師事務所做企業顧問。感謝那次有趣的旅行，讓我圓了另一個情結。

Q：你是“賣水果的女人”，私底下最喜歡吃什么水果?

A：毛梨。吃了這么多年，吃了那么多水果，最喜歡的還是家鄉的獼猴桃。我個人在家時最喜歡做水果沙拉，還會根據營養師的食譜，調制出有各種功能的水果搭配，比如養顏的、塑形的、瘦身的。讓水果更“個性化”，也是接下來公司要進行的創新。

Q：你認為水果也有其獨特的文化，即水果文化?

A：對，水果可以被融入文化，成就有地方特色的、自己的文化。舉個例子，現在的節越來越多，可節日內容卻開始模式化。比如情人節就得送巧克力、玫瑰，母親節就是康乃馨。可是，這為什么不能被打破呢?我認為水果是最能表達戀愛各階段感受的禮物，比如初戀的感覺可能是甜蜜的、苦澀的，暗戀是酸澀的，每一種感覺，都可以通過一種水果的味道更直觀地呈現。

Q：律師出身的你，如何積累起了商界的管理經驗和市場運作經驗?

A：看、學、做。我最初是做獼猴桃的，所以幾乎翻遍了與獼猴桃相關的書籍，懂它的過去、現在，再根據實際去給它畫出個未來。另外，我很樂于參加各種培訓班。你看我桌上這張大合照，就是由高盛集團出資，牛津大學教師授課的“巾幗圓夢培訓班”的畢業照。如今，我又參加了金融總裁班，每周六上課。用心投入這些課程，收獲的不僅有知識，還有快樂。比如巾幗圓夢培訓班吧，我們自己設計了班級LOGO、做了班服、還寫了班歌，建了網站。雖然畢業了，同學們還是在組織各種活動，有觀摩交流、車模大賽、品酒會等，我們這群快樂的女企業家，用女人的方式，快樂地豐富著生活。

王鴻小講堂

給創業者的3個建議

有創業的勇氣是極好的，但選擇了創業，就應該做好面對各種困難的準備。在創業初期，我僅給創業者們3個建議。

首先，不要害怕和放大失敗。即使是一個成功人士，在事業中也時時會遭遇“失敗”，可如果能從這次失敗中吸取經驗，那么失敗就不再只是失敗，它縮短了你成長的過程，是老師。其次，在創業初期，不要唯利是圖。你創業的目的是什么?賺大錢?這可能是一種好的結果，但將其作為全部目的，并不明智。在初期，不要以賺錢為所有行為的目的和動力。最后，努力積累人脈。人脈的力量不是突然爆發的，而是在某個時間、某個時機發揮作用。多學習，報名參加EMBA也好，參加某項你喜歡的興趣班也好，從各個方面和行業積累人脈，在事業的發展期，人脈將是你的巨大財富。