五毛錢的價值

江蘇某鄉鎮街市上有幾家賣散裝酒的酒鋪，其中一家新工藝酒鋪生意特別火爆，人們寧可排隊等候也不到旁邊的酒鋪去買。是這家酒鋪的酒便宜，質量更好？不是，價格和質量一樣。有買贈促銷手段嗎？更不是，小本生意沒有這么大的利潤。原因很簡單，無論顧客買多少斤酒，該商鋪老板結賬時每斤少收五毛錢。白酒5元/斤，顧客買1斤，就收4.5元；2斤的，就少收1元。結果酒鋪生意越來越火紅。

為什么小小的五毛錢就能產生這么強烈的促銷效果？筆者就該促銷案例分析一下其成功的幾個關鍵因素。

1、產品品質不打折扣

店鋪老板的新工藝酒的質量和口感是有所保證的，至少和競爭者的不相上下，而不是以次充好。如果白酒的質量不好，再便宜顧客買了一次下次也不會再買。

營銷啟示：產品促銷首先是質量過硬。現在的消費者都趨于理智，有分辨產品品質的能力。為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本，不會得到消費者的認可。如某電風扇促銷，價格從原來50元降到了25元，可這些風扇并非原來賣50元的正品貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費者原本以為買了便宜，結果是后悔“便宜沒好貨”也就不再相信廠家的促銷活動了。

2、促銷產品要讓消費者眼見為實

酒鋪老板還喜歡用酒度計“玩”酒度，以保證顧客買的酒足夠度數。而傳統酒師傅鑒定酒度是通過品嘗，憑感覺而定，這樣必然產生誤差，口口聲聲說50度的酒，實際只有40多度，顧客會怎么想？新工藝酒鋪老板用酒度計測量，度數就擺在眼前，一度不少，顧客又會怎么想？

營銷啟示：品質好并不意味消費者能夠認同，還要讓消費者眼見為實認同這個品質。如果是知名品牌，它的品牌就是品質的象征。如果不是，就應該給消費者深入了解你產品的機會。譬如要驗證洗發水是否真有效，就要給顧客免費試用……再如促銷贈品，不能只是裝在盒子里看不見，而是要在消費者購買前就能清楚的知道是什么樣的贈品。眼見為實，消費者才不會心生疑慮。

3、促銷誠實可信

如果店鋪老板的白酒價格本身就定的比旁邊競爭者的高，然后再通過讓利的方式就是虛假的促銷。為了吸引顧客故意報低價，在賣的時再抬高價格都不會贏得顧客的信任。作為小本生意的散裝白酒，是什么價格就是什么價格，一定要實實在在。

營銷啟示：產品促銷不能拿信譽開玩笑，那些靠“耍花樣”促銷的，消費者自然心知肚明。比如商場的買多少送多少活動，原來的商品價格在促銷期間普遍上調，這種打折完全是一個噱頭，把價格提上去再折下來的手法消費者早就能拆穿了。再如常見的“買一贈一”、“清倉處理”、“賠本甩賣”等五花八門的手段，無非是讓消費者再給商家送錢而已。

4、硬件過關，掌握促銷主動權

硬件其實就是指店鋪老板的新工藝釀酒設備，與周邊酒鋪的傳統釀酒設備不同，新工藝設備在保證酒質前提下，還有高產的特性。比如釀造100斤大米，傳統設備一般只能釀出60斤左右酒，新工藝則最高可達90斤。這是酒鋪老板為什么可以每斤少收五毛錢，而旁邊競爭者無計可施的根本原因。

營銷啟示：產品促銷也講究主動權。在同質同信譽情況下，產品成本越低，競爭優勢越大。如格蘭仕和美的曾同時促銷過一款性能相差無幾的微波爐。為提高銷量，美的把價格一壓再壓，但幾輪下來，美的依然敗給格蘭仕，原因就是格蘭仕占有國內60%微波爐市場，年產1300萬臺的產量保證其單位總產品降到最低，即使美的把價格降到最低限度，格蘭仕也輕易超越你的底線，始終保持主動權。