劉會平：闖上海4千元創業14年開店3千

來加盟開包子鋪吧

劉會平是安徽懷寧江鎮人。據稱，兩萬江鎮人在全國各地開包子店，年總銷售額超40億元，純利近20億元。出生于包子之鄉，劉會平自然而然地選擇賣包子為生。“看到親戚朋友都在做，發現也能賺錢，于是夫妻投點錢開個小店。最開始還不是店面，只是在飯店門口擺個攤點。”

1997年，19歲的劉會平來到廣西南寧，以5000元價格租了個門店，開始帶徒弟做包子。1998年他又輾轉來到上海，到2003年積累下自己第一個100萬元，他拿出50萬元注冊公司，并投入80萬元，在2004年投產自己的包子工廠，加快開店步伐。

劉會平說，他對商業模式的理解就是：做什么產品，怎么賣。只要產品的標準化程度高，不存在區域局限性，接下來就是考慮怎么賣的問題。在他看來，肯德基、麥當勞無非就是賣漢堡加可樂，包子也是標準化程度很高的產品，為什么不能去做一個連鎖品牌呢？

當時，開一家包子店只要投入3萬元左右，到2005年，劉會平已經在上海擁有七八家直營店。為消化工廠產能，他從2005年開始大規模發展巴比饅頭加盟店，當年即發展58家加盟店。目前所有新店全部是加盟。

劉會平解釋做加盟而不做直營的好處：其一，少交稅和社保。以一個單月銷售額10萬元的門店計算，直營店每月光6%營業稅就是6000元，還有員工社保約3000～4000元；加盟店可以以個體戶形式繳稅，每月僅需100～300元。其二，管理簡單。直營店需給店長和普通員工很好的激勵才能不斷地提升業績；加盟店自負盈虧，店主必須想方設法提高營業額。此外，“巴比饅頭有1000多家門店，如做直營，按每個店配5名員工算，員工就得5000多人，這些員工流動性較大，管理難度顯而易見。”

其實加盟更是巴比饅頭低成本快速擴張的法寶。一家20平方米的標準巴比饅頭店，裝修約3.5萬元，設備約2萬元，店鋪廣告和工裝等約1.5萬元，這還不包括店租等一次投入成本。如按開一家直營店約需30萬元投入計算，每年新開400家店就得1.2億元投入。

反之，如果采取加盟方式，每家新店需向中飲繳納一次性8000元（成品配送）或1.28萬元（現制現售）加盟費，每月500元管理費，以及1000～3000元培訓費。被中飲評估為A類和B類的門店可享受優惠，比如加盟費減少一半或1/4。此外，合計約5.5萬元的裝修、設備費用開支都由中飲指定的供應商統一提供服務。

巴比饅頭自稱是國內唯一掌握冷面團技術的公司，速凍的成品包子在門店稍加加工即能食用，口感跟手工做的包子差距不大。很多加盟商為了圖方便，都直接從劉會平的工廠進成品包子。不過劉會平對這項從2005年開始研發的技術還不是太滿意，因為口感不能做到跟手工包子一模一樣。

巴比饅頭去年試驗過提供油條之類的油炸食品，結果這些新品過了上午10點后就沒人買了。而加盟店因賣油炸食品反而弱化了主要的包子產品。試點半年后，劉會平果斷停掉。

對于外界詬病加盟店難管理、食品安全得不到保證等問題，劉會平不以為然。在他看來，不同的品類應該選擇合適的經營方式，對于包子，加盟是較好的模式。在食品安全方面，巴比饅頭采取中央廚房統一供貨的方式，從源頭進行把控。

每天，經過加工包裝后，巴比饅頭的產品以餡料和成品包子兩種形態送到各個門店。擁有更多熟練的包子師傅的門店，只需采購餡料；有些加盟商完全是門外漢，他們采購成品包子，毛利稍低于前者。也有部分門店既采購餡料也采購包子，一般他們配備一到兩位包子師傅。劉會平認為，巴比饅頭對加盟店最大的吸引力是價格。如果單店每天材料需求是20公斤，“他不可能從我這要十公斤，然后去別處要十公斤，無論是價格和勞力成本都不值當。”

不過，一位不愿透露姓名的原巴比加盟商告訴中國創業網，有些加盟商會在餡料到店后摻雜一些其他成分。這也給品質保證和食品安全帶來了隱患。

對此，劉會平說公司有一套監管和懲罰標準，“發現一次罰款2500元，再犯則取消合同，勒令賠償。”他承認，這個行業之前很多是臟、亂、差的夫妻店，想要一夜之間提升到跟肯德基、麥當勞相當的水平不現實，“只有等附加值、利潤率不斷提高后，管理的難度才會越來越小。”

據劉會平介紹，公司一年從1000多家門店獲得的營收在3億元左右，毛利25%-30%。巴比饅頭還有另外一塊重要的收入是給醫院、學校等團體客戶供貨。這項業務于2010年推出，目前有50個客戶。該業務的負責人說：“目前工廠產能有限，在保證門店運營的前提下，我們才會逐步拓展該項業務。”

包子全產業鏈

2008年，劉注冊成立中飲，巴比餐飲成為旗下子公司。改名的緣由是，劉覺得巴比饅頭只是一個品牌，存在很大的局限性。

在劉會平的設想里，3億元投資的新廠預計2014年中期投產，每年可帶來15億元產值，屆時所有門店都能實現成品配送。“等新廠投產后，巴比饅頭就會著重發力團體業務”，劉說，“未來和大型團餐公司合作，簡單易操作，可以快速遍地開花。”他宣稱，巴比現在占有上海100億元規模的早餐市場份額的6%，新廠投產后“巴比將占據上海20%的早餐市場”。

除了建廠，劉還將投資建自己的養殖中心和農業基地。肉類是公司最大的采購品類，今年來自愛森和雨潤等供應商的采購量可突破一億元，未來將達數億元。而青菜價格波動大，損耗不易控制。

中飲還投資成立了全資子公司—中飲物流。劉會平希望此舉除了保證門店配送，還能綜合利用資源，因為目前配送工作都是在晚上完成，白天車輛閑置。按照他的規劃，新廠占地100畝，其中70畝為工廠用地，另外30畝為物流用地。

顯然，劉會平要打造的是一條從農場養殖、種植到工廠加工、物流配送，到最后門店終端的完整包子產業鏈。他甚至準備將廣告預算拿出來搞點新花樣，與動漫廠商合作，推出巴比形象的動漫。

包子是劉會平事業的核心，但他表示“不會把雞蛋放到一個籃子里”。為了配合巴比饅頭的發展以及減小單個品牌的風險，中飲在今年推出了全新休閑類快餐品牌—樂兒心吧，首家實體店落戶上海浦東東昌路。樂兒心吧以賣標準程度高的面食為主，主打休閑，店里的餐桌上放有iPad，顧客可以用它來下單或消遣。劉希望樂兒心吧可以開到1000家門店，并在十年內成為上市公司。

公司成立至今，巴比饅頭既沒有風投注資，也沒有貸款，完全依靠自有現金流不斷擴張。有不少風投曾與劉有過交流，但被一一拒絕。劉說：“現在公司不缺錢，引進投資做什么呢，除了做包子，其他的事情我也做不了啊。”

劉會平是公司最大的股東，占86%，其余股份他贈送給了公司其他幾位高管。從一開始，劉就沒有讓他的親戚朋友加入公司，甚至是他的妻子。“中國很多家族企業發展到一定階段后難免出現內耗，所以從源頭我就杜絕了這種可能的發生。”他說。