創業者的10言

1、（某著名市場研究公司）稱我們的市場總額到2010年會達到500億美元。不管他是開發bar mitzah（譯者：一種猶太教的成人儀式）計劃軟件還是802.11芯片組，每個創業者的PowerPoint里都有幾頁聲稱他們的市場總額會有百億美元。風險投資者從來不相信這些預測，因為今天他已經聽過5個這樣的預測了。創業者們最好把這些預測從他們的PowerPoint里去掉。

2、（某大公司）下周就要和我們簽購貨合同了。創業者不知從哪個講座上聽說“公司已經有銷售很重要”，就編出這條來。搞笑的是，到了下周，下下周，合同還是沒簽。然后就是各種借口：該公司的決策者被解聘了，CEO被炒魷魚了，發生自然災害了，等等。投資者不會因為這個謊言投資的，除非銷售已經真的發生。

3、我們只要拿到投資，某重量級的人士就會加入我們公司。往往，當VC給這個重量級的微軟、甲骨文、升陽的副總打電話證實，回答如下：“誰告訴你的？對，我是在丘吉爾俱樂部（譯者：著名的有關創業的非營利組織）跟他聊過幾句。但我絕對沒說過我會放棄我在Adobe的25萬年薪加入他的公司。”重量級人士是有可能加入小公司，但請讓他們親自給VC打電話來確證這一點。

4、沒人在嘗試我們正在做的事。這是最扯淡的一個謊言，因為從這條得出的結論無外乎兩點：1、因為根本沒有市場，所以沒有別人做；2、你實在太不入流了，連用Google查找競爭對手都不會。不用說，以上哪個結論都不會有助于你拿到投資。通常，如果你有一個好主意，那你會有5個競爭對手。如果你有一個非常好的主意，那你會有15個競爭對手。

5、沒人能做到我們做到的事。盲目狂妄自大，這比上一條還糟糕。第一個公司開始做一件事后90天內，就會有10家公司雨后春筍般做同樣的事。RogerBannister之前沒人能在4分鐘內跑完1英里。但在RogerBannister創造該紀錄后1個月內JohnLandy就又破了紀錄。世界之大，能人之多，創業者認為他能在知識上取得壟斷只能是自欺欺人。就像我對我熱愛的Macintosh那么有把握（譯者：作者原來是蘋果公司的高管和蘋果產品的忠實擁護者），我確信當你對VC這樣說時，VC已經聽說另一個公司在做同樣的事了。

6、趕快，別的VC也對我們感興趣了。好消息是：沒錯，有不少公司真的是同時被多家VC看中。但壞消息是，那個公司多半不是你，因為你還有閑工夫讀我的博客。就像我媽常說的“別用烏茲沖鋒槍玩俄羅斯輪盤賭”。（譯者：Kawasaki大媽啥意思？別找死？）是的，那些絕對牛的公司，投資者之間是有競爭的，創業者可以用這種方式逼著VC趕快做決策。但對于絕大多數創業者，你不是稀缺資源，這招不靈。參看前文“風險投資的10大謊言”，要知道很多情況下VC說也許會投資，其實是不會投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威脅。LarryEllison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飛機，他能讓圣何塞機場夜間為他的專機開放，他的帆船大得連金門橋都快過不去了。而我們的創業者呢？他們從奧克蘭機場坐最便宜的西南航空公司的飛機，有機會還要順兩包免費花生米。LarryEllison和創業者的差距是有原因的。而那個原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微軟等大公司競爭不是件容易的事。給這么說的創業者最好的評價也就是“天真”。也許你覺得自己很有膽量，但VC覺得那是愚蠢。

8、我們的管理團隊有可證實的成功經歷。誰說你可證實來著？公司的創始人曾經在摩根斯坦利做過一個夏天的實習生？在麥肯錫干過2年？曾經告訴JohnSculley（譯者：百事可樂和蘋果的前CEO，導致了蘋果的一系列產品失敗和衰退）Macintosh如何開機關機？在VC眼里，真正的可證實是那些曾經成功的為投資者產生億萬匯報的創業者。但這樣的創業者，a）她多半不會為找投資而發愁；b）她也用不著說她有可證實的經歷。（WayneGretzky用不著到處對別人說我是個出色的冰球選手。）創業者應該這樣自我介紹：a）她有相關的業界經驗；b）她為了成功會付出一切努力；c）她會尋找真正有可證實的成功經歷的人做她的顧問和董事會成員d）如有必要她會讓賢。這對于對創業者有興趣的VC來說就夠好了。

9、我們的產品受專利保護。在你給VC介紹你的項目時，最多提到專利一次：我們申請了專利。這就夠了。第二次你再提到專利，VC會懷疑你對專利過度依賴。第三次，VC就會把你當傻瓜了。沒錯，你應該去申請專利。但專利更多是用來讓你爸媽高興的。你多半不會有時間或有錢去告那些財大氣粗的公司侵犯你的專利權。

10、我們只要占有1%的市場就成功了。（這一條是額外添的，因為我的筆記本還有電。）這是“我們的市場總額有500億美元”的另一面。這個謊言有兩個問題：第一，沒有哪個VC會對只想占有1%市場份額的公司感興趣。我們更愿意看到我們投資的公司面對司法部反壟斷部門的狂轟濫炸。第二，占有1%的市場也沒那么容易。創業者應該對建立一個成功公司的難度有一個現實和準確地判斷。■