銀發(fā)美:專做老年人生意

讀大三時(shí)，常寶平的同學(xué)是單親家庭，而且同學(xué)的父親腦血栓長(zhǎng)期癱瘓。同學(xué)邊學(xué)習(xí)邊照顧父親。為了幫助這位同學(xué)，班里組織了一次愛(ài)心服務(wù)活動(dòng)。大家在交談中了解到老人大小便很不方便，所以很少吃東西、喝水，長(zhǎng)年下來(lái)，病更加嚴(yán)重。大家找來(lái)木匠，做了一把高腳椅，將中間掏空做成了一個(gè)座便器。

這件事對(duì)常寶平影響很大，他發(fā)現(xiàn)老年人的需求幾乎得不到滿足，整個(gè)北京沒(méi)有一個(gè)老年人購(gòu)物中心。婦女兒童用品專賣店到處都是，給老人買東西卻很不方便。超市分散貨又少，想給老人花錢都沒(méi)地方。中國(guó)已步入老齡化社會(huì)，老年人的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，按需消費(fèi)轉(zhuǎn)向健康消費(fèi)，傳統(tǒng)單一型轉(zhuǎn)向多元化需求，銀發(fā)市場(chǎng)前景廣闊。常寶平覺(jué)得，這一行也許能干出點(diǎn)成績(jī)來(lái)。

畢業(yè)后，他找到了幾個(gè)志同道合的朋友，開始了人生中第一次創(chuàng)業(yè)。1992年，公司成立。做了七八年老年用品，常寶平手中積攢了一批客戶群體。代理其他產(chǎn)品的同時(shí)，常寶平還注重產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)。2009年，“銀發(fā)美”商標(biāo)注冊(cè)成功，踏上了自主品牌發(fā)展之路。

產(chǎn)品分級(jí) 滿足不同類型需求

老年用品必須要迎合老年人的消費(fèi)習(xí)慣——安全、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)。首抓質(zhì)量，在保證質(zhì)量的前提下考慮價(jià)格是否為老人接受。為此，根據(jù)功能、材質(zhì)的不同，每款產(chǎn)品都分為高、中、低三等，滿足不同類型的消費(fèi)。例如：材質(zhì)上，輪椅可分為鈦合金、鋁合金、鋼管三種類型，鋁合金重量輕、承重力強(qiáng)，但造價(jià)要比鋼管貴30%左右。功能上，可分為帶有座便器、高靠平躺、旅行等類型。消費(fèi)者可根據(jù)自身需求和購(gòu)買能力選擇不同類型的產(chǎn)品。

豐富品類 突破發(fā)展瓶頸

老年人產(chǎn)品單一是行業(yè)發(fā)展的瓶頸。為此，銀發(fā)美采取了豐富產(chǎn)品種類、超前設(shè)計(jì)、合理定價(jià)等措施。產(chǎn)品種類上，銀發(fā)美主營(yíng)三大項(xiàng)：中老年服裝、康復(fù)保健、生活用品，幾乎涵蓋老年人的日常所需。在三大項(xiàng)中根據(jù)材質(zhì)、功能、款式上又分為若干小項(xiàng)；超前的設(shè)計(jì)體現(xiàn)在客戶反饋上，銀發(fā)美不止簡(jiǎn)單的銷售現(xiàn)有商品，公司還會(huì)不定期的做反饋調(diào)查，根據(jù)客戶的新需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將建議反饋到研發(fā)部，再設(shè)計(jì)出新品以滿足新的需要；價(jià)格上采取薄利多銷，根據(jù)二線城市的消費(fèi)水平制定價(jià)格，產(chǎn)品利潤(rùn)率在150%-200%。

服務(wù)到位 解決加盟難題

實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，銀發(fā)美在加盟上面臨著兩大難題：1.招商環(huán)境惡劣。招商行業(yè)的興起，一些企業(yè)為了自身利益而損害客戶的事情越來(lái)越多，皮包公司也打著招商幌子騙加盟費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了騙局。2.剛開始為搶占市場(chǎng)，對(duì)加盟商要求較低，水平層次參差不齊，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念接受程度不同，導(dǎo)致后期服務(wù)不到位。

為了解決這些問(wèn)題，銀發(fā)美制定了10項(xiàng)支持政策：廣告支持、產(chǎn)品支持、裝修支持、管理支持、營(yíng)銷支持、物流支持、開業(yè)支持、區(qū)域保護(hù)、電子商務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障，發(fā)展一家，成功一家，讓每位客戶都能感覺(jué)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)；優(yōu)先選擇一些信譽(yù)良好的客戶群體，同時(shí)對(duì)已經(jīng)加盟的客戶進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)老人，維護(hù)好品牌效應(yīng)。

2011年，銀發(fā)美年銷售額成功突破億元大關(guān)，目前在全國(guó)有2家直營(yíng)店，300多家連鎖店，80多家代理，經(jīng)營(yíng)模式日趨成熟。加入銀發(fā)美的條件比較寬松，加盟方有10%-20%的自主外采權(quán)，為了保護(hù)客戶，每個(gè)店都有一個(gè)嚴(yán)格的區(qū)域政策——3公里之內(nèi)只能有一家加盟店，這樣實(shí)現(xiàn)了加盟商的利益最大化。

（責(zé)編：凌海燕）