給你的餐具美美容

李蕊娟

從新聞里“掘”商機

盧成堆出生在浙江溫州蒼南縣一個農村家庭，為了減輕家里的負擔，從讀中專開始，他就做起了校園商人：賣過手機卡，開過手機店，承包過學校里的中通快遞……2007年9月，盧成堆進入溫州職業技術學院讀書，同時開始物色前景廣闊的新鮮項目。

2009年9月25日，盧成堆翻閱報紙時，看到一則《餐具美容師欲傳一手絕活》的報道，說一個名叫尚建偉的年輕人，能夠將破損的餐具修復得光潔如新，因無法將生意做大，想把這項技術有償轉讓。

當天，盧成堆就找到了尚建偉的餐具修復店。看到那些修復得光潔如新的碗盤，盧成堆立即著手進行市場調查。他發現，很多高檔餐廳和星級酒店的餐具破損率很高，溫州每年扔掉的破損碗碟和咖啡杯多達150萬個以上。重新采購這些餐具起碼需要兩三千萬元，而修復成本每件才5元錢。

用誠意來打動客戶

當盧成堆和尚建偉談合作時，對方卻向他開出了20萬元的技術轉讓費。當時盧成堆僅有5萬元存款，他賣掉了自己的轎車，湊了15萬元送到尚建偉手中，并希望能和他一起開拓市場。尚建偉被盧成堆的誠意打動，同意由自己提供技術，盧成堆負責市場拓展與運行，兩人共同創業。

2009年10月，盧成堆成立了瓷爵士餐具修復有限公司。與此同時，他還申請了餐具修復發明專利，并將尚建偉手工打磨瓷器的技術改良為電動機器打磨，以提高工作效率。

在招收了8名員工，并對他們進行技術培訓后，盧成堆開始到一些酒店、餐廳招攬業務。剛開始，一些酒店和餐廳根本不相信有這種“能將破損餐具修復如新”的技術存在。為了取得信任，盧成堆想出了“免費＋賠償”的推廣策略：在簽訂合作協議之前，他免費為客戶修復100件餐具。客戶若發現修復效果不理想，盧成堆愿為客戶重新購買等量等質的新餐具作為“賠償”。此招一出，很快就勾起了不少中高檔酒店和餐館的興趣。

有客戶問：“餐具修補后會不會產生化學反應，危害客人健康啊？”為了給客戶滿意的答復，盧成堆把修復過的餐具拿到了質量監督部門進行檢測。

送檢兩周后，盧成堆等來了好消息：經他們公司修復后的餐具光潔、無毒、易清洗、耐高溫，修復原材料也是環保和安全的。看到盧成堆拿來的檢測報告，一個粵菜館老板讓盧成堆拉走了店里所有的破損餐具。

經過尚建偉和員工們兩個星期加班加點的工作，盧成堆在約定期限的前3天，向那家粵菜館交了工。看到煥然一新的餐具，餐廳老板愣住了，他半信半疑地問：“這是從我店里拉走的那些破餐具嗎？”“千真萬確。”盧成堆自豪地說。當日，對方不僅付給盧成堆4萬多元修復費，還與他簽訂了長期合作協議。

餐具美容里的大財富

2010年7月，盧成堆大學畢業時，公司已經與溫州的8家酒店和餐館建立了合作關系。他接下來的目標是讓當地的星級酒店和賓館成為自己的合作伙伴。然而，在向這些“重量級”客戶推銷業務時，卻連連碰壁。

對此，尚建偉一語道破玄機：“采購是可以拿到回扣的，咱們正好斷了人家的財路。”

很快，盧成堆拿出了應對方案：第一，他向星級酒店的采購人承諾，如果對方能夠促成交易，他愿意從利潤中抽出20%，作為“業務提成”獎勵給對方；第二，向采購人陳述利害關系，畢竟餐具破損率過高，也會對采購部門的獎金和工資有影響。這樣，讓星級酒店的破損餐具到公司來做“美容”，就成了酒店經營者、采購部門和盧成堆三方皆大歡喜的事。

2011年初，盧成堆和溫州市28家酒店、賓館和餐廳建立了長期合作關系，公司每天可修復1200多件餐具，除去各項開支，盧成堆每月凈賺10萬元左右。

2011年4月，盧成堆手下的兩名技術骨干被人高薪挖走，隨后，他們幫新東家在溫州成立了另一家餐具修復公司。

盧成堆立即對公司進行了調整。為防止核心技術被人“偷”走，他按照工人的貢獻，給予一定比例的公司股份，每到年中和年底可拿兩次分紅。這樣一來，變成股東的員工干勁更足了。在盧成堆的建議下，尚建偉潛心研究各類瓷器的修復技術，很快就把修復對象延伸到了石鍋、陶器乃至大酒店的洗浴用具上。他們還用特殊修復工藝，把鑲金邊、銀邊，以及帶有精美彩釉圖案的餐具修復得不露痕跡。

2012年夏天，盧成堆在各地開起了連鎖店，加盟者根據經營規模，向他交納3萬元～8萬元不等的加盟費。

如今，盧成堆已經收獲了近600萬元的財富。下一步，他還要組建專業團隊，研發自動修補餐具的流水線設備，通過技術的提升，來應對越來越多的業務。

（有軍摘自《伴侶》）