強強聯合譜新篇合作共贏繪藍圖中農控股與中航化肥簽署戰略合作框架協議

□ 《中國農資》記者 汪 洋

資源互補、互惠互利、共贏發展

近年來，競爭一直是農資行業繞不開的關鍵詞。如何在激烈、嚴峻的競爭中走出一條差異化的創新之路，一批先知先覺的農資領軍企業紛紛由競爭走向競合，開始實施強強聯手，打造深度合作平臺。7月25日，中農集團控股股份有限公司（以下簡稱“中農控股”）與中航化肥有限公司（以下簡稱“中航化肥”）在京正式簽署戰略合作框架協議。中農控股副總經理曲道偉、中航化肥總經理吳本農分別代表雙方公司在戰略合作框架協議上簽字。

根據雙方框架協議，雙方將以農資科技和產品研發為重點，以品牌建設和市場推廣為目標，在合作研發、委托研發、新技術和新產品推廣、品牌協作等領域開展全方位合作。

據介紹，中農控股是集生產、流通、服務為一體的大型農資企業集團。相關數據顯示，2011年，中農控股實現銷售額390億元，實現化肥銷售量1595萬噸，已經成為促進我國農業生產、保證農資供應、完成國家農資儲備計劃的中堅力量。作為國內最大的農資流通企業之一，擁有良好的農資銷售渠道，具有較強的行業影響力；致力于通過加強對“三農”的服務力度，提高在農資市場的占有率，建立自下而上的由農民和土地組成的上下游產業鏈條的經營模式，進一步創新營銷方式，打造專業合作社，旨在整合、規范現有農資流通模式，完善農戶個性化需求的農資服務體系。

另據了解，中航化肥有限公司是深圳中航資源有限公司的全資子公司。中航化肥依托在鉀、磷等資源的儲備、開采和加工領域的優勢，立足自身力量，先后在氮肥緩釋技術和磷肥增效技術等方面開展了創新研究，逐步形成了以穩定性長效肥和新型磷肥為代表的系列產品。

對于本次合作，中農控股副總經理曲道偉表示，協議的成功簽署標志著中農控股在“產品創新”向“科技致勝”的發展方向上又邁出了關鍵的一步。同時也開啟了中農控股與中航化肥 “資源互補、互惠互利、共贏發展”的新征程。中航化肥總經理吳本農也表示，肥料領域市場競爭日益激烈，業內的各個公司都市場細分和專業化分工的趨勢下，努力定位和培育自身的核心競爭優勢。為了提供更好的產品和服務，合作必將成為未來農資企業間實現發展、壯大的一種主流趨勢。我們與中農選擇此時合作，也正是在這種大趨勢下，通過優勢互補，實現雙贏。

中農控股合作社網絡連鎖分公司總經理劉慶勝：

差異化營銷“呼喚”小型合作社抗重擔

此次雙方的合作主要是通過將中農控股在市場經驗和渠道、網絡資源方面的優勢與中航化肥在技術研發方面的經驗和能力優勢相結合，形成協同發展。

雙方主要將以客戶需求為導向，在新技術和新產品推廣、合作研發、委托研發、品牌聯合等方面具體合作，包括共同出資、共同分享、嵌入式品牌等多種方式。鑒于雙方已有的5年的合作基礎和彼此信任，在雙方合作內容的互補和延續方面，將主要體現在技術產品與服務渠道：通過服務渠道了解客戶需求，針對客戶需求提煉出研發方向，形成最終產品和技術服務解決方案，進而在渠道推廣實施過程中充分檢驗和不斷完善。

中農控股目前在產品、網絡、農化服務等方面都具備了一定優勢，唯獨缺少在產品技術研發方面的創新和突破，這次與中航化肥的友好合作剛好迎合了這一契機，同時符合中農控股戰略性發展的需要：首先，通過掌握的資源優勢，利用新技術研發新產品為支撐；其次，通過完善的渠道、網絡資源拓展市場布局；再其次，通過成熟的服務模式和專業的服務方式為農民提供更加切實有效的農化服務工作。通過以上幾個步驟的相互配合和補充，最終完善和延伸產業鏈的最終形成。

市場要求產品細分化和差異化，雙方戰略性合作關系的確定，必將在行業內早日樹立一種農資企業間通過強強合作實現差異化產品營銷的有效范本，通過產業鏈的延伸和壯大，最終實現優勢企業立足行業最前沿的重要砝碼。

農資市場秩序混亂、基層農化服務主體缺失、農資流通層級眾多、農民投入成本較高等發展難題，一直是業界較為困惑的地方。未來的肥料發展應該是向更專業化、更精細化、更科學化方向發展，隨著差異化產品的出現，中國農資小型合作社必將在為農服務方面扮演更加重要的角色。

與傳統的農資流通模式相比，中國農資小型合作社主要具備三個突出特點：一是改變原來的層層批發環節，在新模式中只有企業、合作社、農戶三級流通環節；二是通過建設小型配肥站或大型配肥基地和完善的物流配送設施，根據基層合作社農化服務部提供的測土結果，為農戶配置合理的農資產品；三是提供增產增收方案，通過科學指導合作社社員施肥、用藥、種子選擇，四是將其延伸到收割、收購、加工等環節，使農民更省心、省力，讓農民切實感受到“打包農業”的實惠。

中航化肥有限公司副總經理郭長青:

“技術+服務”，為合作提供全力保障

中航化肥的上級單位是深圳中航資源公司，依托雄厚的技術實力和人才優勢，已經確立了在農業相關資源領域進行拓展的發展目標和戰略定位，并且在國內外先后拓展了磷、鉀等資源，這給中航化肥在產業鏈前端積極開展技術研發、精細管理和創新營銷提供了強有力的資源支持和戰略保障。經過幾年的發展，以技術創新為核心，在肥料技術研發領域積累了自己獨特的經驗和成果。公司現有員工的平均年齡不到30歲，其中博士占20%，研究生占37%，是一支高素質、有活力、勇于創新、積極進取的團隊。

中航化肥秉承“技術+服務”的公司發展戰略，依托自身在技術創新領域的團隊組織和研發能力，在肥料新產品研制、新技術開發以及農化技術服務等方面發揮自身優勢，全力為合作提供支持和保障。

產品的價值來源于客戶需求，只有對客戶需求作深入細致的分析，才能使產品適銷對路。同時，對農資化肥產品一定要重視售后服務，否則無法帶動形成產品和服務的創新價值。因此，必須以客戶為中心，來引導我們的研發和銷售。這是一句老話，但如能通過具體的合作內容有效實施，就將成為指導企業發展的新思路。此次雙方的合作也是基于自身的價值觀和共同的初衷，努力實現一種突破。

還是要共同抓住市場需求這一根本導向。通過市場服務等渠道切實把握市場需求，將其有效轉化為技術研發方向和市場服務行為。通過把握市場需求指導研發、生產和銷售。只有對客戶需求深刻理解，才能形成對市場做出有效的預判。關于產業鏈的延伸，主要是通過合作，努力減少中間環節，把實際利益讓利給最終用戶。

此次合作是基于雙方彼此的信任，本著優勢互補、長期共贏的目的展開的，我們對于合作前景非常看好。到今年為止，中央一號文件連續9年聚焦 “三農”，今年的文件特別強調農業科技創新。我們非常關注國家在鼓勵企業實施農業科技創新和技術服務等方面的最新政策和落實進展。關于合作模式，我們目前的合作仍是一種嘗試，我們都希望能走得更遠、走得更好。