鄭州康源：靠實力與信心贏得市場

本刊記者 肖雄建

2000年，汽車專業畢業的孫明進入了汽修廠，從事維修管理工作，從此與卡車結下了事業上的緣分。2006年，憑借積累多年的經驗與資源，孫明創立了鄭州康源汽車銷售有限公司，開始了自己的創業生涯。雖然入行較早，但是孫明真正有機會接觸曼重卡則是在2011年。孫明回憶道：“因為工作的關系，以前就知道曼，知道它有著200多年的歷史，知道它創造了世界上第一臺柴油機，知道它是一家傳奇的德國卡車企業；但是曼恩低調行事的作風，之前完全沒有與之合作的機會。”

或許是河南市場的異軍突起，抑或是曼恩對中國市場的重新審度，2011年8月，孫明得到了成為曼恩經銷商的機會，而喜愛卡車的他自然不會讓這個機會溜走。9月份曼恩商用車鄭州經銷商形象店順利開業，當年康源汽車銷售有限公司的年銷售額增加至7 000多萬元，高端進口重卡的加盟，讓孫明的事業邁上了更高的臺階。

市場下滑不會阻擋曼

河南作為中國商用汽車的一個重要市場，其地處中原腹地的區位優勢、勞動力密集程度都使得該地區的卡車銷售極具代表性。

2011年，整個河南重卡銷量達5.6萬余輛，但隨著市場的逐漸轉冷，各廠家對2012年的銷售都作出了調整，預計全年重卡銷售量在4萬輛左右，下挫較為明顯；但在孫明看來，這樣的環境并不意味著曼重卡的銷售就將遇阻，理由有2條。

首先，作為高端進口卡車，曼重卡的市場與銷售渠道均有異于國產重卡。國產重卡的銷量受到政策、稅收、經濟環境、材料價格等影響，浮動較大；而進口卡車定位高端，用戶更看重的是車輛的高效性與高附加值。在這種情況下，曼重卡的銷售受國內市場的波動影響較小，例如一些必須使用進口重卡的大件運輸企業、勘探部門、消防車等，它們對高性能的進口卡車需求較為固定。

其次，曼重卡區別于國產重卡的一大特點就是其強大的售前與售后服務美譽度。據孫明介紹，他們每賣出一輛曼重卡，都要經過前期細致而周密的客戶調研、用車分析、金融方案支持、試用體驗等環節，雖然艱辛而富有挑戰，但是這樣獲得的客戶無疑最可靠。一方面經銷商完全了解用戶的需求，知道用戶最渴望什么、最擔心什么，所以能夠向用戶提供整套完整的用車方案；另一方面，經過了這些環節的溝通，用戶也徹底了解了曼重卡的性能、特點、核心價值甚至用車理念，在后期的駕駛員培訓與車隊管理中，用戶能夠節省大量的時間與人力，真正讓曼重卡成為用戶難以替代的可靠伙伴。當然，車輛優良的性能與過硬的質量是達到這一效果的前提。

用戶心中的曼重卡

車輛好不好用，用戶口中的評價最有說服力，而正是有了用戶的信賴，孫明在曼重卡的銷售中感受到了更多的信心與動力。

中信重工集團下屬機械運輸公司，經常需要使用大功率的牽引車來進行大件運輸業務。在孫明接觸這家公司之前，他們使用的是某品牌的進口重卡，雖然同樣有著較大的功率，但是相對薄弱的售后服務讓企業很是頭疼，車輛運行在外需要臨時維修的話，成本非常之高。通過孫明的不斷走訪與提供用車解決方案，中信重機采購了部分曼牽引車，曼恩提供的24 h上門檢修服務很好地滿足了他們的用車需求，且檢修過程中工時費全免。孫明說道：“在與中信重機的領導交流時，他們對我們的免費上門檢修感到‘尷尬’，因為技術人員每次上門檢查車輛都是完好的狀態，什么毛病都沒有；但即使這樣，曼恩服務人員的例行免費檢查依然會按時上門造訪，每次都‘無功而返’，但每次都‘事必親躬’，用戶覺得有些‘不好意思’。”而這一份“不好意思”卻很好地證明了孫明所看重的價值——曼重卡的可靠與令人放心。

還有一次，鄭州康源的技術人員從用戶公司返回服務站，途經某高速服務區時發現一輛裝載曼發動機的客車正在掀起后蓋檢查，出于熱心，技術人員上前詢問是否需要幫助(服務車上有整套檢測維修工具)，而客車駕駛員則笑著說：“這輛車是2008年上路的，現在已經跑了100多萬km，除了換機油，發動機上一顆螺絲都沒動過，我這是按照車隊要求檢查各種油液的液面高度與溫度，一會兒乘客上車了就繼續趕路。”

雖然“碰了壁”，但孫明心里卻美滋滋的；因為他知道，曼發動機有著可靠的品質，客車用戶能夠這樣評價它，他就更有理由把性能優秀的曼重卡推薦給更多的當地用戶。

機遇留給有準備的人

愈是競爭激烈的年代愈發需要精英的存在，經濟環境的緊縮迫使運輸企業尋求更具利潤優勢的高端物流方式，而高附加值的運輸業務勢必需要高性能重卡的支持。我國甩掛運輸試點的啟動，無疑將刺激高端重卡市場的需求。

甩掛運輸是一種高效集約化管理的物流運輸形式，簡單地說就是牽引車到達目的地后卸下半掛車，掛上下一輛半掛車后直接返程或駛往下一目的地。這樣不僅節約了裝卸貨的等待時間，而且讓物流場內的車輛周轉更為靈活，運輸效率大大提高。正是這一在歐洲已經普遍使用的物流模式，讓曼這樣的高端牽引車有了大展宏圖的機遇。

孫明描述道：“甩掛運輸的一大特點就是牽引車幾乎不停歇，高速、高效地運行在線路上。這樣一方面讓物流企業的效益得到了最大化，另一方面也考驗著車輛的性能與穩定性。曼重卡的質量與穩定性是得到公認的，超長的保養間隔里程讓車輛可以更多地運營，高度的安全性與舒適性最大程度地降低了運輸過程中的風險，用戶能更加放心專注地使用車輛，產生效益。正是這些難以超越的特點讓從事甩掛運輸的用戶對曼重卡表現出了青睞：雖然一輛曼重卡比國產卡車的價格高出1倍以上，但面對甩掛這種新型的高強度運輸模式，用戶還是愿意用更高的價格來購買曼高端牽引車。”

的確，國家對物流業的轉型提升正是曼高端牽引車擴大市場的良好契機，但要抓住這一機遇則需要長足的準備與挑戰自我的精神。孫明表示：“準備得越充分，客戶的數量才能越多，我們現在做的最充足的工作就是對潛在用車客戶的前期調研，實際上就是等于自己前期投入為這些客戶作用車咨詢，給他們量身定制用車解決方案。一旦客戶愿意上門體驗我們的車輛時，他會發現我們已經為他考慮好了一切，用戶對我們的產品自然就認可了。”