劉美華——綻放在養豬業的奇葩

本刊記者/黃若涵

編者按：下午3點鐘，我準時坐在了劉美華總經理的辦公室。雖已獲悉由于出差在外，沒能在約定的時間趕回來，接受現場采訪。她此前曾提供了一份書面的采訪材料，我已對作為北京挺好科技有限公司的一把手的劉總有了一些了解，成熟、美麗的形象已深入我心，但是作為養豬業內將事業做得風生水起的女中豪杰，絕不會寥寥數語就能概括出她的特質。我此番親臨公司現場，到光環和榮耀背后去窺探其真實的生活形態。除了家人，一般便是同事與我們相處時間最長，我特別想聽聽朝夕相處身邊人眼里的她，又是什么樣子。

養豬業內的脂粉英雄

豐容靚飾，燦如春華，皎如秋月。在員工的心里，劉總就是這樣一位儀容姣好，頗具成熟魅力氣質的女人。而她的魅力不僅僅在于外表，更在于她在事業上自有的集大氣于一身，運籌帷幄的胸懷，決勝千里的雄心。這也是引領員工緊緊追隨的原動力。

素來人們對農牧業的概念是臟、累、苦，讓很多人避而遠之。在農村，父母供孩子上大學也指望自己的孩子能通過考學 “跳出農門”，改變面朝黃土背朝天的命運。而出身于小康之家的劉美華大學學的是計算機，一個高薪且熱門的專業，如果當時她沒有轉行，業已打破“IT業無美女”的傳言了罷。偶然進入農牧業發展的她，十幾年如一日地堅持走到了今天，我想應該是她在這廣闊的平臺上實現了自我，獲得了物質的大收獲，精神的大愉悅，才能扎根下來。

劉美華2000年1月來京創業，在此之前，她就職于四川新希望集團貿易部。在新希望工作的1年時間，對劉美華后來扎根于農牧業有著重要的意義，新希望為她搭建了學習、了解飼料行業的平臺。而在此之前，她對飼料一無所知。從IT業轉到飼料行業，語言環境、行業環境也發生了質的變化，。但適應能力、學習能力突出的她在不到1個月，就對飼料行業相關信息有了大致的了解并產生興趣，且一發不可收拾。

伴隨中國入世發展的黃金十年

2001年12月11日，中國成為了WTO第143個成員國。正如中國常駐世貿組織代表團大使易小準說的一樣，入世10年對中國來說是經濟發展最好、最快的“黃金十年”，中國對外貿易最為活躍。而作為一家專業的對外貿易公司，在這大好的環境內，在劉美華的帶領下，北京挺好攻城略地，斬獲頗多，經歷了生存、轉型、高速發展3個階段，在國家“十二五”規劃的開局之年又跨入了新的發展階段——資本運營。這12年是北京挺好發展的黃金12年！

——生存期。這個時期基本上用了2年時間，主要是與國外知名建立業務合作。即：德國BASF，日本曹達，德國迪高薩，荷蘭百事利集團等。當時主要經營賴氨酸蛋氨酸維生素等業務，范圍主要是中國長江以北地區。

——轉型期。這一階段基本用了3年時間。在這一時期，中國加入了世貿組織，這對于度過了生存期的北京挺好來講，可謂是大好時機。其時主要經營技術推廣型產品。首次選定目標客戶為養殖場，這一決定對挺好的發展方向來講是關鍵的一步，它使得公司在產品本身的選擇、目標用戶選定和知名度建設三方面達到了高度和諧，奠定了企業長期穩定高速發展的基石。而此時，公司的業務范圍擴展到了全國。

——高速發展期，歷時5年。公司的產品類型大幅增加、供應商急劇增長、市場網絡持續擴大。除覆蓋全國的銷售網絡，還開辟了十幾個國家的出口業務。

——資本運營。從2010年開始，公司著力研究與國外合作伙伴在中國建立合資企業事宜。經劉總與合作方反復洽談和論證，投資4 500萬元的中外合資項目即將落戶中國天津。這對推動挺好戰略轉型意義重大。至此，北京挺好將不僅是游刃于連接養殖業上游和下游的紐帶，而是逐步在向掌握上游核心邁進。

大膽創新，迎合行業發展

對進出口業務和營銷工作較為擅長的北京挺好來講，在一定程度上不太愿意轉型為實體經濟，因非其強項，劉美華不打無把握之仗。之所以挺好公司能得到這樣長足穩健的發展，得力于劉美華及其帶領的團隊在進出口貿易、營銷方式及營銷管理工作方面極為擅長，且精通多種語言。但，自2007年跟某國外供應商結束5年的合作之后，企業銷售鏈發生了一些微妙變化。從那一刻起，劉美華意識到無論花多大的精力去和供應商周旋，產品銷售鏈不穩定、使貿易公司處于被動局面的可能性都不可避免——劉美華萌發了向實體經濟轉型的念頭。

另一方面，自進軍飼料行業以來，劉美華就抓住了行業發展的主脈，僅運作天然環保型產品，把握行業發展所需。如何更好、更快速地進行市場反應？怎樣提高核心競爭力？劉美華判斷，將國外先進技術與挺好成功的營銷模式相結合，即將企業不擅長的研發生產、生產管理與她最擅長的市場營銷、企業管理強強聯合，走產業化經營的道路，將是最穩妥，最有保障的出路。

2011年9月，備受關注的飼料工業“十二五”規劃正式出臺。規劃指出，“十二五”是飼料工業的轉型期、突破期和跨越發展的黃金期。飼料工業面臨的主要難題是發展方式的創新轉變和經濟結構的適度調整。劉美華在這時做出戰略結構調整，自主研發生產，對解決品質穩定、效率提高、產業鏈條完整都大有裨益，也與飼料行業發展大環境大趨勢相符。

凡事就怕認真，要做就專業地做

凡事就怕較真和專一。作為一家專業的進口飼料添加劑營銷公司，劉美華將專業做到了極致。她要求公司上下各項事務都要按照一定的標準專業化。首先，公司的營銷人員必須都是獸醫專業或動物營養專業畢業生，技術服務經理必須是畜牧獸醫專業研究生或以上學位。代理產品的選擇上，無論在國外效果多么突出，劉美華都要求技術人員在中國各地做應用試驗，試驗設計盡可能囊括國內各種養殖類型，。同時也選擇不同區域來進行試驗，因為區域不同，養殖也有差異。雖然主打產品并不多，但都經過精挑細選和市場的檢驗，產品生命周期很長。

另一方面，公司奉行是服務營銷的營銷原則。在保證產品質量的同時，以技術為主導，以真正解決客戶需求為最終目的，為客戶提供專業、個性化服務的保健方案，這為挺好贏得了較高的客戶回頭率。

公司上下員工在劉總的帶領下，都以專業服務為準則，時刻想著多為客戶謀利益。技術經理給技術人員灌輸的思想是：以為客戶解決問題為宗旨，給豬場最有效，最省錢的解決建議，不要站在產品的角度去出方案。如經過診斷，豬場的問題不適合公司產品來解決，就不能向客戶推薦。

女性領導的特質——溫柔體貼、善解人意

雖然工作上要求員工一絲不茍，時時刻刻專業地執行各項事務，但從辦公室主任郭萌的介紹里，我看到了劉美華作為女性領導對員工溫柔體貼的一面，很多細節都是別的領導想不到做不到的?！皠⒖傋约阂灿羞^在外漂泊打拼的經歷，她能夠深切地體會漂泊無依的孤獨感。所以，她不惜北京的高房價為員工在鬧市租賃了單身宿舍，讓北漂一族感受到了家的安穩；春節特許外地的員工適當延長假期，因為往返車票難求；與員工吃飯時總是搶著掏腰包，大方慷慨；她亦是一位信守承諾的人，不管是對待同事朋友還是客戶，說一不二，豪爽大氣?！惫热缡钦f。

女性領導有很多管理和溝通上的優勢，而這些優勢體現在“女性”這個特殊的身份上。劉美華發揮了女人善解人意的特質，關心下屬的生活冷暖，做他們的貼心人。員工充分感受到與其共事的幸運和興奮，人人樂業。

劉美華規劃中的挺好

目前，挺好已跟近20個國家有業務合作關系。12年來國內外貿易網絡的建設，對挺好日后產業鏈延伸，自主產品出口海外市場打下了良好的基礎。在未來，劉美華將帶領挺好人，進一步加強在全國范圍內的市場營銷網絡，增加合作伙伴和團隊服務成員；積極籌建合資企業，力求3年內收回成本；挺好還將從建立試驗豬場著手，涉足養殖行業；完善了產業鏈條后，考慮資本上市，屆時將與核心合作伙伴進行捆綁。逐步實現“同一個團隊，同一個夢想”的挺好人的理想！

寫在后面：作為70后的劉美華，積極延伸產業鏈條同時又狠抓專業營銷，是為敢于創新又腳踏實地；將國外最好最先進的產品帶入國內且精準定位于高端動保產品，可謂開放納新又決策清晰；對外與20多個國家的外商有良好的貿易合作，對內體恤下屬管理人性化，可嘆長于合作又善解人意！這些特質都是引領她不斷超越自我，立下輝煌戰績的核心力量。我不知道還有多少特質是我未看到的，但是我相信未來的養豬業內，劉美華這朵奇葩將綻放得更加風姿卓越！