電力市場營銷觀念的樹立及貫徹與實施問題探析

黃 鶯

（寧夏電力公司銀川供電局 寧夏 銀川 750011）

0 引言

電力市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的，這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”，它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。這個問題是電力市場營銷學中一個非常重要的問題，因為，現代市場經濟條件下，公司的市場營銷工作要靠人去干，公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執行、監督檢查，而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經營思想或商業哲學去進行經營管理活動的。因此，公司的高級管理人員和市場營銷人員的經營思想是否符合客觀形勢、是否正確，對于電力公司的經營管理能否改善、電力公司興衰成敗關系極大。

1 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使我們習慣于用行政手段來管理電力的生產與銷售，發展靠國家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市場競爭的緊迫感和危機感。隨著國家電力公司經營體制的轉變和電力供需矛盾的緩和，電力的發展必須靠市場，求質量、求效益；電力發展模式必須從數量速度型轉向質量效益型；實現電力的發展從過去以供給導向為主，被動地填補供電缺口，轉向以需求導向為主，主動開拓市場，促進電力資源優化配置，為此，必須樹立和強化改革創新觀念、優質服務觀念、市場競爭和效益觀念、依法經營觀念、科技創新和人才開發觀念，加強營銷隊伍建設，豐富和完善營銷手段，加強營銷管理，逐步實現營銷工作現代化。

電力公司要構筑21世紀的電力市場營銷理念。電力市場營銷的出發點是消費需求，是以買方（客戶）的需求為中心，目的是在使客戶得到滿足并能感到愉悅中獲得企業利潤。電力市場營銷是創造和傳遞生活標準給社會。一是，如何滿足消費者己經產生的各種需求，即傳遞生活標準給社會。如客戶要求供電到戶，實行一戶一表；要求提供安全、可靠的電力，放心用電；要求選擇按固定價格、分段價格或分時價格用電，充分滿足各類不同客戶的用電需求；要求提高電能質量，保證空調等各種電器正常運轉。二是，促進和引導消費者的各種需求。如引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效、清潔電能，提高生活水準；鼓勵賓館、飯店、居民生活小區使用電制熱、制冷設備，逐步實現以電代煤、以電代油、以電代氣、以電代柴；結合大中城市文明建設，大力推進城市“光亮工程”，提高城市品位。

電力公司在新世紀，應樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費并取得經濟和社會效益相統一的市場營銷新思想。以市場需求為導向，就是要加強對市場需求預測的研究，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性。電力生產項目的規劃和實施，電力生產運行計劃的編制，用電政策、電價政策的調整，用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據。以滿足客戶需求為中心，就是不僅要根據客戶的要求，提供優質、可靠、價格合理的電力電量，而且要做好全方位的優質服務，給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。

2 電力市場營銷觀念的實施與貫徹

2.1 樹立全員市場營銷觀念

電力公司要樹立、貫徹和實施新的市場營銷觀念，首先必須以各種方式向本企業職工灌輸以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一。美國市場學專家菲利普日科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電力公司的首要標準就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。

首先，電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經營指導思想。決策者在公司中擔負著重要的職責，其指導思想正確與否將影響到公司的戰略戰術與決策，關系到公司的生存與發展。為此，可通過各種形式的廠長、經理培訓班培訓公司領導。同時對從事銷售工作的人員進行培訓。而且，由于具體貫徹執行一個公司營銷目標的任務，總是落在處于最低層次的人們的肩上，這些第一線的職工在實現公司的目標中，發揮著實質性的作用，他們的經營指導思想的正確與否也直接關系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實施。因此，需要對公司職工開展全員培訓，使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

2.2 全面理解滿足需求

2.2.1 要滿足客戶對電力產品的全部需求?？蛻魧﹄娏Ξa品的需求是多方面的，不僅限于電力產品直接的表面的使用價值，還包括其他方面的要求，如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質量好，電壓穩定，而且要求有周到的服務和適當的價格等。因此，作為經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求，實施整體產品策略。

2.2.2 要滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a品的需求不會永遠停留在一個水平上，而是隨著生產的發展、產品的發展而不斷變化的。公司的經營者要認識到這種變化，研究這種變化，適應這種變化，生產和經營客戶需求的新產品（如發展新的服務）。

2.2.3 要滿足不同客戶的需求?？蛻舨皇乔逡簧漠a品需求者，而是各有特色的、具體的、活生生的人，由于他們個性不同、所處地位不同，對產品的需求也就不同。所以需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，開拓公司市場，獲得較好的經濟效益。

2.3 樹立長期利潤觀點

實施電力市場營銷觀念還體現在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下，電力公司無需市場營銷，沒有市場營銷的觀念，公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產電力產品，以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下，電力公司的情況則發生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益，有利就干，無利不干，利大大干，利小小干，忽視長期獲利目標。電力市場營銷觀念明確指出，電力公司應在滿足客戶的需要之中獲取預計的利潤；不能只有短期目標，急功近利，而要從長計議，把整個公司營銷活動看成一個系統的整體過程。

2.4 建立科學的管理程序

隨著新的以客戶需求為中心的經營管理思想的確立，公司的經營管理程序也要變化，要從滿足客戶需求這個目標出發，把市場研究貫穿于公司市場營銷活動的始終，在此基礎上，要建立一套系統的管理程序。

2.5 改革公司內部的管理機構

在電力市場營銷觀念下，應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統，市場營銷部門擔負各部門之間的協調工作，運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃。在這種結構中，一般從市場營銷人員中選取市場營銷副總經理并由其負責統一協調各部門之間的行動，實施整體營銷。市場營銷副總經理在最高決策層中占有重要位置，對公司決策有較大的發言權。

3 結束語

總之，有效的市場競爭機制才是電力行業提高效率的動力和源泉。改革是經濟發展到一定階段，電力系統技術和電力生產方式發展的必然結果，而更高層次的發展必然需要對管理機制不斷進行改革。

［1］楊華峰,吳小蕓.電力市場營銷學[M].長沙:湖南科學技術出版社,2000.

［2］姚建剛,章建.電力市場分析[M].北京:高等教育出版社,1999.