從眼鏡“百貨店”到眼鏡“專賣店”
——觀佐芙（Zoff）眼鏡新模式有感

文 陳衛國

從眼鏡“百貨店”到眼鏡“專賣店”
——觀佐芙（Zoff）眼鏡新模式有感

文 陳衛國

一個偶然的機會，我見到了眼鏡行業的一個嶄新零售模式——佐芙（Zoff）。我認為它具有較強的研究和參考價值，因此決定動筆寫這篇文章。

一．眼鏡“百貨店”與眼鏡“專賣店”之不同

我們知道，百貨店里面的商品通常按不同類別分布，比如一樓是化妝品、女鞋；二樓是女裝、珠寶；三樓是男裝；四樓是運動服飾；五樓是兒童用品、家居床上用品等；每個樓面的同類商品聚集在一個區域，再按照不同的品牌布置不同的區域。

走進傳統眼鏡店，不管是連鎖店還是單店，你都會發現，眼鏡商品的布置基本也按照類別區分：框架區、太陽鏡區、隱形眼鏡區，充其量還有老花眼鏡區、精品高檔眼鏡區，每個區域中陳列著不同品牌的同類商品。不管醫院驗配中心、眼鏡市場甚至網上眼鏡店，不管是連鎖店還是單店，傳統眼鏡店幾乎都采取這種模式，因此我把它們統一歸入眼鏡“百貨店”模式。

來自日本的佐芙眼鏡，確立了從眼鏡設計、生產到銷售的一條龍服務體系，以380元、580元、780元的適中價格為消費者提供符合市場潮流、具有時尚設計的品質眼鏡。在佐芙眼鏡店里，所有配出的眼鏡都叫Zoff，并且，每個店鋪都提供1200種不同顏色、款式的眼鏡，同時備有庫存鏡片及加工機器，最短能夠在30分鐘內制作好并交付給顧客。有些消費者覺得眼鏡店價格高，佐芙眼鏡希望顧客能夠從購買眼鏡時“究竟需要花費多少錢才夠”的不安心理中解脫出來，安心享受購物樂趣，他們提倡“讓眼鏡帶來快樂”的理念，鼓勵年輕人釋放最前沿的想象力，按照自己的生活情趣和穿衣搭配，尋找最適合自己的佐芙眼鏡。一段時間以來，城市時尚人群中已經有不少成為佐芙眼鏡的忠實顧客，有人一買就是兩三副、三四副。

佐芙模式也引起了業內的廣泛關注。很多老板對佐芙模式心存好感，躍躍欲試。佐芙模式能否大規模借鑒復制呢？

二．眼鏡“專賣店”的出現

不妨先回顧一下國內服裝“專賣店”形式出現的土壤：1．改革開放初期，隨著人們生活水平的提高，消費者需求不斷擴大，服裝企業不斷增加；2．服裝企業的不斷增加帶來服裝品牌的不斷增加，而當時百貨店數量不足，使產品銷售通路造成不足；3．由于百貨店內商品品牌眾多，也逐漸使一些服裝廠商認識到，要讓消費者從百貨店眾多品牌中找尋到他們品牌的困難度較高，單在商場設立專柜不容易建立商品品牌；4．綜合第2和第3點，再加上臨街門店租金在當時還不太高，就促使一些服裝品牌走上了開服裝品牌“專賣店”的發展道路。

那么類似佐芙的眼鏡專賣店為什么沒有像服裝專賣店出現得那么早呢？我個人認為有兩個原因：1．相對服裝行業來講，眼鏡行業的專業性非常強，消費者更習慣去專業眼鏡店或醫院驗配；2．由于早期專業驗配人員相對數量缺失，而眼鏡驗配需求量大，造成“配鏡難”，即使專業人才不斷輸出，也以滿足原有傳統專業眼鏡店渠道為主。

為什么這幾年佐芙這樣的模式在國內生存得還不錯呢？我考慮是由3個因素共同導致的：1．隨著這幾年培養的專業人員（不管是專業院校，還是職業培訓學校）數量不斷增加，使專業人員從傳統專業眼鏡渠道向外分流有了可能；2．隨著近幾年商業店鋪租金的上升，傳統眼鏡“百貨店”由于店鋪面積較大，運營成本也逐年上升，迫使店鋪面積有小型化、簡約化的趨勢；3．店鋪租金的上升，又進一步促使加工裝配從原有眼鏡店鋪中剝離出來，以節約經營面積。而相對于傳統的眼鏡“百貨店”，佐芙的專賣店模式產品品牌單一化，使貨品管理相比眼鏡“百貨店”更簡單，店鋪小型化有了可能。

三．經營眼鏡“專賣店”的門檻

當然，雖然佐芙的眼鏡“專賣店”模式有很多好的地方，但在實際運營過程中，還需要進一步細化各項工作，以確保執行的成功，包括：建立起類似麥當勞、肯德基或者美特斯·邦威這樣的一整套經營管理模式，包括整套企業形象識別系統（CIS），整套店鋪經營管理標準作業流程（SOP），而且該模式對商品的時尚度、流行度要求更高，商品規劃也是每年需要進行的事項。因此要真正經營好這種模式，我認為尤其需要注意以下3點。

1．建立較為完備的人才團隊

以我的理解，眼鏡“專賣店”要成功，要好好向成功的服裝品牌專賣店學習。從品牌連鎖化運作的概念講，需要建立整套的管理體系，而這套體系的建立，主要依賴于一個優秀的經營管理團隊，包括商品規劃人才、店鋪經營管理人才、商鋪及渠道開拓人才、品牌推廣人才、員工培訓人才等，這不是靠單一人才就能去運作起來的。從相關人員的聘用，到形成團隊，或許是一道不小的檻。

2．籌集充實的資金

要真正大規模地啟動該模式，需要相當的啟動資金。如前所述，傳統眼鏡店的商品SKU常常上萬，即使眼鏡“專賣店”的鏡架商品陳列數量比傳統眼鏡店少很多，根據Zoff對外公開資料顯示，每個單店有“1200種不同款式、顏色的鏡架，每月還會有2次新產品上柜”。按照一個款式平均4個顏色計算，就需要300個款式，以一個款式300副的工廠比較少的下單數量計算，需要一次性下單9萬副。這些鏡架都需要從生產工廠買斷，幾百萬上千萬的投入就進去了，光工廠OEM產品這塊就需要一大筆資金，若非有充足的資金支持，容易出現運作上的困難。

3．對運作的整體把握

假設9萬副產品訂貨量，去掉商品周轉庫存，應該考慮一下需要開多少個店，店鋪租金及裝潢費用又需要投入多少。

而且這幾個店基本上需要在相隔不太長的時間內開出來，如果不這樣做，就會影響到商品的及時出貨和流轉，一年中沒有賣出去的貨品，第二年很難保證還能賣出去。因此，前期開始的店鋪數量，以及租門面、店鋪裝修等也需要好好琢磨。

接下來，除了前面提到的建立管理團隊，要開展普通一線人員的招聘及培訓工作了，而且這項工作的開展，是基于已經有了標準運作及管理流程的前提。

值得一提的是，作為全新形式的眼鏡專賣店，商店或企業形象的推廣也很重要，否則如何使消費者接受這種新的消費形式？而且這類推廣需要真正面對消費大眾，因此它的推廣方式及對相應人員的要求也就更高。

因此，真要采用該經營模式，投資人還真必須從人員、管理及資金運用各方面，好好做一個整體規劃。

有同仁會擔心，眼鏡“專賣店”是否會顛覆眼鏡傳統模式？我覺得，對此倒無需多慮，消費者有多層次的各種需求，不同的商業模式在中國市場可以同時存在。也許新的、成功的商業模式會擠占原有商業模式的部分市場份額，但這種影響不是顛覆性的，因為它只會吸引、影響或者創造出追求時尚的、年紀相對較輕的這部分消費者，從行業發展的長遠來看，也是利大于弊的。

在當今中國眼鏡市場，成功的商業模式不會僅僅局限那么一種或幾種，或者不能以某類模式的多寡來衡量成功與否，這取決于你希望占領哪部分市場！而且我相信，隨著時間的推移及商業環境的改變，一定還會出現一些新的商業模式！我更相信，成功的商業模式是在做的過程中不斷完善的！

本文作者系美國TrainingHouse Inc. 管理才能發展系統(MAP/Excel)大陸地區推廣人