范蠡的經(jīng)營(yíng)理念與現(xiàn)代管理學(xué)

河南 趙琳

縱觀我國(guó)漫長(zhǎng)的五千年歷史，在深厚的文化積淀中，不乏杰出的管理大師。其中春秋時(shí)代的范蠡，就是一個(gè)典型的代表。范蠡，字少伯，春秋末期楚國(guó)宛邑（今河南南陽(yáng)）人，出身貧賤，后被越王勾踐起用，助越滅吳。功成名就之后,激流勇退，泛舟江湖，以經(jīng)商致巨富，人稱(chēng)“陶朱公”，被后世商人視為鼻祖。本文將從現(xiàn)代管理學(xué)視角出發(fā)，就范蠡的經(jīng)營(yíng)理念做一深入思考，以期發(fā)掘其現(xiàn)實(shí)意義，并對(duì)今人有所啟迪。

一、“待乏”原則，預(yù)測(cè)市場(chǎng)

范蠡通過(guò)中國(guó)傳統(tǒng)文化中“無(wú)往不復(fù)”、“物極必反”的系統(tǒng)思維體系對(duì)市場(chǎng)做出了正確預(yù)測(cè)，來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)和采購(gòu)，從而在經(jīng)商中每每獲利，而“致產(chǎn)巨萬(wàn)”。范蠡主張“夏則資皮，冬則資絺（細(xì)麻布），旱則資舟，水則資車(chē)，以待乏也。（《國(guó)語(yǔ)·越語(yǔ)上》）”意思就是夏天要預(yù)做皮草的生意，冬天預(yù)做葛麻的生意，發(fā)生水災(zāi)時(shí)做車(chē)的生意，在旱災(zāi)時(shí)則做船的生意。因?yàn)樵谒疄?zāi)過(guò)后，車(chē)往往成為特別需要或缺乏的商品，車(chē)的生意必然利潤(rùn)可觀，其他亦同此理。后人將其總結(jié)為“待乏”原則，即要讓貨等人,不要讓人等貨，經(jīng)營(yíng)的物資不是現(xiàn)在需要的而是將來(lái)需要的，而這些物資在現(xiàn)時(shí)是人們最不需要、價(jià)格最低的。

這正符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中市場(chǎng)預(yù)測(cè)的理念，即指根據(jù)已知的各種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的信息和資料，運(yùn)用一定的方法和模型，預(yù)測(cè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的方向、性質(zhì)和趨勢(shì)，為經(jīng)濟(jì)部門(mén)和企業(yè)研究制訂計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，它與企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)。如果未來(lái)的結(jié)果對(duì)企業(yè)有利，則要通過(guò)現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)實(shí)現(xiàn)這一變化趨勢(shì)。反之，則要設(shè)法減少和轉(zhuǎn)化不利的結(jié)果，盡可能地減少損失。可以說(shuō)，范蠡提出了最早的市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論。

二、加快流轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存

范蠡遵循著這樣的經(jīng)營(yíng)原則：“積著之理，務(wù)完物，無(wú)幣息。（《史記·貨殖列傳》）”，“貴出如糞土，賤取如珠玉；財(cái)幣欲其行如流水。《史記·貨殖列傳》）”他認(rèn)為在積累財(cái)富的過(guò)程中，要加快貨幣、商品周轉(zhuǎn)頻率，把資金最大限度地投入流通。盡量不要使商品積壓，即使是價(jià)格不斷上漲的商品，也不要惜售，貪求過(guò)分的高價(jià)。在商品價(jià)格處于高位，他人奇貨可居時(shí)，范蠡卻將貨物如糞土一樣拋出，反之，在商品價(jià)格低迷時(shí)，收購(gòu)貨物如珠玉而不厭其多。這樣，在經(jīng)營(yíng)中，不論是商品還是貨幣，都像流水一樣，加速周轉(zhuǎn)，這正符合現(xiàn)代企業(yè)的零庫(kù)存管理理念。

零庫(kù)存是一種特殊的庫(kù)存概念，是指物料（包括原材料、半成品和產(chǎn)成品等）在采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、配送等一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中，不以倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)的形式存在，而都處于周轉(zhuǎn)的狀態(tài)。同時(shí)要求企業(yè)資金在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也在不間斷地循環(huán)周轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)取得更多銷(xiāo)售收入。企業(yè)用盡可能少的資金占用，取得盡可能多的銷(xiāo)售收入，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度快，利用效果好。減少社會(huì)勞動(dòng)占用量(主要表現(xiàn)為減少資金占用量)和提高物流運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益是零庫(kù)存管理所要達(dá)到的目的。目前，這一先進(jìn)的管理方式已經(jīng)在日本、美國(guó)及歐洲的許多國(guó)家被廣泛應(yīng)用，我國(guó)企業(yè)也在研究、借鑒。殊不知，這一管理理念在兩千多年前就可以從范蠡的經(jīng)商思想中找到依據(jù)。

三、開(kāi)發(fā)新品，滿(mǎn)足需求

范蠡十分注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。他把別人認(rèn)為是垃圾的東西買(mǎi)下來(lái)，變廢為寶：長(zhǎng)短不齊的竹子做成農(nóng)具、掃帚；粗細(xì)不均的蘆葦編成蘆簾、蘆席；貨劣價(jià)低的樹(shù)樁制成木榫、砧板、棒槌。據(jù)說(shuō)他還根據(jù)需要發(fā)明了十六兩桿秤、量斗等衡器，結(jié)束了人們做交易靠約摸的時(shí)代；他又改進(jìn)了陶器的制作技術(shù)，是個(gè)造缸能手，被后來(lái)工匠們尊稱(chēng)為“造缸先師”；他甚至還寫(xiě)作了一本《養(yǎng)魚(yú)經(jīng)》。這些是否都是范蠡的發(fā)明，不好說(shuō)，人們把好事都放在他頭上，至少說(shuō)明了范蠡采取了正確的產(chǎn)品策略。他根據(jù)人們需要，開(kāi)發(fā)出各種商品投放市場(chǎng)，滿(mǎn)足了多方面各層次的消費(fèi)需求，當(dāng)然會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。

當(dāng)今社會(huì)，產(chǎn)品仍然是人類(lèi)社會(huì)存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的成敗興衰，它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效益如何，取決于它所生產(chǎn)的和向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的需求。因此，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，就成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。隨著消費(fèi)者收入水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、性能和使用方便等方面都提出了更高的要求，市場(chǎng)上產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短。企業(yè)如果不能根據(jù)消費(fèi)者需求變化及時(shí)推出新產(chǎn)品，就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，失去生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。富有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家都把創(chuàng)新作為最重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，把研制新產(chǎn)品看成是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力旺盛的重要標(biāo)志。

四、誠(chéng)信待人，合作共贏

范蠡在經(jīng)商過(guò)程中，注重仁義誠(chéng)信，主張與生意伙伴互利共贏。他慷慨對(duì)待自己的雇工，不僅不重利盤(pán)剝，而且在遇到災(zāi)年減產(chǎn)時(shí)，還適當(dāng)減免地租。他經(jīng)常和一些商賈簽訂商品收購(gòu)合約。合約到期，如果商品價(jià)格上漲，他就按市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)；如果價(jià)格下跌，他就履行合約價(jià)格。因此，工匠、農(nóng)民愿意為他做工，商人也愿意和他做生意。表面看來(lái)，這樣做是吃了些虧，但是他卻擁有了大量?jī)?yōu)質(zhì)穩(wěn)定的合作伙伴，使商業(yè)經(jīng)營(yíng)有了穩(wěn)固的產(chǎn)品、資金后盾和勞動(dòng)力資源，從而降低了總成本，達(dá)到了各方共贏。

合作共贏已經(jīng)成了現(xiàn)代管理理論發(fā)展的基本原則。隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)，工業(yè)時(shí)代向信息時(shí)代的轉(zhuǎn)變，對(duì)管理理論的發(fā)展提出了新的要求。管理績(jī)效的達(dá)成已經(jīng)由你死我活，一家獨(dú)贏的惡性競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榱诵蕿橹鳎骖櫣降陌l(fā)展。這使得管理者不但要關(guān)心組織的績(jī)效，也必須關(guān)心員工與合作伙伴的需要，利人利己，合作共贏，從而使組織得到可持續(xù)的發(fā)展。出人意料的是，兩千多年前，范蠡已經(jīng)在經(jīng)商活動(dòng)中采用了這一先進(jìn)的管理理念，并取得了成功，這真是國(guó)人的驕傲。可以說(shuō)：合作共贏是具有中國(guó)特色的管理理論。當(dāng)前，我國(guó)正在創(chuàng)建和諧社會(huì)，其本質(zhì)就在于共贏，即通過(guò)管理，充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮人的積極性，協(xié)調(diào)人、財(cái)、物的和諧配置，最終實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)的有機(jī)統(tǒng)一。

五、富而好德，慈善營(yíng)銷(xiāo)

范蠡棄政從商后，來(lái)到齊國(guó)“耕于海畔，苦身戮力，父子治產(chǎn)。居無(wú)幾何，致產(chǎn)數(shù)十萬(wàn)。（《史記·越王勾踐世家》）”，“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟。此所謂富好行其德者也。（《史記·貨殖列傳》）”意思是說(shuō)，范蠡充分利用齊地的資源和環(huán)境，帶領(lǐng)全家人埋頭苦干，憑借自己的勤奮、智慧和誠(chéng)信發(fā)家致富。他在十九年中，三次掙得千金之財(cái)，每次又都把它分給貧窮朋友和遠(yuǎn)房兄弟。這種樂(lè)善好施，慷慨回報(bào)社會(huì)的善舉，使范蠡的經(jīng)商之道和誠(chéng)信仁義遠(yuǎn)近聞名，潛移默化的在公眾心目中樹(shù)立了良好形象，同時(shí)又拉動(dòng)了自己商品的銷(xiāo)售，為他帶來(lái)了更大的商機(jī)。他可以說(shuō)是有史料記載的最早的慈善家，慈善營(yíng)銷(xiāo)的鼻祖。

慈善營(yíng)銷(xiāo)是近30年來(lái)興起的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新概念，是指企業(yè)將其商業(yè)目的與具有社會(huì)公益性質(zhì)的慈善目的相結(jié)合，通過(guò)非贏利機(jī)構(gòu)（一般是慈善組織），對(duì)某事項(xiàng)進(jìn)行捐贈(zèng)、資助，從而達(dá)到改善企業(yè)的社會(huì)形象，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的目的。企業(yè)的慈善行為雖然不能帶來(lái)直接的產(chǎn)品銷(xiāo)售，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它會(huì)改變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的看法，間接地促進(jìn)企業(yè)的聲譽(yù)、形象及銷(xiāo)售等。正因如此，現(xiàn)在成功的企業(yè)家無(wú)不同時(shí)又是慈善家。前世界首富比爾蓋茨曾把他某年度分紅35億美元全部捐贈(zèng)到以他和他妻子命名的一個(gè)慈善基金會(huì)中，用于為非洲民眾改善醫(yī)療條件。慈善活動(dòng)促進(jìn)了事業(yè)發(fā)展，事業(yè)發(fā)展又提升了進(jìn)行慈善活動(dòng)的能力，形成了良性循環(huán)。

綜上所述，范蠡不僅創(chuàng)建了很多至今仍屬先進(jìn)的管理理論，而且是卓有成效的實(shí)踐家。他在商海拼搏20年，最終成為了家財(cái)萬(wàn)貫、樂(lè)善好施的宏商巨賈。如今，我們?cè)谡J(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)管理理論和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，不要忘了還要從中國(guó)深厚悠久的歷史文化積淀中吸取寶貴營(yíng)養(yǎng)，結(jié)合當(dāng)下的國(guó)情來(lái)開(kāi)展具有中國(guó)特色的管理，這不僅是我們屹立于世界民族之林的驕傲，而且可以成為我們?cè)诩ち业膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的秘密武器。

[1]蔡新春，黃壽德.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].廣州：中山大學(xué)出版社，1995.

[2]王恩澤.范蠡的經(jīng)商之道及其對(duì)后人的啟迪[J].質(zhì)量春秋，2010（4）.

[3]亓名杰.當(dāng)代管理理論發(fā)展趨勢(shì)[J].嘉興學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（1）.