市場化后的教訓與期待

□ 新疆農資 （集團）有限責任公司副總經理 何 春

1998年的國務院39號文吹響了農資流通市場化的號角，借中國農資流通協會成立二十年之際，回顧我們十幾年走過的路，痛哉！惜哉！對未來則充滿遐想與期待。

痛哉：合作社不合作，聯合社不聯合

市場化之前，中國農資流通體系是計劃體制下的三級批發、一級零售，資源、價格、供應均由政府控制，企業執行，系統內“全國農資一家親”。放開后，供銷社農資系統沒有出現類似中石油系統從上至下全國范圍內的體系整合，錯失良機。合作社不合作，聯合社不聯合。不見縱合、未有聯橫，在競爭環境中各自為戰，系統內渠道支離破碎，企業資產流失損失嚴重，大批員工下崗離職，大批企業消亡，不少企業改制后已不為供銷社所管。從而導致原有市場淪陷，主渠道地位動搖。

惜哉：供銷社失去了眾多基層網點

進入市場經濟之后，由于這樣那樣的原因，幾乎一夜之間全國供銷社系統的基層網點（基層社及其分銷店、代銷店）大半不復存在或喪失了經營服務功能。農村網點的丟失使我們失去了扎根農村的網絡優勢，近幾年盡管有“萬村千鄉”、“新網工程”政策的大力支持，重新建設這些基層網點仍困難重重。

期許：服務為王搶先機

或許十幾年演變還太過短暫，當前農資市場亂象叢生，令人失望，可嘆中國的農民要以合理的支出享受較優的服務仍然是一種奢望。因此，農資人在辛苦之余不免抬頭遙望遠方的路，對未來充滿期待。筆者也有兩點拙見：

一是農資連鎖經營的方向是正確的，而統一的技售結合體系才是農資連鎖經營的精髓。不能把連鎖店開成簡單的銷售店，這樣的店盡管統一標識、統一配送、統一價格策略、統一管理與核算，也與其他的農村店沒有本質區別。農資連鎖經營要向農民，特別是種植大戶、專業合作社提供技售結合的整套服務，使農民省心省本多產出，從而信任之、依賴之，如此農資連鎖才有生命力、競爭力。

二是統一技術體系和標準化服務的配肥站、莊稼醫院，輔之以連鎖經營方式是農資流通企業未來制勝的利器，并最終體現“終端為王”的理念。據了解發達國家用肥主要以摻混的方式，技售結合的配肥站是美國等一些發達的國家化肥供應的主要終端形式。

三是通過遍布農村的配肥站，將氮、磷、鉀及中微量元素等基礎性肥料即時混配提供給農民，讓測土配方真正落實到田。如果不這么做，測土配方施肥就只能停留在技術層面，再多財政支持都只能是 “政績工程”，而絕非 “沃土工程”。如果還是固化配比的BB肥工廠化大規模生產根本達不到測土配方施肥的目的和效果。因此，借鑒西方先進經驗，扎扎實實撲下身去建成幾個具備統一技術體系和標準化肥務的配肥站，在此基礎上復制擴張連鎖經營才是未來之路。由此流通企業與生產企業的關系也將發生根本轉變，話語權將重新回到流通企業這邊， “終端為王”也最終真實體現。可以預見，當前眾多農資企業中誰率先邁出這一大步，必將搶得市場的先機。