煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

郝雅麗

（山西焦煤汾西礦業(yè)集團(tuán) 孝義煤礦管理分公司，山西 孝義 032300）

煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

郝雅麗

（山西焦煤汾西礦業(yè)集團(tuán) 孝義煤礦管理分公司，山西 孝義 032300）

煤炭是我國的重要能源和工業(yè)原料，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)的營銷工作還存在許多問題讓我們?nèi)ニ伎?，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場營銷工作才能取得更大的成績。

煤炭企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新；廣告宣傳；人員素質(zhì)

1 煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的必要性

1.1 在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加

煤炭企業(yè)固定資產(chǎn)投資快速增長，規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國在建煤礦項(xiàng)目總規(guī)模加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億t，這些產(chǎn)能的建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

1.2 政策性增支集中出臺(tái)，成本面臨急劇上升壓力

近幾年，補(bǔ)還安全欠賬、提高技術(shù)裝備水平等，煤炭生產(chǎn)成本增長較快。目前，還有一大批已經(jīng)出臺(tái)或正在醞釀出臺(tái)的政策性增支因素。山西省還將建立或已建立礦山環(huán)境治理恢復(fù)保證金、煤礦轉(zhuǎn)產(chǎn)和煤炭可持續(xù)發(fā)展基金等。上述政策全部實(shí)施，將增加煤炭成本將對(duì)煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行帶來一定影響，從而使煤炭銷售面臨很大壓力。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

2 煤炭企業(yè)營銷策略創(chuàng)新中需解決的問題

2.1 人員問題

我們?cè)阡N售人員的組合上，要把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，精通業(yè)務(wù)的人充實(shí)到這個(gè)隊(duì)伍里來，進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以后，銷售形勢(shì)發(fā)生了變化，市場由“賣方”變?yōu)椤百I方”，銷售格局發(fā)生了變化，此時(shí)，假如將市場銷售定位于“人情關(guān)系”上，靠“關(guān)系”促銷，結(jié)果也只能是一時(shí)的，供需雙方能否建立起牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是與銷售人員的素質(zhì)分不開的。

2.2 渠道問題

選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶,在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,但這種單一的營銷方式使企業(yè)丟失許多小的用戶，不利于煤炭市場的進(jìn)一步擴(kuò)大。

2.3 服務(wù)問題

煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題,企業(yè)的快速反應(yīng)機(jī)制和售后服務(wù)不能及時(shí)跟上,從而影響企業(yè)的信譽(yù)度。

3 煤炭企業(yè)營銷創(chuàng)新策略

3.1 建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是煤炭企業(yè)形象的代表，又是煤炭消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息，要讓客戶熟悉到購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要，而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式，只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息，供需雙方才能建立起牢固的合作關(guān)系，但這些都與營銷人員的素質(zhì)是分不開的。因此，在營銷方面，精心選人，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營治理，又會(huì)銷售攻關(guān)的人，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要，因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性，及在其它領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會(huì)需求，從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。所以就要對(duì)銷售人員加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)其社會(huì)耐壓力、綜合知識(shí)的應(yīng)用能力、社會(huì)文化交流能力等，使企業(yè)派出的營銷人員有自己的經(jīng)營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓時(shí)機(jī)，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時(shí)主動(dòng)出擊，使企業(yè)處于有利的市場營銷地位。

3.2 廣告宣傳是煤炭市場營銷創(chuàng)新的重要手段

從市場營銷創(chuàng)新的角度講，企業(yè)廣告宣傳關(guān)鍵在于抓住產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”，是最輕易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng)，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素，從成就一個(gè)大企業(yè)來講，從可持續(xù)發(fā)展的角度講，營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

在煤炭市場營銷廣告宣傳創(chuàng)新方面，應(yīng)力戒過去由于獨(dú)家經(jīng)營、計(jì)劃包銷、客戶上門求購所產(chǎn)生的“煤老大”作風(fēng)，同時(shí)力戒為了宣傳、為了銷售，而不計(jì)成本、不算效益、一味滿足客戶的“不合理要求”現(xiàn)象，要改變那種“一窩蜂”式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目推銷的做法，要體現(xiàn)效益最大化原則，以最少的投資換回最大的客戶回報(bào)，以廣告發(fā)布面最大的形式促使?fàn)I銷領(lǐng)域擴(kuò)大化。

3.3 采用靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷策略創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作，另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場調(diào)查，分析市場動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場，抓好市場定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo)，在買方市場中，要充分熟悉到，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的供給系列，從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

[1]李彬.淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].能源技術(shù)與管理，2004(06):98-99.

[2]樊世清，王長新.我國煤炭市場存在的問題及對(duì)策[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，1999(04):38-39.

[3]江德開，錢伯民.淺談煤炭企業(yè)的營銷策略[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2005(11):81-82.

Marketing Strategy Innovation in Coal Enterprises

HAO Ya-li
(Xiaoyi Mine Management Branch,Fenxi Mining Group,Shanxi Coking Coal Group,Xiaoyi Shanxi 032300)

Coal is an important source of energy and an industrial raw material in China.With the rapid economic development,there are many marketing problems for us to think about in coal enterprises.On the basis of grasping frontier information,scientific view of development and innovation could ensure greater achievements in the marketing work.

coal enterprises;marketing strategy;innovation;staff quality

F713.5

A

1672-5050（2012）11-0075-02

2012-07-22

郝雅麗（1973—），女，山西孝義人，大學(xué)本科，經(jīng)濟(jì)師，從事煤炭銷售工作。

劉新光