先玉335對鄭單958的競爭分析——以河南省種子企業為例

葉獻偉

(河南秋樂種業科技股份有限公司，河南 鄭州 450002)

近幾年，美國杜邦先鋒公司的先玉335玉米品種以其脫水快、米質好、適合機械化等特點，深受農戶和糧商的喜愛，種植面積大幅飆升，對河南省培育的鄭單958玉米品種形成強有力的競爭。中外種業企業的品種競爭背后實質為產業鏈競爭，本文在科研育種、生產加工、市場銷售、售后服務等方面將兩個公司和品種進行對比，找出差距，以期為河南省種業的發展提供應對思路。

1 美國杜邦先鋒公司在我國的發展情況

1.1 美國杜邦先鋒公司簡介

美國杜邦先鋒公司是世界最二大種業公司，主要從事以玉米雜交種為主的研發、生產和銷售，同時從事國際同類業務的投資。在世界近70個國家生產和銷售玉米雜交種，占世界玉米種子市場的20%以上，占美國玉米種子市場的50%。

1.2 杜邦先鋒公司在我國的發展情況

1983年杜邦先鋒公司在北京農業大學設立聯絡站，進行玉米品種試驗。1996年找到適合中國生產條件的種質，開展育種研究。1997年在北京設立業務代表處。1998年成立中國鐵嶺先鋒種子研究有限公司，并在遼寧鐵嶺和河南新鄉設研發中心，分別研發春、夏播玉米品種，從事針對中國市場的雜交玉米良種的培育和測試工作。2002年合資成立山東登海先鋒種業有限公司，負責黃淮海、西南區域先玉系列玉米種的生產銷售。2006年合資成立甘肅敦煌先鋒良種有限公司，負責東北、西北區域先玉系列玉米種的生產銷售。杜邦先鋒在中國的研發是自主完成的，兩家合資公司只是在生產和銷售方面合作，不涉及育種研發和技術轉讓。

杜邦先鋒公司從進入我國開展育種開始，截至2008年底，該公司選育的先玉335等18個系列優良玉米品種已通過國家或省級審定(如表1)，迅速占據了我國玉米種業的制高點，約占我國玉米種植面積的6%。特別是先玉335品種，自審定以來在全國的推廣面積迅速擴大，2009年種植面積127萬hnm2，2010年高達213萬hm2。

表1 美國杜邦先鋒公司在中國審定的品種

2 河南省種業的發展

2.1 河南省種業的發展優勢

2.1.1 科研育種優勢明顯目前，河南省有各類育種科研機構146個，其中具事業性質的73個，在玉米育種方面最突出的有三個機構:河南省農科院、河南農業大學和鶴壁市農科院(原?？h農科所)。河南省培育的鄭單系列、浚單系列玉米品種，譽滿全國。特別是河南省農科院培育的鄭單958玉米品種，2004年通過國審，2007年榮獲國家科技進步一等獎，目前仍是我國最優秀的玉米品種。

2.1.2 種子企業的實力不斷增強截至2009年底，河南省各類種子企業共計780多家，注冊資本3000萬元以上的有5家，注冊資本500萬元以上的超過300家。經過多年積累發展，河南省涌現出了一批在全國有影響力的種子企業，如秋樂種業、金博士種業、中科華泰、永優種業等。特別是河南秋樂種業科技股份有限公司，成立于2000年12月，依托河南省農科院為主的全省農業科研院所科研優勢，實行現代化的企業管理制度，在短短的十年中，實現了跨越式發展，由成立初始的小公司發展成為育繁推一體化的大型種業集團公司，2010年10月，被中國種子協會認定為中國種子骨干企業(第九名)。

2.2 河南省種業發展的不足

2.2.1 科研育種的后勁不足表現在:(1)優秀的后續品種較少，雖說河南省每年通過國家和省級審定的玉米品種有幾十個，但模仿性、跟蹤性品種多，真正原創性、突破性品種少，能在市場起主導作用，替代鄭單958的玉米品種至今還沒有。(2)科研育種力量分散，目前，河南省有各類育種機構146個，從數量上來看不算少，但各育種機構甚至同一機構不同的研究所和育種室之間都各自為戰，在種質資源和育種方法上相互保密，缺乏協作和信息資源共享平臺，低層次、重復性研究問題突出，沒有形成合力，影響了科研資源的利用效率。(3)生物育種的起步較晚，技術落后?？鐕挠N方式，以常規育種為基礎，生物育種為手段，加上信息技術和智能技術，有效提高了育種的規模和效率。河南省的玉米育種仍以常規育種為主，對生物育種(轉基因育種、分子育種等)方面的研究依然薄弱。

2.2.2 河南省種子企業的實力有待進一步增強表現在:(1)河南省種子企業整體規模較小，河南省作為我國第一農業大省、第一產糧大省，至今沒有一家種業公司上市，與國內外種業龍頭企業相比，河南省的種子企業規模小，影響力較弱。秋樂種業作為河南種業的龍頭公司，雖說被中國種子協會評定為中國骨干企業，但排名為第9名，年銷售額僅為5～6億元。(2)種子企業未形成品種創新的主體，目前，河南省科研育種的主體仍然是科研院所，2000年以來，經國家和省級審定的河南玉米品種，科研院所主體占70%以上，來自企業的不足30%。以秋樂種業為例，公司所經營的玉米品種只有秋樂151品種為自主研發培育，其他13個玉米品種均為購買或聯合開發(如表2)。

表2 秋樂種業經營的玉米品種

3 先玉335對鄭單958的產業鏈競爭分析

先玉335對鄭單958的品種競爭，實質為中外種子企業在科研育種、生產加工、市場銷售和售后服務等產業鏈條上各個環節的競爭。

3.1 科研育種

鄭單958由河南省農科院培育，雜交組合為鄭58×昌7－2，以其耐密、抗病、廣適、高產等優勢，2006年成為全國推廣面積最大的玉米品種。

先玉335是美國杜邦先鋒公司培育出來的玉米品種，親本組合為PH6WC×PH4CV，以其高產、脫水快、商品性好、適合機械化等優勢，2009年成為我國推廣面積第二大玉米品種。

表3 科研育種相關因素對比

在科研育種方面第一，我國科研育種存在二元結構，即國家及省市各級科研院所承擔國家玉米新品種選育項目，經費由國家劃撥;在育種方式上，仍然是傳統常規育種。種子公司也參與育種，但公益科研院所的科研育種優勢明顯，種子企業基本上不研發或投入很少，品種主要靠購買。第二，發達國家科研育種種質資源主要集中在跨國公司;在育種的方式上，傳統常規育種和生物育種相結合，常規育種為基礎，生物育種為手段，加上信息技術和智能技術。杜邦先鋒公司每年拿出銷售額10%的資金(3億多美元)用于科研育種(見表3)，發達國家玉米品種的90%來自于跨國種業公司，而我國玉米品種的70%來自科研院所。

3.2 生產加工

鄭單958由5家公司共同開發經營，分別為秋樂種業、河南金娃娃種業有限公司(金娃娃種業)、河南金博士種業有限公司(金博士種業)、北京德農種業有限公司(德農種業)和中國種子集團有限公司(中種集團)，在全國市場構成競爭格局。

先玉335由山東登海先鋒種業有限公司(登海先鋒)和敦煌種業先鋒良種有限公司(敦煌先鋒)兩家合資公司生產經營，兩家合資公司都在甘肅酒泉地區建立了國際領先的種子果穗烘干、脫粒、精選、分級、貯藏、包衣、定量、分裝的成套生產流水線。

表4 生產加工相關因素對比

由表4分析:第一，鄭單958制種基地分散，生產繁制出來的種子內在質量及商品性有差異，加上管理不完善、技術落后和設備陳舊，種子生產的標準化和精品化率較低。第二，先玉335由合資公司統一生產經營，合資公司制種基地集中在酒泉，公司自主控制，加上最先進的加工設備、技術和管理，因此生產繁制出來的種子內在質量及商品性非常好，種子的標準化率和精品化率也非常高。

3.3 市場銷售

秋樂種業鄭單958營銷推廣模式采用區域經銷形式，現在大小經銷商已達1100多家;在經營理念上，為了搶占市場份額，多采用低價薄利營銷方式，經營毛利率在20%～30%。

美國杜邦先鋒公司先玉335營銷推廣模式采用4S營銷管理店形式，建立起對農戶的直銷模式，也即訂單銷售模式;在經營理念上，科學制定生產經營數量，實施“高價位、獨家有貨、缺口經營”的策略，經營毛利率高達60%～80%。

由表5分析:第一，鄭單958的市場銷售，采用區域經銷形式。有利方面，利用經銷商的銷售網絡可以迅速導入市場;不利方面，那些壟斷當地銷售網絡的經銷商是各個廠家競爭的焦點。秋樂種業有經銷商1100多家，經銷商大多經銷多家產品，忠誠度低，因此有時不得不屈于經銷商和市場壓力，讓利以求多銷。第二，先玉335的市場銷售，采用4S營銷管理店形式，建立起對農戶的直銷模式(訂單銷售模式)，可以當面了解農戶的真實需求，并把營銷網絡的控制權牢牢掌握在自己手中。公司通過實施“高價位、獨家有貨、缺口經營”經營策略，實現三方共贏即控制營銷網絡，了解農戶需求;4S店可以實現較高的利潤;農戶可以購買到高品質種子和相應的售后服務。

表5 市場銷售相關因素對比

3.4 售后服務

秋樂種業鄭單958售后服務方面，主要針對經銷商開展品種觀摩會，針對農戶做的很少，一旦種子出了問題，也是和經銷商協商，通過經銷商賠付給農戶。

美國杜邦先鋒公司先玉335售后服務方面，實施GRM(Grower Relationship Management)客戶管理系統，通過“現場會”(即播種現場會、田間管理現場會和收獲現場會)向農戶提供全程跟蹤的技術管理服務。

由表6分析:第一，秋樂種業鄭單958采用區域經銷方式，基本沒有直接為農戶的服務。農民種植什么?怎么種植?一般經銷商說了算，經銷商既控制了終端消費者，又控制了上游廠家。因此，售后服務方面大多僅針對經銷商，很少針對終端農戶，如果品種出了問題，也是賠付給經銷商，再由經銷商給農戶做相應賠付處理。第二，美國杜邦先鋒公司先玉335實施GRM客戶管理系統，用數字化方式建立對農戶的售后服務，使農戶變客戶，同時用召開“現場會”方式，第一時間掌握農戶的生產需求信息，有利于公司提供全程跟蹤的技術管理服務。

表6 售后服務相關因素對比

4 河南省種業發展的應對策略

4.1 科研育種的創新

(1)全面整合全省有實力的農業科研資源，形成以河南省農科院和河南農業大學為主的各科研單位之間既分工又合作的良性科研格局。

(2)按照國家統一的資源描述標準和數據控制規范，對種質資源進行標準化整理和數字化表達，建立省級種質資源數據庫，提升資源的利用價值和共享水平。

(3)提高生物技術育種的水平，把現代生物技術與常規技術緊密相結合，開展生物遺傳多樣性研究和生物信息處理，開發相關的基因標記，克隆具有重要應用價值和自主知識產權的功能基因，創造特異種質，豐富遺傳資源基因庫，為新品種培育提供種質支撐。

4.1.2 形成以企業為主體的商業化育種模式市場競爭其實是企業之間的競爭，企業的競爭其實質是品種的競爭，品種創新是種子企業的核心競爭力，品種創新能力來源于企業商業化育種體系建設。河南省種子企業商業化育種體系建設內容主要包括:

(1)吸引、培養國內外優秀的育種研發人才，形成精干高效的研發團隊。企業的競爭歸根到底是人才的競爭，吸引、培養優秀育種研發人才，形成精干高效的研發團隊，是建立商業化育種體系的首要任務。目前，秋樂種業正在全球范圍內尋求頂尖研發人才，以期提升秋樂種業的整體研發競爭優勢。

(2)建立研究院或技術研發中心，形成商業化育種平臺。秋樂種業已于2010年成立秋樂研究院有限公司，旗下包括農業部黃淮海主要農作物遺傳育種重點實驗室等4個專業性研究所、3個專業性實驗室及種子生產加工技術、種子檢測檢驗、農作物生產技術服務和信息4個中心。在海南三亞、河南鄭州、河南新鄉、河南漯河、甘肅張掖等地成立5個生態試驗站，并在我國吉林、內蒙、河南、山東、河北等玉米主產區設立田間測試網點22處。

(3)開展形式多樣的對外研發交流合作，充分利用科研機構的研發資源。鼓勵種業企業采取企業強強聯合、引入社會資本、與優勢科研單位合作等方式，聚集中外各方研發資源，為我所用?，F在，秋樂種業不但繼續優先開發河南省農科院為主的河南省農業科研單位的科研成果，并與中國農業大學和中國農科院作物研究所簽署協議，成長期科研戰略合作協議;作為牽頭單位，聯合國內其他知名種子企業與國家玉米產業體系簽署《關于提升種業育種創新能力和水平的戰略合作計劃》，在商業化育種、人才培養、材料創新、育種平臺建設等方面展開全面合作。

(4)育種思路的創新。與先玉系列雜交種特點相比，以鄭單958為代表的我國玉米雜交種普遍存在后期脫水慢、出籽率不高、熟期偏長、商品性一般的特點。先玉系列品種以其硬質、紅軸、出籽率高、脫水快、熟期適中、商品性好，深受農戶和糧商的喜愛。因此，秋樂種業在育種思路上確立了通過培養理想株型、耐密、依靠群體、脫水快、品質優、全程適應機械化獲取高產的育種思路，以期培育出超越先玉335和鄭單958的突破性品種，更好地滿足市場需求。

世界第四大鐵礦生產商，澳大利亞的福蒂丘集團也在厄瓜多爾設立了辦公室，該公司承諾今年投資1億美元進行勘探。

(5)育種方式的創新。幾十年來，河南省玉米育種的主要方式是常規育種，通過改良自交系再相互雜交，然后尋找理想株型，育種效率慢且帶有極大的偶然性。比如鄭單958品種，是河南省農科院糧作所堵純信研究員花費20年心血育成。美國杜邦先鋒公司依托其商業化育種平臺，將常規育種、分子標記輔助育種和基因專利技術研發相結合，新品種選育形成流程化操作模式。美國杜邦先鋒公司于1997年在我國正式開展科研育種，截至2008年底，已有以先玉335為主的18個系列玉米品種得到審定。現在，秋樂種業育種方式確定為:提高生物育種的技術手段，常規育種與生物育種緊密結合，并重發展。

4.2 做大做強河南省種子企業，提高國際市場競爭力

4.2.1 堅持種子企業的市場主體地位從發達國家種業發展的實踐來看，市場競爭其實是企業間的競爭，企業是國家種業發展的主要載體，扶持企業做大做強是國家種業發展的必由之路，必須堅持和完善種子企業的市場主體地位。

現在，國家及河南省出臺了一系列扶持種子企業做大做強的政策和措施，河南省種子企業要抓住種業發展的大好機遇，借力實現跨躍發展。近幾年，秋樂種業申請的“國家863種子工程”、“新品種研發與推廣”、“育繁推一體化”等項目獲得批準，通過項目建設，增強了公司的整體競爭實力。

4.2.2 堅持企業的育繁推一體化發展方向從跨國公司的發展來看，盡管發展路徑不盡相同，但都是堅持“育、繁、推一體化”的發展模式。從科研育種、生產繁制、營銷管理和推廣服務，跨國公司擁有“從上游技術研發、中游產品物化和下游價值實現”一套功能完整、銜接緊密、運轉高效的產業鏈條，企業通過這個產業鏈條將潛在的科技創新理念轉化為現實的商業市場價值，實現利潤最大化。從產業鏈條的內部來看，通過上游品種研發為下游推廣服務提供源源不斷的創新性技術產品，同時下游推廣服務與生產實際緊密結合，將生產實際需求直接反饋到育種研發，及時優化調整育種目標和方向，研發適合市場需求的新品種、新技術。種子企業只有實行育繁推一體化，才能更好地培育出具有自主知識產權和廣闊商業化前景的優良品種，以品種優勢帶動產品優勢，形成企業規模優勢，才有實力精化生產和細化服務，進而形成產業鏈的良性循環，提高企業的市場競爭力。

現在，秋樂種業已形成育繁推一體化的發展方向，為河南省種業的發展做出了表率?？蒲杏N方面，2011年成立秋樂研究院有限公司，開展商業化育種;生產繁制方面，2010年成立甘肅秋樂種業有限公司，主要負責總公司玉米種的生產繁制及加工;在推廣服務方面，總公司成立營銷中心和市場部，負責“秋樂”牌玉米種的營銷推廣服務，2010年兼并了河南農科院糧作所科技有限公司，變更為河南金娃娃種業有限公司，負責“金娃娃”牌玉米種的營銷推廣服務。在種業經營多元化方面，2010年兼并了河南豫研種業有限公司，以經營花生、大豆、棉花等油料作物種子為主;2010年又兼并了河南維特種子有限公司，以經營小麥種子為主。

4.2.3 以現代企業管理制度為基礎，實施管理創新

跨國公司的成長、發展史也是現代企業管理制度逐步完善的歷史。以現代企業管理制度為基礎，順應市場發展趨勢，引領市場發展潮流，實施管理創新，是種子企業提高市場競爭力和實現可持續發展的必要手段。

面對市場的不斷變化，唯一不變的就是創新。秋樂種業從成立伊始的小公司發展為現在的中國骨干企業，實現了跨越式發展。究其原因，其中以現代企業制度為基礎，持續不斷的管理創新起到了非常重要的作用。秋樂種業管理創新包括:在鄭單958品種經營的導入期，公司實施“撇脂定價法”，有效提高了公司的利潤率;在鄭單958品種經營的成長期，公司第一家在行業內提出“精品”概念，推出鄭單958“精品”種子，實現了產品的結構升級;在鄭單958品種經營的成熟期，面對品種競爭激烈的市場，公司第一家在行業內提出“差異化”戰略和“大客戶”原則，聯合“大客戶”實行“差異化”的產品和服務，有效穩固了公司的銷售網絡和銷售量。

4.2.4 謀求上市融資，以金融資本帶動企業和產業規模的跨越式發展從跨國公司的發展歷史看，依靠企業自身的積累來推動企業的規模發展，速度較慢，在金融資本的驅動下，企業可以通過兼并、重組等方式快速實現企業和產業規模的跨越式發展。河南作為我國第一農業大省和產量大省，種子企業至今沒有一家上市公司，河南省種業的發展與河南經濟的發展不相匹配，推動企業上市，以金融資本帶動企業和產業規模的快速發展，成為河南省種業發展的重要任務。

2010年秋樂種業就啟動了上市程序，2011年完成了公司的整合并購及股份制改造，現在公司已進入上市輔導期，上市募集資金主要用于研發、基地建設、生產加工中心建設及縱向或橫向的企業并購，以期形成有競爭優勢的育繁推一體化的大型種業集團公司，實現河南省種業企業規模和實力的跨越式發展。

總之，河南省種業企業雖已形成育繁推一體化的發展方向，但由于在各個方面起步晚、底子薄，與跨國公司相比，規模和實力尚小，市場競爭力較弱。縱觀中外種業發展史可以發現，創新是企業發展的不竭源泉和動力，是后起企業發揮后發優勢趕超先起企業的法寶。因此，河南省種業發展必須堅持發揮本土競爭優勢，不斷進行技術創新、管理創新、體制和機制創新，做大做強企業的規模和實力，提高企業的國際市場競爭力，才能應對跨國公司的競爭。

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