設計師眼鏡品牌高端對話一場關于眼鏡創意與實踐的探討

文 張 玲

設計師眼鏡品牌高端對話一場關于眼鏡創意與實踐的探討

文 張 玲

一方面，隨著人們生活品位、生活質量的逐步提高，人們的消費形態、消費觀念也在發生著深刻的變化，眼鏡漸漸往“搭配”、“時尚”、“個性”、“獨特”等方面演變，時尚和個性商品主宰了消費市場的新潮流；另一方面，隨著奢侈品品牌廣泛進駐二三線城市，帶有顯著Logo的奢侈品品牌越來越普及，一些渴求與眾不同的消費者開始對某些獨特的、個性的、充滿創意的產品感興趣。因此，來自國外的眼鏡設計師品牌與時尚奢侈品牌的眼鏡產品都有針對性地投入到中國市場，使得整個眼鏡行業形勢有了突破性的變化。

在這個過程中，大家對設計師品牌的關注日漸提高，疑問也在增多，比如：設計師品牌到底是什么？最受哪些消費者青睞？品牌商會給零售商提供怎樣的銷售支持？在中國的發展前景如何？為了解決這一連串問題，本屆高峰論壇特別邀請了在設計師品牌銷售和經營方面頗有心得的成都精益董事長黃先寧、名鏡廊董事長黃玨與美國Sama公司Hossein Kazemi先生和Greg Giss先生進行對話。本刊總編賀總激情主持了對話，許多與會代表也主動參與到對話中來，共同探討設計師品牌的若干問題。

中國眼鏡科技雜志社總編賀慶美國Sama公司Greg Giss先生成都精益眼鏡公司董事長黃先寧名鏡廊眼鏡董事長黃玨

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

奢侈品行業流傳著一句話，“如果一個奢侈品牌能夠讓10%的中國人購買，那它的總部就應該搬到中國”，成都精益作為亞洲銷售第一的單體眼鏡店，引進了不少設計師眼鏡品牌。董事長黃先寧先生一定有很多自己的心得，請您談談對設計師品牌的看法。

成都精益眼鏡公司董事長 黃先寧：

以我的個人體會，眼鏡店引入設計師品牌眼鏡有兩個好處：1．毛利率高于一般框架的10%～15%；2．設計師品牌讓顧客更好地享受到專業，能充分體現眼鏡店的專業、減少鏡片的損耗、增加顧客的舒適度。不過，是否引進設計師品牌應該根據眼鏡店所在城市的消費情況、眼鏡店的經營策略、定位來決定。成都精益的經驗是：我們將設計師品牌定位在中高端，以瞳理心為例，最低價格的產品都賣到1800元，配上一副全視線的變色片就上3000元了。我們開始做設計師品牌是5年前，但真正快速發展是最近3年，如今已經引進了20多個品牌，并取得了顯著的經濟效益。

天津市眼科醫院黨委書記、副院長兼驗光配鏡中心總經理李捷：

我想請問Sama公司貴賓，設計師眼鏡品牌具有哪些典型特點？

美國Sama公司 Greg Giss：

設計師品牌有幾個特點：1．比如它做眼鏡，它只做眼鏡，不會再去做包或者車，這是它區別于其他來源于時裝、車或者化妝品眼鏡品牌的地方；2．它在產量方面并不是滿足大眾群體，而是專注于滿足某些小眾消費者，所以設計師會花很多時間、很多激情、很多愛去設計，使它更舒適；3．很多設計師品牌最初來源于高級定制，比如幫王室成員去定制一些眼鏡。

成都精益眼鏡公司董事長 黃先寧：

設計師品牌基本上貼近“量身定做”的概念，不僅外觀特別，而且型號更體貼，佩戴更舒適。比如我們現在定Dior、Gucci的眼鏡，就是批量定制，一次性定50支，這50支的大小都一樣。但一些設計師品牌眼鏡，卻可以在50支中提供從鏡腿長度、鏡框寬度到鼻中寬度均不同的產品，令消費者選到最適合他，佩戴最舒適的眼鏡。

沈陽何氏眼科集團副總裁 何向東：

與大家交流下我對設計師品牌的理解，。相對而言，奢侈品品牌很貴、很豪華，面向大眾的東西，大批量地生產，靠醒目的Logo、大批量的生產來賺錢。然而設計師品牌是小眾的，是在賣設計師的靈魂。此外，設計師品牌對于設計和質量的要求更高，更注重設計理念和系列故事上的塑造。

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

有人說：“美國是把復雜做簡單的民族，中國是把簡單做復雜的民族。”（現場笑）請Sama公司貴賓介紹一下設計師品牌在歐美的發展歷程。

美國Sama公司 Greg Giss：

當奢侈品牌被越來越多的人擁有，有些希望與眾不同的消費者開始對一些獨特的、個性的東西感興趣。歐美眼鏡市場非常成熟，消費者對普通的奢侈品品牌和服裝品牌已經有非常詳細的了解，他們開始尋找一些獨特的產品品牌。Sama基于此契機，開始設計和制造一些獨特的產品，Sama產品輕盈、舒適，采用華麗的包裝，以顯示獨特的價值和個性。也由于設計師品牌的稀缺性和獨特性，只能是少數的店才能去銷售設計師品牌，這樣，既能體現品牌的稀缺性，也能為零售店提供多一些的利潤。

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

看來一個品牌能受到追捧有它獨特的道理。這兩年，眼鏡行業冉冉升起一個新星——武漢名鏡廊眼鏡，黃玨董事長的名鏡廊獲得了成功，下面請他傳授一下成功經驗。

名鏡廊眼鏡董事長 黃玨:

我很早就開始有意識地琢磨消費者追求大眾時尚產品、顛覆性時尚產品以及高端時尚產品等不同的消費心理，并有意識地從國際大牌主線產品的潮流演變中去尋找眼鏡產品可能出現的相應變化軌跡。因此名鏡廊成立以來，我才敢堅持走“時尚+高端”的路線。如今，我們太陽鏡占比達到40%，在一定程度上也得益于對設計師品牌的銷售和推廣，靠設計師品牌對小眾顧客的強大吸引力。

上海舒曼光學有限公司副總經理 祁長峰：

請問成都精益的黃總，設計師品牌的合作模式是怎樣的？

成都精益眼鏡公司董事長 黃先寧：

設計師品牌比較“挑剔”，他自己有一些標準，會考察你的店是否符合他的標準。所以眼鏡店要想做設計師品牌，還得先提升自己，讓設計師品牌有與你合作的強烈愿望。現在成都精益和20多個設計師品牌公司合作，以“9999”為例，它在日本有20多個專門店銷售它的眼鏡，國內僅有兩家專賣店：一家是北京大明、另一家就是成都精益。所以設計師品牌不是拿錢就能買到，一定要你自身具有吸引力，吸引他來和你合作。中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

請問名鏡廊黃總，您希望設計師品牌為零售店提供怎樣的服務？

名鏡廊眼鏡董事長 黃玨:

希望設計師品牌提供很詳細的細節設計特點，比如樁頭、鏡腿材料等，讓我們能夠用很美的故事去說服客人，這樣客人就不會和我們糾纏于價格，而是愉快地成交。如今我們引入的很多設計師品牌，其產品特色都比較鮮明，有的產品特色是為了更好地迎合當地消費者的需要，是促進銷售的；而有些產品需要陳列則是為了引導和教育消費者的需要。我認為塑造設計師品牌的影響力需要人文素養、工藝修為與材質把控的共同作用，名鏡廊正是通過把客戶價值、商業吸引力、個性化和多樣性作為戰略核心要素，以讓消費者實現一種全新的品牌價值感知。

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

設計師品牌和眼鏡店合作，就像兩個人談戀愛，不能一廂情愿。但要做百年老店，就得努力和別人不一樣。如果貨品和別人一樣，專業也差不多，就很難在競爭中脫穎而出。設計師品牌眼鏡到底前景怎樣，能否成為眼鏡店的競爭優勢，請成都精益黃先寧董事長預測一下其在中國的市場前景？

成都精益眼鏡公司董事長 黃先寧：

每個店都會綜合考慮各種品牌。如果眼鏡店在運作設計師品牌期間，自己感到是一種享受，并且為消費者提供了各種個性化、具有時尚感、舒適感的服務品牌，那就會良性地成長。現在中國香港、中國內地也在推自己的設計師品牌，前景看好。但我覺得，不管怎樣發展，設計師品牌眼鏡占銷售額的比例占到70%就到了一個極限，因為其他產品也會有他適合的消費者群體；當然，若是你要把設計師品牌眼鏡的占比降到20%也不可能，因為會影響到眼鏡店的利潤。

北京天天亮工貿有限公司總經理謝尚國牡丹江市晨光眼鏡有限公司總經理何淑丹沈陽何氏眼科集團副總裁何向東河南省美視眼鏡（連鎖）銷售有限公司

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

我去參觀過成都精益，黃先寧董事長賣眼鏡已經賣出一種鏡界：那就是在銷售眼鏡的過程中體會到一種快樂和滿足。

河南省美視眼鏡（連鎖）銷售有限公司總經理助理 皇甫雅政：

請問兩位黃總，中小眼鏡店應該如何選擇適合自己的設計師眼鏡品牌？

名鏡廊眼鏡董事長 黃玨:

我們在員工銷售獎勵上會向設計師品牌傾斜，員工賣眼鏡時如果賣設計師品牌會得到更多的獎勵。當然，做設計師品牌，你不僅要做好服務，更要告訴顧客設計師品牌的故事、該系列的設計風格、明星效應，總之一定要去說服顧客買這個東西是值得的。設計師品牌的稀缺性、獨特性是值得顧客購買的。我覺得設計師品牌的銷售不分區域，大小城市都有需求，銷量應該都不錯。

成都精益眼鏡公司董事長 黃先寧：

國內不少二三線城市的中型眼鏡店已經在走這條路。上海超越的設計師品牌今年下半年就要進入市場了，相信不少中小眼鏡店會獲得合作機會。我們也相信，國內設計師品牌也將逐步找到自己的定位。

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

國內部分眼鏡店推設計師品牌也拉高了市場，提升了銷售單價目前在1000多～3000元的價位，如果國內眼鏡品牌能夠推出這個價位的個性化設計師品牌，在各個賣設計師品牌已經成熟的店的拉動下，應該有機會。

牡丹江市晨光眼鏡有限公司總經理 何淑丹：

請名鏡廊的黃總談一下銷售設計師品牌的經驗和技巧。

名鏡廊眼鏡董事長 黃玨:

我們統計過，一個設計師品牌從顧客進店到最后離開，平均銷售時間為1～1.5小時，可謂非常之長。在推薦中的確有非常多的技巧，比如一定要用絨布托盤，要佩戴手套，要小心翼翼，讓顧客感受到這是一件非同一般的產品。同時，銷售人員還要了解產品的背景知識，要訓練出合適的話術，讓顧客被這個產品前世今生的故事所打動，心甘情愿地購買。

中國眼鏡科技雜志社總編 賀慶：

設計師品牌是一個值得關注和探討的話題，本次對話只是一個開頭，深入地探討交流可以貫穿于今后的實踐探索之中。感謝黃先寧先生、黃玨先生、Hossein Kazemi先生和Greg Giss先生的精彩闡述！感謝眾多從業者的熱情參與！

南寧精華眼鏡有限責任公司董事長成志

米凱力上海商貿公司董事總經理洪青

本次論壇推出新穎的對話形式，讓代表們眼前一亮。會后，不少代表還意猶未盡，紛紛發表自己對設計師品牌的看法。

南寧精華眼鏡董事長成志已經引入了少量設計師品牌并取得了初步成效，他認為，設計師品牌作為市場新熱點，前景看好。對希望引進設計師品牌眼鏡的零售店，他提出兩點建議：1．優先培育消費者意識，引導消費者需求；2．各地消費習慣和偏好差異很大，在產品選擇時應注意產品的適應性和針對性。成志還希望供應商和零售商聯手商定出具體銷售方法以指導一線銷售人員。

米凱力上海商貿公司董事總經理洪青認為，設計師眼鏡品牌是更專業的奢侈品牌。如果把奢侈品統一定義為昂貴，設計師品牌除了同樣昂貴外，更多的是對行業的專注和對產品設計的用心，并將這種用心設計以浪漫的方式在科技含量、設計理念或產品創意上表達出來。像設計師品牌STARCK，更多地是將技術上功能上的改善作為其主要的品牌價值，體現出歐洲人對于科技技術和功能的癡迷。

未來，設計師品牌將帶領整個眼鏡行業高端市場持續發展。因為只有堅持自身設計理念的同時、不斷創新的設計師品牌，才能在逐漸成熟的高端消費市場里成長和生存。設計師品牌也不會去拼價格，而是看誰家的產品更能打動高端消費群體的心。