把書當牙膏賣

苗向東

“用賣牙膏的方式賣書?！边@個顛覆的觀點是讀客圖書創始人華楠提出來的。

讀客圖書董事長華楠、總編輯吳又屬70后，理工科畢業的吳又寫過詩，華楠則是出身廣告行業，代表作有田七牙膏的微笑、三精制藥的藍瓶鈣、黃金搭檔的送禮轟炸。2006年兩人在一次聚會中相見恨晚，“閃婚”進軍圖書業。自從“自降格調”的編輯吳又與“媚俗得瑟”的廣告策劃人華楠摻和在一起，這二人就是出版業的“魔教邪派”。

出版行業一直以來比較落后，蓋因沒有把它當生意來做，而是一味地適應知識分子，一定要做出文化的高品位來。這樣圖書的銷售就走進了“象牙之塔”，沒有多少市場。華楠曾有過推廣田七牙膏的經典案例，于是在營銷圖書時提出“像賣牙膏一樣賣書”！當華楠叫出一句“賣書就是賣牙膏”，文化人怒了，無不嘲諷戲謔，大加撻伐。

但他們卻認為，人們買20多元的圖書，其實和買牙膏一樣，購買決策時間非常短暫：看一眼，翻開幾頁，然后往購物袋里一扔。所以，他們提出把快速消費品的營銷理念引進圖書出版行業，適應消費群體的嘗試性購買需求。

他們這套營銷策略有兩個核心做法和一個秘訣。過去好故事不一定賣得好，為此他們第一是提煉產品核心價值。比如《藏地密碼》，可以提煉出的價值可以是“最好看的探險小說”、“當今最恢弘的玄幻小說”等，但要找出最犀利的，最適合傳播的點卻很難。他們認為“‘關于西藏的百科全書是這本書最廣的銷售價值”?！?br>