從“寄生”到“共生”:重塑農資經營商業模式

什么是商業模式？正式的被絕大部分人接受的官方定義是——商業模式是利益相關者的交易結構！當然這種表述有點令人費解，需要如下解釋：利益相關者，具體到農資行業,廠家、經銷商、門店、農戶無疑都是利益相關者；交易結構，即在發生交易的過程中成本以及費用甚至是利潤到底以什么樣的比例形式產生以及分配。通俗一些來講，按照我的理解，商業模式就是如何合作，如何“分贓”。

隨著農資行業供求關系的變化，隨著國家對農國策的變化，農資經營越來越難的本質原因在于我們以前建立的商業模式已經不適合現在的市場環境了，我們需要重構新的農資經營商業模式，方能在新的整合的市場環境中處于不敗之地。那么，原有的商業模式又是如何不適應了呢？

原有的農資經營商業模式本質是批發的思維“寄生”模式

回憶一下長久以來我們建立的農資營銷模型，相信大家都能清楚地看到，國內農資銷售的主流方式是少量服務裝飾起來的批發模式——廠家把貨批發給一級經銷商，一級經銷商再把貨批發給二級終端（伴隨的是數量少的可憐的業務人員提供的以維護客情關系為主的感情籠絡服務，比如送贈品、旅游等），最終呢，基本依靠門店老板自己建立的熟人關系、農戶對老板自身的認可等等將農資產品銷售出去。相信大家可以看到，這種模式的本質還是批發，說得更徹底一點，我給這種批發本質的經營模式取了個名字——“寄生”模式，什么意思呢？在這樣的模式當中，上一級都是寄生在下一級身上的，主要動腦筋的地方是如何讓下一級買單，如何在下一級身上賺到錢（雖然最終賺的是農戶的錢，但是大家集中思考的并不是最終給農戶的價值，而是如何讓下一級接手），最典型的比如行情震蕩的時候，廠家、經銷商相互不管對方的死活，只往有利于自己的方向去算賬。再比如東北市場，大戶經銷商依靠資金優勢淡季囤積產品，只是期待在市場啟動的時候以更高的價格賣給二級網點，至于二級網點拿到貨之后是不是能順利銷售掉，是不是能賺到錢，則很少有人考慮。所以就出現了行情好的時候大家都賺錢，行情不好的時候大家都賠錢的局面。可是，那么大的東北市場，那么多土地，剛性的需求，怎么大家都賺不到錢呢？很顯然不是個人的問題，是經營模式的問題，大家都是用“寄生”的模式，不考慮給下游客戶的價值，不考慮給最終農戶的價值，自然就都賠錢了。

從“寄生”到“共生”是破解營銷困局的根本方略

上面我們說到了傳統的“寄生”模式，那在現今的市場格局下，如何經營才能迅速占得先機，重新領跑呢？我個人認為，最根本的要實現從“寄生”到“共生”的轉變，由上級賺下級的錢轉變為大家聯合起來給農戶提供更有價值的服務，一起賺合理的利潤。也就是說隨著市場的發展你會看到廠家和經銷商之間更有深度的合作，比如在股權層面的合作，比如彼此都承擔起該承擔的責任共同開拓市場。那對于經銷商來講怎么做呢，就是更加緊密地團結終端商，一方面加強對終端的掌控，另一方面，在緊密合作中團結起來共同為農戶提供更完善的服務，畢竟，賣農資賣到最后一定是在賣服務，而不是在賣產品。甚至于，更極端的操作是：一級經銷商和二級終端聯合起來制定零售價格而后按一定的規則分配利潤，再按照各自的資源情況為農戶提供更加完善的服務。

在下期專欄中，我們將深入探討因為“寄生”模式導致的農資經營銷售鏈條過長，該如何縮短以及農資經銷商迷茫局勢下改變命運的“動車模式”，敬請關注！