吉林銷售：“大學(xué)生加油站”的知識效應(yīng)

□ 文/張麗麗 吳杰 本刊記者 張紹波

在春城長春，提起東嶺加油站，中國石油吉林銷售公司（下稱吉林銷售）的干部員工會自豪地告訴你，從站經(jīng)理到員工，毫不含糊是清一色的大學(xué)畢業(yè)生，其中還有2名研究生，這座響當當?shù)拇髮W(xué)生加油站被吉林銷售譽為“黃埔軍校”、樣板軍團……

你也許會問，大學(xué)生加油站有什么與眾不同之處嗎？

吉林銷售黨委書記于臣會如數(shù)家珍地說出大學(xué)生加油站的知識效應(yīng)——

大學(xué)生加油站精英人才輩出。東嶺加油站所隸屬的中國石油吉林銷售長春分公司，將大學(xué)生加油站作為人才培訓(xùn)基地，新招聘大學(xué)畢業(yè)生入職前3個月必須到該站實習(xí)。其它工作崗位見習(xí)期滿1年后，分公司根據(jù)大學(xué)生的表現(xiàn)，將具備培養(yǎng)價值的大學(xué)生再次選送到該站“深造”，用2-3年時間把選送生培養(yǎng)成合格的加油站經(jīng)理。截至目前，該站已向省市公司兩級機關(guān)和經(jīng)營處管理崗輸送人才13人，去年，省公司在全省大學(xué)畢業(yè)生中招聘機關(guān)管理人員14名，其中有5人來自該站；此外，還培育出加油站副經(jīng)理7人，核算員4人，計量員2人。

大學(xué)生加油站創(chuàng)效水平穩(wěn)步增長。3年間，成品油年銷量由1.8萬噸穩(wěn)步增長至2.2萬噸，其中汽油增量顯著，汽油年銷量由1.4萬噸增長至1.8萬噸；便利店發(fā)展勢頭更為迅猛，已由年收入50萬元的標準店快速成長為年收入200萬元的旗艦店。預(yù)計，今年成品油銷量和便利店收入將分別突破2.4萬噸和250萬元。

大學(xué)生加油站品牌形象顯著提升。大學(xué)生站成立以來，逐漸樹立了“品質(zhì)高，服務(wù)優(yōu)，文化濃，信譽好”的良好口碑，獲得了省級青年文明號榮譽稱號，并被分公司授予“勞動競賽先進集體”、“先進便利店”等榮譽稱號，站經(jīng)理王偉還被銷售總公司評為“勞動競賽先進個人”。

于臣還告訴記者，吉林銷售將普及東嶺站經(jīng)驗，明年每個市公司都要建一個大學(xué)生加油站。

神奇的大學(xué)生站，你管理創(chuàng)新的奧秘在哪里？你內(nèi)在發(fā)展的動力又在何處？你給企業(yè)提供的啟示又有哪些？

在北國秋高氣爽的季節(jié)里，我們走進了東嶺加油站。

這是一個座落于城東的普通的加油站，正是下班高峰時，夕陽下加油機井然有序，加油的車輛川流不息，員工在先進的電腦加油機旁忙碌著。這時，你也許看不出什么。但是，隨著采訪的深入，我們打開了探尋奧秘的大門，領(lǐng)略了一道道獨特的風景。

現(xiàn)代化，讓舞臺更寬廣

如今的加油站，油氣一體化，競爭多元化，設(shè)備現(xiàn)代化，信息自動化，服務(wù)親情化，管理精細化，不掌握現(xiàn)代知識，即使一個小小的加油站，運轉(zhuǎn)也將寸步難行。

東嶺加油站的老員工不會忘記，以前發(fā)生設(shè)備故障請廠家來人維修，一等就是好幾天。零管系統(tǒng)上線運行，后臺哪塊兒出毛病，說不清，弄不明，不敢摸，不敢碰，運維人員啥時來修啥時算。有一次，數(shù)據(jù)庫信息超負荷，造成系統(tǒng)癱瘓，加油站連續(xù)兩天無法營業(yè)。

大學(xué)生進入加油站讓被動狀況徹底改觀。2011年6月的一天，加油員冷卓開啟2號加油機，前臺pos機顯示加油槍脫機，他迅速到后臺系統(tǒng)查看，發(fā)現(xiàn)電腦顯示日期是“1972年”。便按照系統(tǒng)功能設(shè)置和操作程序，上查到對應(yīng)加油槍的IP地址并順利登陸，精確調(diào)整了同步時間，進行FCC過程重啟，前后不超過兩分鐘，加油機便恢復(fù)正常運行。

“加油站需要大學(xué)生。”多年在基層工作、一直和加油站打交道的長春分公司副經(jīng)理杜德才對記者說。“隨著經(jīng)濟技術(shù)不斷進步，加油站的設(shè)備設(shè)施比過去先進得多，經(jīng)營管理比過去復(fù)雜得多，相關(guān)知識比過去深奧得多，駕車達人取代了傳統(tǒng)司機，電腦加油機取代了流量計，IC卡取代了現(xiàn)金交易，信息系統(tǒng)集成取代了手工記賬，地罐交接取代了登車計量，油罐液位儀取代了爬車投尺，遠程監(jiān)控催生了精細管理，非油業(yè)務(wù)提升了商業(yè)氛圍……可以說，現(xiàn)代加油站是一個知識集合體，沒有一定的知識基礎(chǔ)，無法勝任崗位工作。”

大學(xué)生的實踐成果為杜德才的看法提供了證據(jù)。

公司運維人員到站里檢查維護零管系統(tǒng)，大學(xué)生們主動打下手，暗中學(xué)技術(shù)，每一個關(guān)鍵步驟都記得真真切切，每一個操作流程都搞得明明白白，不僅破譯了動態(tài)密碼，而且掌握了后臺系統(tǒng)常見故障解決方案，成為零管系統(tǒng)運行最穩(wěn)定、維護最省心的加油站。

有段時間，加油站開展“省通卡換國通卡”業(yè)務(wù)，按操作流程，個人卡有兩套程序五個步驟，單位卡還要增加兩個步驟，一般發(fā)卡員每天換30張，而研究生畢業(yè)的張濤羽觸類旁通，一點就透，手疾眼快，動作嫻熟，每天換180張，被譽為“發(fā)卡明星”。

站經(jīng)理現(xiàn)場做客戶需求調(diào)研。

苦磨練，讓羽翼更豐滿

當代大學(xué)生有著相同的身份符號—80后、90后，他們是家里的“獨根苗”，被視為“小皇帝”、“小公主”，從小嬌生慣養(yǎng)，多有享受，沒有經(jīng)過艱苦磨練，沒有經(jīng)過風浪摔打。

然而，懷揣夢想的學(xué)子們渴望鍛煉、渴望堅強、渴望成材，投身火熱的基層，在實踐中蛻繭成蛾，在搏擊中練硬翅膀，讓鐵人精神融入靈魂，讓骨子里流淌創(chuàng)業(yè)的DNA，早日成為企業(yè)的中堅和棟梁。

大學(xué)生們想得在理，做得漂亮。“要走創(chuàng)業(yè)路，先過生活關(guān)。”倒班上崗，站立候車，把槍付油，跑動服務(wù)，一個班兒下來，腿酸疼，腳腫脹，手麻木；夏天蚊蟲叮咬，渾身是包；冬天頂風冒雪，挨冷受凍，西北風打在臉上刀刮般疼。最難熬的是凌晨二三點鐘，困意襲來，渾身癱軟，神經(jīng)呆滯……大家咬牙堅持，數(shù)月輪回，身上的驕嬌二氣一掃而光。

加油站經(jīng)理王偉講述了研究生玄德“實習(xí)期滿不轉(zhuǎn)崗，再當仨月加油員”的故事。2009年7月，玄德從韓國崇實大學(xué)獲碩士學(xué)位，回國后應(yīng)聘進入大學(xué)生加油站。第一步當加油員，看著挺簡單，可玄德一上崗就精神緊張，手忙腳亂，顧頭不顧尾，時常“跑單”，最多一天“跑”750元，懊悔自責，悄悄賠付，連續(xù)兩個月沒拿回一分工資。

3個月加油實習(xí)期滿，別人轉(zhuǎn)入下一崗位，玄德主動找領(lǐng)導(dǎo)，“我當加油員不合格，申請再干3個月。”在站經(jīng)理的引導(dǎo)下，他拜人為師，跟班見學(xué)，細心揣摩，鍛煉忙而不亂、客多不慌的心理素質(zhì)，提高“接一待二照顧三”的服務(wù)本領(lǐng)。“學(xué)費”沒有白交，到第5個月，跑單現(xiàn)象沒有了，付油速度加快了，還能得心應(yīng)手推銷便利店商品。

25歲的陳相宏有“軟件工程新秀”的美譽，輪崗實習(xí)結(jié)束，為了發(fā)揮其學(xué)業(yè)專長，被安排到發(fā)卡崗。這是個“風吹不著，雨淋不著，太陽曬不著，夜班輪不著”的俏活兒，然而胸有抱負的陳相宏“寧可到現(xiàn)場倒班加油，也不在屋里圖清閑。”他認定“只有肯吃苦，才能干成事。”

新知識，讓營銷更有效

大學(xué)生有知識，愛動腦，善琢磨，一旦和經(jīng)營管理相結(jié)合，“金點子”、好建議就像井噴一樣奔涌，油品標號指示牌3次升級就是最好例證。

以前，東嶺站油品指示牌貼在安全服務(wù)臺上，位置低，字號小，不顯眼，不便于客戶選位停車。吉林建工學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生路君，根據(jù)“視線從上到下流動”原理，把油品指示牌提升到罩棚立柱上方兩側(cè)，深紅、淺紅、墨綠三種顏色箭頭，分別指向?qū)?yīng)的加油機，吸引進站客戶早注意，早選擇，車輛一次停靠到位率提高3個百分點。

交流加油機保養(yǎng)常識。

有一天，路君發(fā)現(xiàn)十幾輛轎車進站沒有選準加油位置，心里有些納悶，便詢問客戶咋回事。原來駕車人為了安全，專注前方，不便仰頭觀察油品標號指示。而且，如果夜間進站，更難看清指示內(nèi)容。根據(jù)“服務(wù)連續(xù)性”原則，路君設(shè)計制作了手持熒光油品指示牌，更加方便客戶。

熒光手持油品指示牌需要專人操作，占用人力，不夠經(jīng)濟。路君轉(zhuǎn)換思路，大膽創(chuàng)意，根據(jù)“新奇奪目、貼近客戶、情感營銷”原理，提出了“電動卡通，語音提示，動作指示”解決方案，收到省人、省力、安全三重效果，成為中國石油加油站首創(chuàng)，停車到位率進一步提高。

在東嶺加油站，大學(xué)生的知識潛能得到充分發(fā)揮。性格開朗、善于交際的，負責對外聯(lián)絡(luò)，接待客戶投訴；老實穩(wěn)重、耐心細致的，負責安全管理；邏輯思維強、熱愛寫作的，負責軟件記錄整理和宣傳報道；潑辣大方、組織能力強的，負責開展各種活動……真正體現(xiàn)人盡其才，才盡其用。

采訪大學(xué)生加油站，記者再次領(lǐng)悟“知識就是生產(chǎn)力”的科學(xué)道理。東嶺加油站把大學(xué)生的知識優(yōu)勢變?yōu)殇N售優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、創(chuàng)效優(yōu)勢，成立了油品銷售、非油業(yè)務(wù)、服務(wù)管理等3個課題研究小組，經(jīng)營管理的難點成為課題研究的重點，有選題立項，有理論依據(jù)，有研究過程，有結(jié)果報告。

東嶺加油站位置優(yōu)越，服務(wù)半徑內(nèi)高端客戶較多，成為高標號汽油的主要消費群體，且有較大銷售潛力。然而受安全規(guī)定限制，站里僅配置3個儲量為15立方米的汽油罐，一卸就滿，一付就光，經(jīng)常出現(xiàn)客戶排隊加汽油的現(xiàn)象，高峰時段尤為嚴重。

玄德牽頭油品銷售課題研究，按照服務(wù)營銷學(xué)SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機遇、風險）模型，全面分析加油站儲油設(shè)施分布及運行情況，發(fā)現(xiàn)日銷售柴油僅9噸，卻配置2個儲量15立方米的柴油罐，一個罐長期處于閑置狀態(tài)。

找到了問題癥結(jié)，課題研究組根據(jù)有效供給理論，提出“優(yōu)化設(shè)備使用管理，增加高標號汽油銷量”的建議。課題組聯(lián)系實際，詳細說明應(yīng)重視從供給方面促進潛在消費需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實消費需求，調(diào)整和優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，減少無效供給，增加有效供給。

上級采納課題組的建議，對東嶺加油站灌存結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化改造—將1個柴油罐改為汽油罐，將4把柴油槍改為97#汽油槍。同時，為了滿足市場需求，經(jīng)安全消防部門批準，加油站每天夜間存放一車汽油，清晨卸入罐里，迎接加油早高峰。這樣簡單一改，使加油站平均日銷量從63噸增至71噸，最高達82噸，柴汽比優(yōu)化為1 : 9。

“加油站的確是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)建功的沃土，業(yè)務(wù)愈發(fā)展，愈彰顯大學(xué)生在調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變增長方式，提高效率效益方面的知識能量。”從加油站走出來的長春經(jīng)營處副經(jīng)理王曉軍分析說。

調(diào)整了儲油罐配置，加油槍布局不合理的矛盾凸顯出來。靠馬路一側(cè)、加油島兩邊的1、4號加油機，與2、3號加油機間距只有3公尺，車輛排不開，停不下。更糟糕的是，緊靠里側(cè)、彼臨站房的6號加油機配置一把柴油槍，大車一加油，通道就堵死，妨礙客戶進屋開票刷卡，影響便利店銷售。

服務(wù)管理課題研究組運用經(jīng)濟學(xué)“利潤最大化”原理和消費心理學(xué)“消費路徑最短”原理，開出調(diào)整加油槍布局的良方：取消1、4號兩臺加油機，把1、6號機兩把柴油槍集中配置到外側(cè)2號機上；6號機全部改為汽油槍。

經(jīng)過調(diào)整，加油站由6機20槍變?yōu)?機16槍，場地拓寬，車位增加，進出方便，服務(wù)快捷，效率提高，日進站車輛超過2700臺次，比調(diào)槍前增加400多臺次，汽油銷量持續(xù)走高，還為“消高峰”探索了經(jīng)驗。

運用“二八法則”，提高便利店銷售收入，是大學(xué)生圍繞經(jīng)營中心，開展課題研究取得的又一豐碩成果。

2009年，東嶺加油站油品日銷量近50噸，日進站車輛近2000臺次，根據(jù)數(shù)學(xué)統(tǒng)計學(xué)和營銷統(tǒng)計學(xué)原理分析，當油品銷售達到上述規(guī)模時，便利店日均銷售收入應(yīng)在3500元以上，而時值卻只有2100多元。

差距就是潛力。2010年以來，大學(xué)生何慧、徐源組成非油業(yè)務(wù)課題研究組，對周邊消費群體進行拉網(wǎng)式調(diào)查，經(jīng)統(tǒng)計，加油站輻射半徑內(nèi)有18家企業(yè)、6個事業(yè)單位、8個中高檔小區(qū)，卻沒有一家大型超市，小區(qū)居民生活購物不方便。

于是，根據(jù)“80%的收入來自20%的客戶”市場法則，加油站把小區(qū)居民作為非油銷售的重中之重，進行全方位、多層次、掃樓市深度開發(fā)，入戶訪問、普遍宣傳、名人推介、現(xiàn)場展示、送貨上門等多管齊下，80%以上居民感到加油站便利店服務(wù)方便快捷，商品實惠實用，紛紛到這里定點購買米、面、油等大宗生活用品。

有了穩(wěn)定的客戶群體，便利店業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。2010年便利店平均日銷售收入4109元，2011年5479元，2012年上半年達到102萬元。

破瓶頸，讓成材更迅速

東嶺加油站的大學(xué)生們，在加油站的方寸之地，不負眾望，創(chuàng)造了令人矚目的業(yè)績，對此，當初決定成立大學(xué)生加油站的決策者們深感欣慰。

長春分公司經(jīng)理隋邦民說，2005年以后，長春分公司陸續(xù)接收了177名市場化員工形式的統(tǒng)招大學(xué)畢業(yè)生，并且基本安置到了分公司和經(jīng)營處機關(guān)關(guān)鍵工作崗位，對提高機關(guān)工作質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。但隨著企業(yè)的發(fā)展，陸續(xù)暴露出了一些矛盾和問題，已成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。一是機關(guān)冗員多。新畢業(yè)的大學(xué)生大多認為機關(guān)起點高、進步快，因此都一門心思想進機關(guān)。但隨著機關(guān)大學(xué)生數(shù)量的逐年增加，機關(guān)超編的現(xiàn)象越來越嚴重，因此帶來了工作效率低下，人浮于事的現(xiàn)象。二是基層缺骨干。按照上級公司要求，近年來我們對合同化用工一直堅持只出不進，原有優(yōu)秀的合同化用工陸續(xù)走上了基層管理崗位和關(guān)鍵崗位，但由于普通市場化用工素質(zhì)參差不齊，新接收的大學(xué)生又不愿意到基層工作，基層骨干隊伍出現(xiàn)了人才斷檔的苗頭。三是大學(xué)生作用發(fā)揮不明顯。新入職的大學(xué)生由于缺少基層工作經(jīng)驗，對基層情況不了解，工作起來往往不能得心應(yīng)手，造成了大學(xué)生士氣低落，進取心不強。

定期開展讀書論壇，分享學(xué)習(xí)心得。

面對這些問題，吉林銷售積極采取措施，力破這些阻礙大學(xué)生發(fā)展的瓶頸問題，成立大學(xué)生加油站，不僅使大學(xué)生有了展示才能的舞臺，深入了解了基層，為今后的發(fā)展打下了堅實的根基，而且，企業(yè)也避免了人才浪費。

集中孵化，鑒別優(yōu)劣。以前，各級領(lǐng)導(dǎo)把青年學(xué)子當成寶貝，東分一個，西放一個，沒有完整的培育機制，反倒不利于大學(xué)生成長。長春分公司副經(jīng)理李方彬介紹：2010年，公司確定東嶺加油站為大學(xué)生培育基地和后備干部搖籃，落實責任，制定計劃，每批大學(xué)生經(jīng)過2至3年系統(tǒng)、完整、全業(yè)務(wù)鏈培育，成為經(jīng)營管理骨干。集中培育有利于營造氛圍，保持激情，開展競爭，互相比鉆研、比成長、比作為、比進步，也有利于領(lǐng)導(dǎo)和群眾比較鑒別，分出優(yōu)劣。

科學(xué)選苗，有序轉(zhuǎn)崗。按照規(guī)定，新入職大學(xué)畢業(yè)生首先在加油員崗位實習(xí)3個月，期滿后由加油站進行考評，依據(jù)個人付油數(shù)量、服務(wù)技能、客戶評價、日常表現(xiàn)，可量化的數(shù)據(jù)公開，定性分析客觀公正，并經(jīng)過全體大學(xué)生民主推薦，綜合排名前3位的轉(zhuǎn)入便利店崗位實習(xí)。滿3個月，經(jīng)營處組織考評，成績優(yōu)秀者，到前庭主管或開票員崗位實習(xí)。滿半年，經(jīng)營處委派專人進行測評考核，按項目權(quán)重科學(xué)打分，成績優(yōu)異者，轉(zhuǎn)入核算員、計量員或發(fā)卡員崗位實習(xí)。

打破平衡，擇優(yōu)晉升。最后一個崗位實習(xí)期滿，由加油站經(jīng)理、副經(jīng)理按照測評條件據(jù)實考核，對優(yōu)秀者寫出推薦意見，由上兩級派人聯(lián)合進行考察復(fù)核，聽取各方面意見，綜合指標全面達標者，提升為加油站副經(jīng)理。任職期間，經(jīng)營處職能部門跟蹤考核，動態(tài)評價，半年至1年，形成提拔使用推薦意見，經(jīng)分公司、經(jīng)營處兩級部門考核認定，兩級班子討論通過，符合提拔條件者，進入加油站經(jīng)理儲備庫，崗位競聘時騰籠換鳥，優(yōu)先使用。

劃定跑道，決出強者。為了增加機關(guān)新鮮血液和干部隊伍活力，2011年5月，吉林銷售委托第三方，按照政府機關(guān)招聘公務(wù)員的條件和模式，在全系統(tǒng)公開選拔優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生進入省公司機關(guān)管理崗位。經(jīng)過理論考試、實際操作、崗位經(jīng)歷、業(yè)績展示、能力分析、答辯面試等多道關(guān)口，14名大學(xué)生員工脫穎而出，其中東嶺加油站有5名。

3年來，經(jīng)東嶺加油站培養(yǎng)鍛煉的大學(xué)生共48人，其中進入省市公司機關(guān)7人，走上經(jīng)營處管理崗位6人，擔任加油站副經(jīng)理7人，核算員、計量員、前庭主管8人，發(fā)卡員20人，100%孵化成功。

“企業(yè)把發(fā)展的接力棒逐步傳給有知識、有能力、有作為的大學(xué)生，使企業(yè)充滿了生機，充滿了希望，企業(yè)的發(fā)展不懼任何風浪的挑戰(zhàn)，這就是東嶺大學(xué)生加油站的知識效應(yīng)。”長春分公司黨委書記龔雅軍的話大有深意。