腳踏實地 以穩制勝
——訪高安瑞源陶瓷副總經理陳春輝

■文/鄧小亮

腳踏實地 以穩制勝
——訪高安瑞源陶瓷副總經理陳春輝

■文/鄧小亮

當前，高安陶瓷企業的發展呈現兩極分化的趨勢，有些企業逐步發展，有些卻裹足不前，甚至不斷衰落。很多高安企業經營者認為，現在必須求穩，只有穩定，才能求得生存，等待新的發展時機。據高安瑞源陶瓷副總經理陳春輝介紹，瑞源在3年時間穩步發展，其最大的策略就是一切求穩，在穩定中不斷改革、謀思謀變，獲得最大發展。正是這種求穩的思路，讓瑞源陶瓷的團隊戰斗力發揮到了極致。公司不斷改革、創新的經營理念，在營銷策略上也充分體現出來，那就是隨時隨地靈活地運用一切手段解決一切困難。那么，應該從哪幾個方面去謀求企業的穩定？為此，筆者與高安瑞源陶瓷公司副總經理陳春輝進行了深入交流。

改革營銷思路，不以價格搶市場

陳春輝表示，其實，企業和經銷商都不愿意打價格戰，但高安有相當一部分企業一直采取“零庫存”的方式來銷售，它們之所以這樣做，一方面是因為企業需要通過產品來迅速回籠資金，確保企業資金鏈正常運轉；另一方面，企業沒有長遠規劃，很多企業甚至都沒有設成品車間，無法承載庫存。瑞源陶瓷從創辦之日起，就堅持穩扎穩打的經營思路，形成了較強的綜合實力，也正是在這種實力的支撐下，瑞源產品價格一直比同行企業要高4%~5%。如果經銷商確實遇到困難，公司會給予適當的政策支持并加以引導，但絕不會通過降價來穩定客戶，而是以一種互幫互諒的理念來對待客戶。公司能夠做到這點，一方面是市場渠道廣，產品比較穩定，客戶投訴率低；同時，大部分客戶和公司合作多年，與公司共同成長，對公司放心。當然，堅守價格有時也要付出一定的代價。每次同行企業的價格戰來襲時，瑞源都會有個別客戶流失，這間接為公司的客戶群體進行了一次洗牌。

陶瓷產品能夠暢銷，決定因素不是價格，而是生產經營策略不斷改革，這是企業獲得長遠發展必須要有的思路。降價只能贏得一時的繁榮，只有不斷革新營銷思路，才能長期穩定地發展。

適時放慢步伐，積蓄能量再發力

作為一個企業，必須提高自己的綜合實力，如生產管理、營銷管理、隊伍建設、財務狀況等方面。2009年，瑞源陶瓷簽約并建成投產2條生產線，一度在業界創造了“瑞源速度”；2010年，公司再建成2條拋光磚生產線，成為高安本土發展最快的陶瓷企業；2011年，瑞源陶瓷面對市場實際情況，開始對發展戰略重新調整，放緩了發展步伐，沒有盲目地把大量資金用于擴大生產規模，而是投入到提升現有的生產線、籌建成品倉庫、完善企業人才隊伍建設方面來，因此提升了企業綜合實力，企業的基礎打得更加扎實，為下一步的發力積蓄了能量。

事實證明，這一決策是正確的，因為2011年瑞源的市場形勢非常樂觀，再加上銀根緊縮、原材料價格上漲等因素，讓很多企業負債累累，瑞源卻停下擴張的腳步，利用現有資金對企業整體綜合實力進行提升。今年，公司的生產面貌、產品品質及營銷團隊都有了很大的改變：產品優等率逐步穩固，穩定的銷售隊伍提高了工作效率。因此，瑞源對今年的生產規模和銷售前景非常樂觀。

提高產品質量，推廣品牌文化

對于以批發渠道為主的企業來說，貨源、花色品種、產品穩定是企業穩定客戶的根本，而價格只是輔助因素。面對市場變化，瑞源陶瓷主動調整產品結構，并在提高產品質量上狠下功夫。2011年，公司對現有的2條滲花拋光磚生產線進行改建；2012年，公司將增加600×600mm、800×800mm規格的聚晶、布拉提、線石、自然石等產品，并確保全年不斷貨、不斷更新花色品種。同時，下半年公司還將擴建一條高檔拋光磚生產線，主要以生產異型磚、高檔拋光磚為主。在當前競爭激烈的形勢下，陶瓷企業必須走差異化、品牌化路線，而瑞源此舉正是為了提升企業知名度和品牌影響力。

有了產品質量和充足的產品種類作保證，瑞源在品牌推廣方面，表現出了敢為人先的精神。和高安很多陶瓷企業紛紛注冊佛山品牌不同，瑞源在今年提出了新的品牌策略，在穩定現有的“沁園春”、“瑞源”兩大品牌基礎上，把公司新推出的“碧云天”注冊為江西本土品牌。雖然此舉在公司內部有不同意見，但為了為日后推廣品牌打好基礎，公司堅持無論如何也要注冊江西品牌。盡管推廣難度會加大，但長遠來看，相信江西品牌會在市場上站穩腳跟，并散發出獨特的品牌文化魅力。

穩定是瑞源發展的根本

瑞源陶瓷與很多股份制企業有著本質的不同，生產、營銷、供應三方面能夠相互協調，形成一個類似“三角架”的結構，使公司運營保持穩定。主管負責人有充分的裁決權，在人事、政策出臺、生產安排等方面的決策，一般不會受到干涉。

瑞源的客戶渠道廣，網點分布采取以點帶面的方式，形成覆蓋全國的市場網絡。這主要得益于公司從創辦初始，即同步開發市場布局，沒有重點開發市場和邊緣市場之分。正是這種長期延續的市場網絡，才能夠讓瑞源的銷售一直非常平穩地發展，沒有市場淡旺季的大起大落。而且，瑞源的大客戶非常穩定，他們中有相當一部分和瑞源同步發展。正是瑞源帶著這些客戶不斷發展壯大，讓他們對瑞源充滿了信心。

同時，瑞源的營銷隊伍是一支團結高效的隊伍，人員流動性小，相互之間非常了解，溝通效率很高，因而能夠保持公司長期穩定、健康地發展。

正是這種多方面的穩定，讓瑞源一直運營良好，并且持續健康發展?？梢哉f，穩定是瑞源陶瓷發展的根本，它不僅能在市場環境良好時發揮積極作用，也能在市場遇冷時讓瑞源屹立不倒。