伍爾特 賣螺絲就是賣時(shí)間

　　一顆螺絲到了伍爾特手里，價(jià)格就翻了三到五倍。
　　也許只缺一個(gè)零件，客戶的奔馳車或郵輪就歇那兒了，
　　這時(shí)價(jià)格不是重要的，時(shí)間才重要！
　　伍爾特集團(tuán)（Wurth Group）是裝配工具及緊固件領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，目前在全世界86個(gè)國家擁有超過400家公司及6萬多名員工。2008年伍爾特集團(tuán)的銷售額高達(dá)88億歐元。
　　一個(gè)最初只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件產(chǎn)品的企業(yè)，是怎樣實(shí)現(xiàn)這么高的年銷售額的呢？
　　一顆螺絲的精準(zhǔn)快遞
　　我們可以來先聽一個(gè)故事：伍爾特有一個(gè)客戶，是意大利的一家郵輪公司，叫MSC，他們有10艘郵輪，每艘能裝載5000人。
　　一般郵輪在航程中，一個(gè)碼頭通常只停一天，其間要完成全部檢修工作，不一定哪個(gè)配件需要更換。尤其是還要在準(zhǔn)確的時(shí)間，送到準(zhǔn)確的地點(diǎn)。一般公司很難辦到，但伍爾特辦到了。
　　因?yàn)槲闋柼亻_發(fā)了一套“庫存訂貨系統(tǒng)”，郵輪還沒到達(dá)港口之前，就可以在網(wǎng)上下單，訂購零配件。
　　接到客戶訂單后，伍爾特的“倉儲(chǔ)物流中心”就開始挑揀訂單上所列的產(chǎn)品。它的自動(dòng)化水平足以讓人吃驚：雖然倉庫足足有兩個(gè)足球場大，但通過自動(dòng)化的機(jī)械手臂，可以把每筆訂單所列出的配件，從高度超過5米的架子上精準(zhǔn)而快速地取出，放進(jìn)每一個(gè)指定的包裹里。
　　等訂單上的配件備齊了，伍爾特就用空運(yùn)等最快的方式發(fā)送到碼頭，公司98%的產(chǎn)品可以在一天之內(nèi)送到全球任何地方。
　　有了這套系統(tǒng)，伍爾特就能論公斤購買零配件，貼上自己的商標(biāo)，再一顆顆賣出去，價(jià)格多了三至五倍。這就是伍爾特集團(tuán)最主要的生意，直銷汽車、輪船、工廠等所需的零配件和工具。
　　品質(zhì)折射德國精神
　　伍爾特銷售的產(chǎn)品有10萬多種，但自己生產(chǎn)的產(chǎn)品只占5%，其余都是外包生產(chǎn)或采購。那么產(chǎn)品的質(zhì)量如何保證呢？
　　伍爾特在德國總部建立了中央測試機(jī)構(gòu)“伍爾特測試實(shí)驗(yàn)室”。所有的產(chǎn)品都要到這里進(jìn)行統(tǒng)一測試，被確認(rèn)達(dá)到甚至超過同一類型中最好的產(chǎn)品后，才能添加到銷售目錄之中。
　　對(duì)于油漆、絕緣材料和塑料等產(chǎn)品，公司還要進(jìn)行 “天氣測試”。檢測它們暴露在雨天或各種氣溫下，會(huì)如何老化。以求在客戶發(fā)現(xiàn)問題前，找到解決辦法。
　　另外，新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)伍爾特來說，也是相當(dāng)重要的。集團(tuán)成立了專門的機(jī)構(gòu)，用來收集客戶的意見和創(chuàng)意，并與獨(dú)立的研究機(jī)構(gòu)和大學(xué)合作，建立了一支200多人的研發(fā)隊(duì)伍。伍爾特?fù)碛卸囗?xiàng)專利，每年都會(huì)增加8000多種新產(chǎn)品，而且創(chuàng)新還是公司另一項(xiàng)原則的前提：“質(zhì)量決定價(jià)格?！?br/>　　“客戶買一把螺絲起子后，可能很久不用再買新的。公司成長唯一的方法就是不斷推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場銷售領(lǐng)域?！惫緞?chuàng)始人、現(xiàn)年77歲的德國人萊因霍爾德·伍爾特（Reinhold Wurth）表示。
　　這個(gè)家族企業(yè)從不加入建材市場上的價(jià)格戰(zhàn)。與此相反，它選擇相對(duì)而言更貴的銷售渠道，并在每個(gè)包裝箱上都打上伍爾特商標(biāo)，讓施工的人員立馬就能辨識(shí)出自己使用的是高質(zhì)量產(chǎn)品。
　　直銷從牛車開始
　　1954年，19歲的伍爾特從父親手中繼承了螺絲批發(fā)公司。當(dāng)時(shí)公司只有兩個(gè)人—— 伍爾特和他的母親。
　　他一改父親坐在家里等生意的模式，每天駕著牛車拜訪客戶，一顆顆賣螺絲。即使后來買了第一部汽車，還是如此。
　　為把生意做大，他以“師傅帶徒弟”的模式，讓銷售代表像小老板一樣深度接觸客戶。
　　這種模式，不僅建立起一支強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，使得公司能比競爭對(duì)手更敏感地把握客戶細(xì)微的需求變化，而且使公司最終建立一種別人無法取代的客戶關(guān)系。
　　在德國大眾汽車廠，伍爾特的銷售代表，跟原廠工程師一樣熟悉汽車。當(dāng)銷售代表從10萬種材料中，找到建議用來解決問題的配件時(shí)，原廠工程師就馬上采用，幾乎分不出誰是工程師，誰是業(yè)務(wù)員。
　　“當(dāng)我們的銷售代表走出客戶大門時(shí)，下一個(gè)競爭者來拜訪，不知道還能賣什么?！蔽闋柼貙?duì)此十分驕傲。
　　永遠(yuǎn)不要欺騙顧客
　　從二戰(zhàn)后重建時(shí)期直到20世紀(jì)70年代，德國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，許多大型企業(yè)順勢飛黃騰達(dá)，不過到了后來便銷聲匿跡了。而螺絲大王的王國卻始終欣欣向榮，因?yàn)樗鼜膩聿皇芩卸唐诠芾砟Ｊ降挠绊憽?br/>　　對(duì)于盲目推崇并拼命提高股東價(jià)值的行為，伍爾特集團(tuán)顯然不感興趣。要真是這樣的話，伍爾特永遠(yuǎn)也不會(huì)榮升為德國最富有的人之一。
　　“16歲時(shí)，爸爸讓我去杜塞爾多夫賣14天的東西。”正是這14天，他認(rèn)識(shí)到顧客對(duì)于一家企業(yè)至關(guān)重要的意義。
　　從那以后，顧客永遠(yuǎn)是伍爾特集團(tuán)的中心?！坝肋h(yuǎn)不要欺騙顧客”，“不簽訂任何建立在謊言上的訂單”，“給顧客提供絕對(duì)公平的保證書”……這都是萊因霍爾德?伍爾特要求銷售員工遵循的信條。
　　伍爾特明白賣東西到底是怎么一回事。他從來不會(huì)自己一個(gè)人悠閑地坐著或指揮員工東奔西跑。因?yàn)樵谒钠髽I(yè)里，人們對(duì)于效率十分重視，能為企業(yè)創(chuàng)造剩余價(jià)值的人才會(huì)受到尊重。
　　在接受德國《明鏡》周刊的訪問時(shí)，這位企業(yè)家又儼然成為電腦反對(duì)者。他說，在拿走推銷員的筆記本電腦后，營業(yè)額反而提高了?！叭绻N售員一直埋頭鼓搗自己的小盒子，而不是目視顧客，和對(duì)方閑聊天氣、度假或者旅游之類，這可是極度沒有禮貌的行為。另外，我們從調(diào)查中得知，每個(gè)銷售員在顧客那里平均只有19分鐘左右。如果光電腦啟動(dòng)就耗去了寶貴的一分鐘，這可是銷售時(shí)間的5%，我們可承受不了這樣的損失。”
　　員工是企業(yè)的核心
　　與此同時(shí)，這家公司一直秉持著獨(dú)特的企業(yè)文化。伍爾特的最高信條是：“對(duì)人的培養(yǎng)引導(dǎo)對(duì)于企業(yè)的盈利或者虧損有超過50%的決定意義。資金和產(chǎn)品反而占據(jù)次要地位。”
　　正基于此，萊因霍爾德·伍爾特知道，時(shí)髦的公務(wù)用車、紅利等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。公司里業(yè)績突出的員工能去瑞士或者加勒比海度假一至兩周。伍爾特還有一種鼓舞士氣的方式，盡管這種方式在當(dāng)今的世界顯得老土，可他卻對(duì)此十分珍視——每年親自向工作表現(xiàn)出色的員工致謝。優(yōu)秀員工還會(huì)被授予鑲嵌金子或者寶石的“伍爾特榮譽(yù)胸針”。
　　此外，伍爾特還建立了伍爾特學(xué)院，同時(shí)跟德國及美國的大學(xué)合作，為在職員工提供200多種學(xué)位課程及MBA課程。
　　企業(yè)不成長就枯萎
　　在萊因霍爾德·伍爾特眼里，企業(yè)必須成長。
　　“只要樹還在長高，說明它還是健康的；一旦它不再生長，那么離枯萎也就不遠(yuǎn)了。只有成長，才能使企業(yè)永遠(yuǎn)年輕、充滿活力、反應(yīng)迅速。”
　　沒有盈利的發(fā)展是致命的，這是這個(gè)成功家族企業(yè)的鐵律之一。
　　這個(gè)德國人，最令人佩服的地方是，這些年來每次他為公司提出看起來無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，最終都變成了現(xiàn)實(shí)。自從1954年他接班后，公司銷售額幾乎每年都在增長：1990年超過10億歐元，2000年收入50億歐元，2008年88億歐元。
　　“我非常驚奇，這樣的目標(biāo)，可以如此快地影響員工的個(gè)人生活，并成為企業(yè)文化的一部分，”他當(dāng)時(shí)說，“員工們對(duì)我制定的目標(biāo)有高度的認(rèn)同感，并愿意努力將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?！?br/>　　關(guān)于如何制定目標(biāo)，伍爾特介紹了他的成功經(jīng)驗(yàn)：“必須對(duì)自身狀況進(jìn)行充分的調(diào)查研究，如市場環(huán)境、財(cái)務(wù)狀況、員工狀況、管理層能力等。只要基礎(chǔ)扎實(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就水到渠成了?！?br/>　　伍爾特又定下了新的目標(biāo)：到2017年，年銷售收入達(dá)到220億歐元。
　　萊因霍爾德?伍爾特的驕人成績，讓許多信奉股東價(jià)值觀的專家大跌眼鏡。他宣稱，自己的企業(yè)至少還可以生存500年，因?yàn)?0年過去了，它還是一名朝氣蓬勃的年輕人。
　　伍爾特集團(tuán)的成功再一次證明：只要工夫深，即使是螺絲這個(gè)小小的產(chǎn)品，也能開發(fā)出巨大的市場，并贏得世人的喝彩。（編輯/周