創(chuàng)業(yè)維

　　：15年前，您將自己在西藏納木錯湖邊的一個夢想落到了實處，在北大東門外開了一個30平方米的小店。當(dāng)時您是怎么決定選擇戶外行業(yè)的？如果能夠重新回到1997年，您還會做相同的選擇嗎？
　　張恒：選擇戶外行業(yè)，有兩個原因，一是真的喜歡。1996年我從北大畢業(yè)做了個計算機公司，開了一年就倒閉了。1997年5月，我背了個迷彩包去了西藏，走了三個多月。那段時間我有個感悟：自己開心的時候是在戶外，落魄失敗的時候也在戶外，覺得自己和大自然有很貼近的關(guān)系。二是在旅行中接觸到很多國外背包客，聽他們講戶外裝備在國外的發(fā)展?fàn)顩r，我覺得隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，戶外行業(yè)一定是很有前景的。
　　當(dāng)時在納木錯湖邊，我?guī)Я藗€河北小工廠生產(chǎn)的單層帳篷，質(zhì)量很差，也不防雨，在湖邊想把帳篷支起來，看到旁邊幾個老外生著篝火，喝著啤酒，旁邊的帳篷真是漂亮，其實現(xiàn)在回想起來也不過是普通的戶外帳篷，但當(dāng)時在我看來真是太好了。我就沒好意思支我的帳篷，覺得有點丟臉。對著納木錯湖我就想，老外可以這么瀟灑地旅行，將來中國人也一定能夠，回到北京，我要開戶外店，賣最好的裝備。于是回到北京我就真的開店了。
　　如果回到15年前，我還是這個選擇，戶外對我不僅僅是生意，還是我的愛好，是我的生活方式。
　　
　　：在2000年左右創(chuàng)業(yè)的那些戶外店老板們大多數(shù)是戶外愛好者，您自己就登山、騎馬、潛水。我知道您的網(wǎng)名叫“老笨”，可以解釋一下為什么取這個網(wǎng)名嗎？
　　張恒：1998年上網(wǎng)時要起個網(wǎng)名，我就想起聽過的評書里有兩個金國的小偏將，一個叫奔得木，另一個叫木得奔，我就隨便起了個“笨得木”，后來大家說你叫“老笨”很親切，就這樣叫開了。
　　
　　：您在1997年借了三萬元開了第一個店，付完租金、裝修費之后只剩下400元，都沒錢進貨了。在隨后15年的發(fā)展過程中您也遭遇到一些困難，您覺得最大的困難是什么？
　　張恒：最大的困難就是沒錢，尤其是在創(chuàng)業(yè)早期階段。剛開始店里幾乎是空的，沒錢進貨。我去別的戶外店借了價值500元的三四個背包來賣，幾天后賣掉包我才能把500元還給人家。有時候一天一分錢進帳都沒有，吃飯都是問題，就在早晨花兩元錢買一張大餅，分成早中晚三份，算是一天的伙食。前十年，我一直在為錢發(fā)愁，最初的發(fā)愁是一點錢都沒有。后來到2003年、2004年生意逐步起來了，又開始為每年兩次的期貨款發(fā)愁。直到2008年我們做了第一輪風(fēng)險投資，注入幾千萬資金，錢的問題才算得到緩解。
　　
　　：三夫現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到全國三十余家店面，經(jīng)營兩百多個戶外品牌產(chǎn)品的規(guī)模，對于其他戶外店的經(jīng)營者，您有什么經(jīng)驗可以分享？
　　張恒：一是要明確自己的定位。根據(jù)本地市場情況和自身的財力、團隊來明確定位，是做中高端的綜合店，還是精準(zhǔn)地定位一兩個品牌或某一類產(chǎn)品，這將關(guān)系到經(jīng)營的方方面面。二是要堅持顧客利益至上。回顧這15年，如果說三夫小有成就，最大的秘訣就在于此，尤其是在售后服務(wù)方面，可以說我們在國內(nèi)是做得非常好的。誠信經(jīng)營，不欺騙顧客，短期看企業(yè)會有小損失，但從長遠看顧客會信任你這個企業(yè)。三是要堅持不懈。戶外行業(yè)雖然在快速發(fā)展，但并不容易做好，所以確定下來的目標(biāo)需要堅持做下去。
　　
　　：您怎么看待目前國內(nèi)戶外市場上的專業(yè)店渠道和商場渠道？
　　張恒：近幾年商場渠道發(fā)展得非常快，尤其是在服裝和鞋類銷售上，目前商場渠道已經(jīng)占到戶外零售市場總份額的65%左右，專業(yè)渠道份額下降到30%左右。今后幾年會是商場、專業(yè)店、互聯(lián)網(wǎng)三個戶外零售渠道并重的局面。商場渠道主要是服裝和鞋類等大眾消費產(chǎn)品；專業(yè)店渠道會變得更綜合，在店里你可以比較更多的品牌，而且野營、攀登裝備也是其特色；互聯(lián)網(wǎng)渠道現(xiàn)在發(fā)展非常快，主要競爭優(yōu)勢是在價格上，將來可能出現(xiàn)大的在線銷售渠道。商場渠道雖然現(xiàn)在發(fā)展得很快，但將來會有個平衡。我個人的看法是，最適合戶外行業(yè)，最契合戶外文化的渠道還是綜合性專業(yè)店。
　　
　　：從國內(nèi)最大的專業(yè)戶外連鎖店的角度看，什么樣的戶外品牌才能在中國市場上具有比較好的發(fā)展前景？
　　張恒：三夫目前經(jīng)營的主要品牌，服裝方面有ARC'TERYX、TNE NORTH FACE、PATAGONIA、COLUMBIA、KAILAS等，鞋類有LOWA、SALOMON、CRISPI、SCARPA等，三夫的品牌定位是基于中高端的。要在中國市場有長遠良好的發(fā)展，這個品牌要具備三個能力：一是設(shè)計開發(fā)能力，二是市場營銷和渠道管理能力，三是強大的后勤保障能力。一個品牌有國際知名度，歷史悠久，通常容易開拓市場，但并不是絕對的。以國內(nèi)為例，探路者、KAILAS也同樣發(fā)展得比較好，我認為他們就是具備了這三種能力。
　　
　　：大家都很關(guān)心三夫上市的進展情況，您方便透露一下嗎？另外關(guān)于戶外企業(yè)融資，您有什么感觸？
　　張恒：三夫已經(jīng)啟動了上市工作流程，一年多前我們把中介機構(gòu)、會計師、律師、券商都引入公司開始工作，現(xiàn)在正在進行中，但上市是一個很長的過程，我們現(xiàn)在還處在早期階段。很多人提到上市，首先想到的是圈錢，我不贊同這一說法。中國的上市公司絕大多數(shù)是國內(nèi)運營最為規(guī)范的，上市要求是非常嚴格的，比如三夫的員工要簽合同，五險一金，必須做到，這是上市的基本條件。再比如三夫的所有銷售必須如實申報，依法納稅。上市對公司來說，是一個梳理發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)范自身運營管理，融到資金的很大的提升過程。
　　融資是創(chuàng)業(yè)者非常重要的能力。我把這個能力分成兩個階段，一是早期融資，如自有資金、親友借款、小額銀行貸款，包括以后吸納更多的合伙人。二是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，就可以考慮風(fēng)險投資。三夫吸納過兩輪風(fēng)險投資，這對支撐企業(yè)的發(fā)展非常重要。當(dāng)然，如果能把企業(yè)做得很好，管理規(guī)范，銷售額和利潤做到一定程度，上市是最好的融資渠道了。
　　日常資金管理也非常重要，創(chuàng)業(yè)者，甚至是小店的經(jīng)營者都要有資金計劃意識，有多少資金做多少事，提前規(guī)劃好租金、期貨款等大額支出。
　　
　　：您對中國戶外市場的未來發(fā)展如何看？對三夫的下一個15年，您有什么規(guī)劃？
　　張恒：如果用一句話來概括中國戶外市場，那就是朝陽產(chǎn)業(yè)，前景無限，創(chuàng)業(yè)維艱，穩(wěn)健向前。三夫會繼續(xù)定位在綜合的、專業(yè)的戶外用品連鎖零售方面，將來的店會開得更大更多。今后15年，我們大概的目標(biāo)是開到100家優(yōu)質(zhì)的戶外店。
　　
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