拆書幫系列之你就是關(guān)鍵人

不破不能立，不拆不成器——拆書幫，把知識(shí)拆成你的能力！

新浪微博：拆書幫

制造流行是許多營(yíng)銷人的目標(biāo)，而流行的成功取決于關(guān)鍵人物特有的社交天賦。拆解這些特質(zhì)，可以使你判斷你認(rèn)識(shí)的人是哪類人，你自己可以成為哪類人。

作者: [美] 馬爾科姆·格拉德威爾

譯者: 錢清、覃愛冬

出版社: 中信出版社

出版年: 2006年1月

頁數(shù): 218

定價(jià): 29.80元

【拆書簡(jiǎn)介】

《引爆點(diǎn)》英文初版于2002年，很快成為營(yíng)銷領(lǐng)域的必讀經(jīng)典。它研究的是任何東西能夠快速流行起來的共同機(jī)制是什么。一雙鞋子、一場(chǎng)革命、一次瘟疫、一個(gè)品牌等的流行，居然背后的規(guī)律是一致的。作者歸納出社會(huì)流行潮三大法則：個(gè)別人物法則、附著力法則、環(huán)境威力法則。

理解這些規(guī)律，能夠幫助我們理解這個(gè)世界。應(yīng)用這些規(guī)律，就有可能制造流行——這是所有營(yíng)銷從業(yè)人士的目標(biāo)與夢(mèng)想。

具體到銷售人員，最有指導(dǎo)意義的是個(gè)別人物法則。我們這期拆書幫，就把個(gè)別人物法則的知識(shí)拆解為你的應(yīng)用、你的能力。

所謂個(gè)別人物法則，指的是“發(fā)起任何一種社會(huì)流行的成功要取決于信息傳播者所特有的社交天賦。這些在社會(huì)流行潮中至關(guān)重要的人物，我們常常不能充分認(rèn)識(shí)到他們?cè)谏钪兴缪莸慕巧?。這些人稱為聯(lián)系員、內(nèi)行和推銷員?！?/p>

“個(gè)別人物”就是制造流行的關(guān)鍵人。我們可以在兩個(gè)層面把這個(gè)法則拆為己用：

第一，自己成為一種關(guān)鍵人。比如聯(lián)系員、內(nèi)行、銷售員，任何一種都可以。你的工作也許是銷售崗位，但你不見得是個(gè)別人物法則中的“銷售員”（反過來，也不見得每個(gè)在流行潮中具備“銷售員”特質(zhì)的人都是做銷售的）。

第二，你應(yīng)當(dāng)非常關(guān)注自己身邊的人中具備任何一種關(guān)鍵人特質(zhì)的人。這些朋友是以一當(dāng)百的，就是說，和一個(gè)具備關(guān)鍵人特質(zhì)的人成為好友，給你帶來的幫助和益處會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)一般朋友。

做到第一點(diǎn)之后，會(huì)常常有人主動(dòng)給你打電話，請(qǐng)你幫忙介紹人認(rèn)識(shí)（如果你是聯(lián)系員），咨詢你對(duì)某件事的意見（如果你是內(nèi)行），或者請(qǐng)你幫他下定決心做/不做某事（如果你是銷售員）。

做到第二點(diǎn)之后，無論走向哪里，你的路會(huì)寬很多、輕松很多：如果找工作，你不必再一家家投簡(jiǎn)歷，只需拜托幾個(gè)聯(lián)系員；如果想買車，你不必一點(diǎn)點(diǎn)做信息搜集比較，只需詢問幾個(gè)內(nèi)行；最后，跟具備真正“銷售員”特質(zhì)的朋友相處是非常愉快的事情，他會(huì)給你帶來積極樂觀的“正能量”。

所以，本次拆書幫專欄，就聚焦于拆解這三種關(guān)鍵人的特質(zhì)，從而你可以判斷你認(rèn)識(shí)的人中有誰是哪類關(guān)鍵人，以及你自己可以成為哪類關(guān)鍵人。

第一類個(gè)別人物：聯(lián)系員

原文片段：

·P24

第一次見到他時(shí)，我就發(fā)現(xiàn)，廣泛交友是一項(xiàng)技能，某些人能有意識(shí)地把它展示出來，而且它可以不斷完善。這些技能是人們能否廣泛交友的關(guān)鍵所在。

·P26

在我們談話的過程中，霍肖喜歡一遍又一遍地把他生平所遇到的人物聯(lián)系在一起。

霍肖積攢朋友的做法與別人積攢郵票的方式相同。他能記得60年前與他一起玩耍的那群孩子、成長(zhǎng)過程中最要好朋友的地址、大學(xué)時(shí)代的女朋友在海外旅游邂逅并迷戀了一段時(shí)間的那位男士的姓名。這些細(xì)節(jié)對(duì)于霍肖來說都極為重要。在他的電腦上記錄了1600個(gè)人名和地址，在每個(gè)人名旁邊都詳細(xì)記錄了當(dāng)時(shí)他遇見此人的情況。我們倆在交談時(shí)，他取出一個(gè)微型日記本，說：“如果我遇見你，也喜歡你這個(gè)人，而且你無意中提及自己的生日，我就會(huì)寫下來，你就會(huì)收到一張寄自羅杰·霍肖的生日賀卡。”

·P27

聯(lián)系員的重要作用并不僅僅在于他們認(rèn)識(shí)人多。對(duì)于他們認(rèn)識(shí)的人來說，他們具有很大作用。

·p29

他們應(yīng)該是大家用不了幾步就能找到的人，因?yàn)椴徽摵畏N原因，他們?cè)诓煌I(lǐng)域、不同亞文化社會(huì)以及不同職位的人群中都占有一席之地。他們之所以能跨入許多不同的領(lǐng)域是其天性在發(fā)揮作用，這種天性集好奇心、自信心、好交際和活力于一身。

·P30

他們眼里的世界與我們看到的世界不一樣。他們能發(fā)現(xiàn)許多可能性，而我們大多數(shù)人卻在忙于選擇自己喜歡的朋友，排除自己看不順眼的人或住在機(jī)場(chǎng)附近的人、或者我們65年都未曾謀面的人。而聯(lián)系員卻喜歡所有這些人。

·P31

格蘭諾維特訪問了波士頓郊區(qū)幾百名職業(yè)工人和技術(shù)工作者，詳細(xì)了解了他們的就業(yè)經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)有56%的受訪者是通過個(gè)人關(guān)系謀得工作的。另外18.8%的人是利用正規(guī)渠道——招聘廣告、獵頭公司——找到工作的，大約20%的受訪者是自己直接去申請(qǐng)職位的。最好的牽線辦法是通過個(gè)人關(guān)系，這一點(diǎn)并不令人感到意外。但是，格蘭諾維特爾感到意外的是，他發(fā)現(xiàn)這些人利用的個(gè)人關(guān)系大多數(shù)都屬“微弱關(guān)系”。那些利用個(gè)人關(guān)系找工作的人中，只有16.7%與自己的求助者（如果此人是自己的好友）“經(jīng)常”來往，有55.6%的人只不過是“偶爾”見到求助者。還有28%的人“很少”見到幫自己牽線的人。而且，通過朋友介紹通常都找不到工作，一般都是靠?jī)H有一兩面之交的人找到了工作。

拆解指要（拆解出KC6社交洞察力、KC7建立并維持良好人際關(guān)系、KC8服務(wù)意識(shí)）

1．作者寫作此書的時(shí)候，還沒有twitter或facebook或微博這種東西。不然他可以更簡(jiǎn)明直觀地介紹：平均而言，一個(gè)新浪微博的用戶，關(guān)注50人左右，被20人左右關(guān)注（粉絲數(shù)）。那么，這樣的一個(gè)人就是“聯(lián)系員”：（1）他關(guān)注了300人以上；（2）他的粉絲數(shù)和關(guān)注數(shù)差不太多；（3）他經(jīng)常與關(guān)注的人聯(lián)絡(luò)（轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論）；（4）他樂于介紹人們互相認(rèn)識(shí)。

但是，有些粉絲數(shù)超十萬甚至超百萬的用戶，并不全部符合上述條件，他們只是名人，并不是“聯(lián)系員”。

2．你關(guān)注的人中有符合這些條件的人嗎？如果有，請(qǐng)每次上網(wǎng)都記得去他的主頁看看，發(fā)表一兩句評(píng)論，讓他記得你、關(guān)注你，跟你成為朋友。

3．請(qǐng)寫出你認(rèn)識(shí)的人中符合“聯(lián)系員”特質(zhì)的人名，并參照上述條件描述他為什么是個(gè)“聯(lián)系員”。

如果這個(gè)人還不是你的“好朋友”，請(qǐng)規(guī)劃如何增加你與他的交往，在三個(gè)月內(nèi)和他成為好朋友。

提醒：找一件小事，讓他幫你的忙。

4．“廣泛交友是一種技能?！边@意味著每個(gè)人經(jīng)過訓(xùn)練都可以成為聯(lián)系員。正如游泳是一種技能，只要訓(xùn)練誰都能學(xué)會(huì)。

那么怎么成為聯(lián)系員？綜合原文的描述，需要做到三點(diǎn)：

（1)常常把你認(rèn)識(shí)的人聯(lián)系在一起。敏感察覺你的朋友們的共同點(diǎn)。介紹你的朋友們互相認(rèn)識(shí)。

（2)真誠(chéng)關(guān)心和惦記朋友們。

（3)數(shù)量比質(zhì)量更重要。上面說的“朋友”，并不是說好朋友，即不需要出生入死的、有共同語言的、一起長(zhǎng)大的、天天見面的、同學(xué)同鄉(xiāng)好同事的……在聯(lián)絡(luò)員眼中，互相知道名字、打過兩三次以上的交道的，就算朋友。

5．你希望成為“聯(lián)系員”嗎？如果是，請(qǐng)依照上述三條規(guī)劃自己的行動(dòng)。比如：給張濤打電話，問一問上次他提到的岳母住院做手術(shù)的事情怎么樣了；給王二發(fā)郵件，請(qǐng)他把兒子的滿月照片發(fā)給你看。

每次和人聊天，都要想想可以介紹他和誰認(rèn)識(shí)，然后——“啊呀，我突然想起來，我一個(gè)朋友也剛?cè)デ嗪Ｂ眯羞^，你們肯定有很多可聊的。他的微博賬號(hào)是……”

第二類個(gè)別人物：內(nèi)行

原文片段：

·P40

普賴斯說：“一個(gè)內(nèi)行能掌握許多不同產(chǎn)品、價(jià)格、商場(chǎng)的信息。他常常喜歡主動(dòng)與消費(fèi)者討論這些情況，并且喜歡對(duì)別人的請(qǐng)求給予回應(yīng)。他們?cè)谏虉?chǎng)里助人為樂。他們對(duì)商家的贈(zèng)券大加否定。他們樂意帶著大家購(gòu)物。他們有時(shí)購(gòu)物也是為了大家……被他們否定掉的商家優(yōu)惠券比常人可能得到的要多出4倍。他們把公眾與市場(chǎng)聯(lián)系到了一起，各種市場(chǎng)信息他們爛熟于心。他們知道各家零售商場(chǎng)洗手間的位置。這些都是他們要掌握的情況。”他們不僅僅是專家。例如作為一個(gè)專家談?wù)撈嚕且驗(yàn)樗约壕秃芟矚g汽車。但是他絕不會(huì)因?yàn)槟阆矚g汽車，而且想要幫助你決策才談?wù)撈嚒Ｊ袌?chǎng)內(nèi)行就能做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兣c別人談話是出于社交動(dòng)機(jī)?！?/p>

·P44

內(nèi)行們了解內(nèi)情，也有能力把信息迅速口頭傳播出去。但是，內(nèi)行的與眾不同之處并不在于他們掌握了這么多的內(nèi)情，而在于他們把內(nèi)情散播出去的方式。出于助人為樂的原因而幫助他人，這讓人很感興趣。

·P45

一個(gè)聯(lián)系員可能向10個(gè)朋友推薦洛杉磯的旅館，而只有5個(gè)人采納他的建議。一個(gè)內(nèi)行可能只向5個(gè)朋友推薦這家洛杉磯旅館，并且介紹得引人入勝，而這5個(gè)人都會(huì)接受他的建議。這是兩種類型的人出于不同的理由在發(fā)起流行。但是，他們都具有發(fā)起口頭傳播信息浪潮的能力。

拆解指要（拆解出KC11獲取信息，KC12分析及整理信息，KC15超越見識(shí)的能力）

1．三類關(guān)鍵人中，“內(nèi)行”不是指某一領(lǐng)域的專家，正如“銷售員”不是指銷售從業(yè)人士?！皟?nèi)行”是這樣一些人：他能夠在市場(chǎng)中搜集、比較、篩選信息（內(nèi)行的核心技能是信息處理能力），并樂意分享自己加工后的信息。

2．如今內(nèi)行會(huì)經(jīng)常上兩類網(wǎng)站：

第一類是獲得信息的網(wǎng)站，如wikipedia、百度知道等百科類網(wǎng)站，以及有興趣的領(lǐng)域的專業(yè)論壇。他如果打算買一款家用投影儀，會(huì)很快找到較為權(quán)威的專業(yè)論壇（比如av199），在版內(nèi)翻看和搜索自己的信息，根據(jù)獲得的知識(shí)明確自己的需求，或者鎖定自己的疑問，并且能夠清晰地表達(dá)出來。這都是信息能力的體現(xiàn)。

第二類是發(fā)布自己心得的網(wǎng)站。去過某家飯店之后，他會(huì)登錄大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，分享哪幾道菜必點(diǎn)，餐廳環(huán)境如何，是適合商務(wù)宴請(qǐng)還是親友小聚。網(wǎng)購(gòu)某項(xiàng)東西后，他會(huì)回去“曬單”，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，寫下自己的使用心得。

3．你有具備“內(nèi)行”特質(zhì)的朋友嗎？

有一次，你想換一款新手機(jī)，猶豫買哪個(gè)牌子什么型號(hào)，然后你想到一個(gè)人。他指點(diǎn)你應(yīng)該怎樣考慮手機(jī)的需求，兩千元的預(yù)算都有哪些選擇，以及通過什么渠道購(gòu)買最合適……這個(gè)人就是“內(nèi)行”。

有一次，你有幾個(gè)朋友要招待，你拿不定主意去哪里吃飯，然后你想到一個(gè)人。他告訴你在某個(gè)區(qū)域有哪些不錯(cuò)的飯店，每家飯店的特色是什么，去的時(shí)候怎么停車……這個(gè)人也是“內(nèi)行”。

有一次，你突然覺得在國(guó)內(nèi)繼續(xù)混下去，再努力也跑不了屌絲的命，不如趁年輕拼一把，能移民就移民。那對(duì)你是完全陌生的領(lǐng)域。然后你想到一個(gè)人……

結(jié)論很清楚了：有一些“內(nèi)行”做朋友，你會(huì)少花很多冤枉錢，會(huì)節(jié)省很多精力，會(huì)少走很多彎路。

為什么你在京東卓越當(dāng)當(dāng)買了東西，過后它會(huì)發(fā)一封郵件請(qǐng)求你回去點(diǎn)評(píng)買到的寶貝？因?yàn)樗馈皟?nèi)行”生產(chǎn)的信息的價(jià)值。為什么大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)能夠融資上億美元？因?yàn)樗恢痹趨R聚“內(nèi)行”的力量。如果你能匯聚一群“內(nèi)行”朋友，你就是一個(gè)小規(guī)模的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。

4．請(qǐng)寫出你認(rèn)識(shí)的人中符合“內(nèi)行”特質(zhì)的人名，并參照上述條件描述他為什么是個(gè)“內(nèi)行”。

如果這個(gè)人還不是你的“好朋友”，請(qǐng)規(guī)劃如何增加你與他的交往，在三個(gè)月內(nèi)和他成為好朋友。

5．讓自己成為“內(nèi)行”。有意識(shí)鍛煉自己的兩項(xiàng)核心能力：KC11獲取信息能力、KC12分析及整理信息，并養(yǎng)成跟人分享的習(xí)慣。

留一個(gè)作業(yè)：用兩周時(shí)間成為智能手機(jī)方面的內(nèi)行。具體來說，關(guān)注android和iOS兩大平臺(tái)，找到并注冊(cè)兩個(gè)領(lǐng)域最活躍的論壇。然后，在三個(gè)月內(nèi)，只要見到使用智能手機(jī)的朋友就要主動(dòng)聊起這個(gè)話題。

（這個(gè)作業(yè)的意義是，第一，通過這樣一個(gè)過程，你可以完整體會(huì)“內(nèi)行”的思維方式，鍛煉信息能力；第二，這本身是一個(gè)出場(chǎng)率非常高的公共話題，你若在此樹立自己的內(nèi)行形象，會(huì)有很高機(jī)會(huì)被身邊的人請(qǐng)教，從而增加你在人群中的價(jià)值。）

第三類個(gè)別人物：推銷員

原文片段：

·P46

在社會(huì)流行潮中，內(nèi)行們是數(shù)據(jù)庫(kù)，他們?yōu)榇蠹姨峁┬畔?。?lián)系員是社會(huì)黏合劑，他們四處傳播信息。此外，還有一群專門的推銷員。如果人們對(duì)傳來的信息并不相信，他們就有能力說服大家，而且，與其他兩種人一樣，這些人對(duì)于發(fā)起口頭信息傳播潮也至關(guān)重要。這些推銷員到底是些什么人？他們擅長(zhǎng)說服他人的秘訣是什么？

·P47

我們見面時(shí)，高主動(dòng)與我握手。但是，他后來告訴我，平常與人見面時(shí)他都會(huì)擁抱對(duì)方，如果對(duì)方是女性，他會(huì)給對(duì)方一個(gè)親吻。正如大家所料想的，推銷員天生精力充沛。

·P48

莫因與高合作期間，總結(jié)了高的做法，并寫了一本稱之為理財(cái)專家手稿的書。莫因的觀點(diǎn)是，一個(gè)精明能干的推銷員與眾不同之處在于，通常，他們對(duì)客戶提出的消極看法能給予充分的、高質(zhì)量的答復(fù)。他和高坐在一起交談時(shí)，把高所有的回答都記錄了下來，后來寫入一本書中。莫因與高數(shù)了數(shù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)理財(cái)專家需要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)大約20個(gè)問題。比如，“我自己就做得了”是其中之一，針對(duì)這句話，手稿書上就列舉了50種回應(yīng)方式。比如，“難道你就不擔(dān)心自己安排失誤，又沒人幫得了你?”或者“我確信您擅長(zhǎng)理財(cái)。但是，您難道不知道大多數(shù)妻子都比丈夫壽命長(zhǎng)嗎？如果丈夫出了意外，妻子自己能處理好一切嗎?”

·P48

根據(jù)我們測(cè)量一個(gè)人說服能力的標(biāo)準(zhǔn)方法——即衡量講話的邏輯性和適宜程度——使用手稿書者應(yīng)該都像高一樣能說服他人。但是，實(shí)際情況果真如此嗎？高身上有一點(diǎn)很有趣，就是他表現(xiàn)說服力的方式和表達(dá)的內(nèi)容之間差別很大。他身上似乎有一種難以描述的特征，一種強(qiáng)大的、有感染力的、不可抗拒的東西，這種東西的力量超越了他語言的力量，能讓見到他的人樂意贊成他的觀點(diǎn)。那就是他的朝氣、他的熱情、他的魅力、他的可愛。就是這些東西在起作用，當(dāng)然還有其他方面。當(dāng)我問他過得是否幸福時(shí)，他竟一下從椅子上蹦了起來：

“太幸福了。我可能是你所能想像的最樂觀的人。給你所認(rèn)識(shí)的最樂觀的人加上一百馬力后，那就成了我。因?yàn)槟阒?，有了積極思考的力量，就能克服許多困難。消極悲觀的人太多了。如果有人說我做不了這件事，我就會(huì)問，這話到底什么意思？”

·P54

如果我們想要搞清楚高這類人如此富有說服力的原因所在，我們就不能把注意力僅僅停留在他的口才上。我們應(yīng)該關(guān)注那些微妙、隱蔽以及沒有付諸于語言的東西。

·P57

我和高在一起的感覺是，我被他吸引住了，當(dāng)然不是性意義上的吸引，而是全方位的引誘。我們的談話范圍掌握在他手里，而不在我手里。我能感覺到自己逐漸變得與他同步一致?！八礁叱囊魳芳液蜕朴谘葜v者都明白這一點(diǎn)，”賓夕法尼亞大學(xué)安寧伯格通訊學(xué)院的教師約瑟夫·卡佩勒說，“他們這些人心里明白觀眾什么時(shí)候與他們是一致的，準(zhǔn)確地說，什么時(shí)候觀眾的身體運(yùn)動(dòng)、點(diǎn)頭示意和認(rèn)真聽講時(shí)的專注不動(dòng)與音樂家或演講者自己的運(yùn)動(dòng)是同步一致的?！蔽业贸姓J(rèn)，這簡(jiǎn)直太神奇了。因?yàn)槲腋静幌氡灰T過去，我還在提防這一點(diǎn)。這就是推銷員們具備的最關(guān)鍵的要素，從一定意義上說，沒人能抗拒得了他們。莫因?qū)Ω叩脑u(píng)價(jià)是：“他只需要5到10分鐘就能與別人建立起信任和親密關(guān)系，而大多數(shù)人想做到這一點(diǎn)，需要花半個(gè)小時(shí)?！?/p>

拆解指要（拆解出KC4說服能力，KC9激勵(lì)自己與他人的能力，KC19輔導(dǎo)能力）

1．這個(gè)專欄的讀者大都是銷售從業(yè)人員，但不見得具備“銷售員”的特質(zhì)。具備這種特質(zhì)的人也不一定做銷售，他若做了銷售一定是銷售高手，他不做銷售也會(huì)是人群的中心，因?yàn)槿藗儫o法忽視這種人的影響力。

2．我們可以由節(jié)選的這些片段，總結(jié)出“銷售員”特質(zhì)的四個(gè)方面：（1）精力充沛；（2）善于處理異議；（3）強(qiáng)大的感染力：比語言更重要的是朝氣、熱情、美麗、可愛、樂觀。（4）能夠快速地和人建立信任和親密關(guān)系。

3．讀過《喬布斯傳》的人一定知道，喬布斯就是“銷售員”特質(zhì)的完美闡釋。他的感染力如此強(qiáng)大，以至于人們說他具備“扭曲現(xiàn)實(shí)力場(chǎng)”。

4．大部分銷售訓(xùn)練都會(huì)注意把老銷售人員的有效說辭記錄下來，供新銷售學(xué)習(xí)、理解、背誦。可能還會(huì)對(duì)客戶分門別類，以便確定對(duì)哪類客戶說哪些話最有效。但實(shí)踐下來，往往發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果不能達(dá)到預(yù)期，同樣的話放到新銷售嘴里說出來就打動(dòng)不了客戶。問題在哪兒？

問題在于，純粹的背說辭，是用學(xué)習(xí)知識(shí)的方法來學(xué)習(xí)銷售，往往得其形而失其神。這就好比一張醫(yī)學(xué)院教學(xué)的人體圖，五臟俱全，五官端正，哪里都對(duì)，但看圖的人不可能由衷贊一句“美女”。

這樣總結(jié)和學(xué)習(xí)說辭是有必要的，但僅僅是一部分。非語言的部分更為重要，銷售人員必須重視那些“強(qiáng)大的、有感染力的、不可抗拒的東西”。

5．銷售人員如何增加自己的感染力？我們可以從四個(gè)方面入手，這也是今天留下的拆解作業(yè)，請(qǐng)各位拆書幫大俠完成：

第一，平時(shí)待人接物、姿態(tài)態(tài)度，要注意“朝氣、熱情、美麗、可愛、樂觀”。有很多行為與這些特質(zhì)互為表里：愛笑、走路快、語速較快、音量較大、總是認(rèn)為明天會(huì)更好。你若常跟老外打交道，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們往往給人更熱情、更具感染力的印象。這是因?yàn)樗麄冋f話和動(dòng)作通常比中國(guó)人的幅度大一些。

第二，銷售說辭可以結(jié)合個(gè)人情感，這樣就更具感染力。喬布斯在演示iphone的時(shí)候，多次說這個(gè)手機(jī)“不可思議”、“完美”、“難以置信”……換了其他人這么說，大家會(huì)覺得是廣告文案而已，但看看喬布斯的神情，你知道他是真心愛著這款產(chǎn)品。

第三，新銷售跟老銷售去拜訪客戶，不要只記錄都說了些什么，更要用心觀察和揣摩他的舉止神情、語氣語調(diào)。

第四，企業(yè)組織銷售訓(xùn)練，一定要強(qiáng)調(diào)銷售說辭的模擬演練。學(xué)了之后馬上進(jìn)行角色扮演，一遍一遍地演練，直到銷售人員的說辭能夠符合流暢、自然、自信、熱情的標(biāo)準(zhǔn)。

6．最后留一個(gè)馬上就練的拆解練習(xí)：請(qǐng)列出兩條你的客戶的常見異議，對(duì)每條寫出較好的回應(yīng)說辭，然后，對(duì)著鏡子演練（也可以用有攝像功能的手機(jī)錄下來），看自己的舉止神情和語氣語調(diào)是否流暢、自然、自信、熱情。重復(fù)練習(xí)，直到能夠讓自己滿意。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）