中國式私洽初探

今年8月，隨著保利貴賓部的正式成立，私人洽購（簡稱“私洽”）這一全新的藝術品交易模式開始被業內所廣泛關注。貴賓部聯合了保利藝術博物館、保利藝術中心以及北京保利拍賣三大部門優勢，橫跨拍賣、畫廊、藝術家、藝術機構、收藏家及企業等多方面資源，主理私洽、網絡推廣、藝術品收藏和投資顧問、藝術品資產處理以及藝術展覽、出版五大業務，力圖通過靈活、多樣的業務運營和準確、專業的高效服務，構建一個溝通、連接、整合藝術界、收藏界與廣大社會公眾的高端平臺。隨著保利貴賓部業務的逐漸展開，私洽能否成為中國藝術品市場的未來趨勢？它的出現對既有的一二級市場將會造成怎樣的影響？這些都成了人們不得不思考的問題。

何謂私洽？

私洽是獨立于拍賣業務之外的藝術品銷售模式，亦即拍場之外的交易。在國外，拍賣公司通常以舉辦展覽或其他私密方式，吸引賣家和藏家參與交易，無需通過拍賣公開競價，交易結果一般也不會對外公開。今年8月，天問國際拍賣有限公司董事總經理季濤曾專門撰文指出，西方拍賣業普遍起源于普通貿易，許多拍賣行都是在貿易商行的基礎上兼顧開展拍賣業務。以拍賣巨頭佳士得為例，其私洽業務的歷史最早可以追溯至創始人詹姆士·佳士得（James Christie）1766年創建公司之初，其當時的業務就是拍賣與私洽同時進行。由于佳士得這一業務開展了很長時間，因此在運營和操作上形成了一套較為完整的體系。也正是因為私洽是拍賣之外的業務，使得藏家在全年任何時間都可以買到藝術品，而拍賣行才得以在了解客戶收藏目標、時間和方式的基礎上為其搜羅心儀的藝術品，有效地幫助客戶建立收藏。

除此之外，私洽還有其他方面的優勢，季濤就指出：在市場相對冷清的情況下進行“一對一”的場下交易，可以節約拍賣成本，充分利用客戶資源；對于買家，私洽的好處在于不會炒高價格，手續費也比拍賣傭金低；由于每年春秋兩季拍賣時間跨度大、交易周期長，容易造成資金和藏品積壓，而私洽卻可以解決回籠資金的問題，同時還能充分照顧到客戶的個性需求，有效保護客戶隱私。不過，需要特別指出的是，所謂“私人洽購”，這個定義并不十分完備，因為它不僅包括私人之間的非公開交易，還包含了私人對公司、公司對公司之間的交易，因而將之命名為“私下洽購”或“私下交易”更為貼切。

私洽為何越來越火？

2008年金融危機的爆發使得全球藝術品市場遭受重挫，至今仍在艱難地復蘇中，但是對比國外拍賣行的業績，私洽卻成為了一個強勁的增長點。根據蘇富比和佳士得兩大公司公布的報告，2011年，蘇富比年度總成交額達到58億美元，其中私洽收入達到8.146億美元，同比增長了65%；佳士得年度總成交額為57億美元，其中私洽交易收入8.086億美元，同比增長50%。今年上半年，佳士得全球藝術品銷售總額為35億美元，同比增長13%，其中私下交易總額高達6.61億美元，同比增長53%，占其總銷售額的20%。在某種程度上，私洽業務量的增長，正是拍賣市場低迷的表現。作為二級市場的代表，拍賣行業火爆時，市場中資金充足，但是藝術品的資源有限，勢必引起買家的激烈爭奪。而行情遇冷之時，市場中資金不足，相應地就會出現流拍或拍價過低的現象，加之部分買家中標后不付款，使得賣家回款成了難題。如果賣家資金鏈斷裂，急需出貨來回籠資金，那么選擇私洽無疑可以規避拍賣中收款的風險，哪怕幾個人同時對私洽中的一件藝術品產生了購買意愿，仍然還是誰先付款誰獲得藝術品的所有權。

早在今年5月份，北京永樂拍賣總經理董軍就在本刊專欄中撰文討論有關私洽的問題。他在文中提及，私洽“對自信并信任品牌中介的交易雙方來說，在市場低迷或信用缺失時很有采納的必要。對拍賣行來說，媒體曝光度下降，但收益未必減少太多，搭建舞臺的成本省去不少，財務健康更有保障。”而與之相伴的就是倉儲業務的拓展，董軍指出，“拍賣業務的前提是賣方市場刺激競價成交，但當市場趨冷時，觀望氣氛濃重，藝術品的換手率下降，流動性減退，存儲需求增加。實力雄厚的大客戶不急于割肉，寧愿將近些年收購的寶物藏于安全場所，最好有專業展示作為增值服務，同時自己也好梳理一下思路，為籌建私人博物館靜下心來做做功課。自由港的免稅政策將‘深挖洞、廣積糧’的成本降到了很低的程度。”

私洽影響了誰？

私洽的出現使得傳統的一二級市場之外，又多了一個交易藝術品的平臺。由此，疑問也接踵而至：私洽究竟屬于哪一級市場？它的出現會對已有的畫廊和拍賣行業造成怎樣的影響？要回答這些問題，首先需要明確一級市場與二級市場的區別。

作為一級市場的代表，畫廊的目的在于挖掘、推介藝術家及其作品，因而通常不會從藏家手中購買作品；作為二級市場的拍賣行，其貨源主要來自于藏家而非藝術家。從貨源的供給方式和功能上看兩者可謂涇渭分明。然而從交易對象上看，無論是標準的一級市場還是私洽，所依賴的都是藏家，因此正如董軍所強調的—理想中的私洽仍是典型的二級市場。這也是為什么在2009年，藝術家達明·赫斯特與蘇富比合作舉辦了為期兩天的個人作品拍賣會，盡管成交總額超過了1億美元，但仍在西方藝術界引起了巨大的爭議。由于國外一二級藝術市場的體系非常完備，像達明·赫斯特這樣的事件只是其中極為特殊的個案。但反觀中國，由于國內藝術品市場起步較晚，一二級市場之間的界限并不分明，有些拍賣行的拍品就直接來自于藝術家本人，且拍賣行與畫廊之間也有合作。這也意味著私洽的出現勢必會對原有的市場格局造成一定影響。對此，保利貴賓部負責人李思莫并不諱言——“貴賓部兼容了一二級市場的功能。”同時她還特別強調，目前藝術市場正處在瓶頸期，這就更加需要一個提示性的隊伍，帶領大家走向一個正規的藝術經紀與推廣模式。保利貴賓部從8月24日宣布成立至今，已經舉辦了6個風格迥異、內容多樣的藝術展覽。雖然這種模式與畫廊業的常規運營幾無二致，但級別和能量卻不可同日而語。對于近期的目標，李思莫表示先要讓大家看到更多的優質展覽，而最終的訴求則是將這一平臺打造成為一個開放的藝術中心。這首先要依賴于高效的專業團隊，從展覽的策劃、執行，畫冊的編纂、制作到有效客戶的對接與全方位推廣，均保障了其不可替代的競爭力。更重要的是，保利拍賣已經為其積累了近十萬個有效客戶，這種雄厚的買方資源是一般畫廊所不能比擬的。

中國式私洽的未來

除了市場發展的大勢所趨，拍賣業的私洽業務在中國為何直到今天才遲遲出現？其中，首要的原因就是《拍賣法》的限制。此前，季濤曾在文章中指出：“《中華人民共和國拍賣法》規定，拍賣企業只能拍賣客戶委托的拍品，不能買斷自營；同時《拍賣法》也規定了拍賣企業只能用競價的方式經營，不能采取一對一的普通交易。”不僅如此，“工商管理部門一般也不會允許在拍賣企業的營業執照中加注拍賣場外普通交易的營業范圍，國家稅務機關對于委托拍賣和場外交易課稅科目也是不相同的。因此，拍賣企業今后學習、借鑒國外大拍賣行開展私人洽購會十分困難。”不過，季濤同時表示：“國內拍賣企業做私人洽購也可以有變通的方式，比如有拍賣行與工商局進行‘勾兌’，在自己的營業執照里加上普通買賣的營業范圍；拍賣企業也可以單獨注冊一個與公司有關聯的藝術品經營公司專門從事私人洽購，只需做好公司間拍賣與交易的合同。”目前，保利貴賓部的相關業務均獨立于保利拍賣，因而有效的規避了相關法律限制。但即便如此，私洽業務也不是普通企業能夠輕易開展的——企業良好的品牌支撐和信譽保證，私下鑒定、評估和談判中的操作難度，以及企業管理中出現的新的課題，這些都是中國式私洽在今后的探索中需要不斷完善的內容。但是，私洽業務的開展最終還要得益于拍賣行多年積累的操作經驗和客戶資源，正如董軍所說：“‘倉儲’和‘私洽’都不是以拍賣作為單一業務的國內拍行所能復制的。首先沒有倉儲牌照，其次拍賣法不支持‘私洽’。除了法規層面的障礙，國際老牌拍賣行倉儲服務的專業性和私洽業務資源的豐富性，也不是可以輕易模仿和PK的。特別是多年積累并精心呵護的龐大數據庫，才是支撐私洽業務的核心競爭力。而我國，中介業務發展處于初級階段，有多少人說得清去年拍出的物品的下落，有誰知道舉牌人背后真正的買家？”

對話保利貴賓部負責人李思莫

Q：保利成立貴賓部的原因是什么？目前發展的狀況如何？

A：貴賓部的出現就像保利當年推出拍賣夜場一樣，是必然的市場趨勢，但市場的爆發力很難持續穩定在高位。我在保利做了7年，之前一直擔任書畫部經理，我知道市場上不可能每年都有兩個億的徐悲鴻、李可染、齊白石和張大千。貴賓部的成立聯合了三方的資源：保利藝術博物館、保利藝術中心和保利拍賣。因為拍賣沒法每天做動態的交易，貴賓部恰恰可以為其提供有效的信息，從而提高拍賣的有效度。同時，我們有一個2，000平米的展廳，以10天為一個單位的話，會有很多不同風格的展覽，這其實就是一種潛移默化，慢慢在滋養藏家的審美傾向。此外，藝術市場不僅僅是拍賣，所以貴賓部的最重要的業務還是洽購。比如你去拍場，看到兩萬多件東西，很難留下太多的印象，但是我們的機構有很多像我這樣的人去跟藏家進行一對一地溝通，讓他們更深地了解文化的力量。

Q：貴賓部展覽中的作品都是從不同藏家手中征集的嗎？

A：對，比如我們現在的展覽“可貴者膽—筆相墨韻 李可染畫院邀請展2012”，其中的作品就來自日本、韓國、美國和澳洲。展覽的時候我們會有一部分洽購，還有一部分是不賣的，會沉淀到拍賣中去。如果有人喜歡某件作品，我們會有銷售，因為保利藝術中心的文物商店是有這個職能和功能的。我接觸了很多沿海地區像汕頭、廣東、深圳的客人，他們的原話就是：你們別來這兒預展了，因為預展太痛苦，看了不能拿，拍賣的時候都忘了，或者沒有時間去。所以貴賓部就是由種種這樣的現象促成的，市場需要一個更開放的平臺。

Q：拍賣中流拍的作品是否會進入洽購？

A：流拍作品現在只是我們洽購藏品中的很小一部分。貴賓部剛成立的時候，我們做的第一個展覽多半是流標和二次成交的東西，很多客人直接的反應就是說看過，給人的感覺好像我們沒有東西，其實不然。所以第二個展覽我們馬上調整，征集了一些在市場上未曾露面的作品，乃至畫家本人都覺得我們很神。不過，雖然我們已經儲備了很多能量，我仍希望價值沒被真正挖掘的藝術家，或者有能夠發現這類藝術家的機構跟我們展開互動。我們可以提供從展覽、出版、媒體推廣、洽購等完整的一站式服務，起到市場導航的作用，從而帶動一二級市場甚至畫家的眼光。換句話說，貴賓部就是對拍賣業務的升華以及對沒有被開發市場的重新輸入。

Q：藝術家也可以跟貴賓部直接合作？

A：當然。其實很多藝術家還處于不太認可某些價格的心理狀態，那么我們有一個更直接的方式，比如藝術家符合我們的標準，我們可以根據他作品的級別，邀請一些每年在保利消費相應價位的客人，直接進行洽購。另外，我們也會向各大銀行私人部的客戶進行定點推介，讓他們關注有潛力的藝術家，創造一個新的投資方向。

Q：洽購的傭金如何收取？

A：我們基本上采取兩種方式：第一是保底銷售。送來的東西或者畫展的東西談好一個價格，然后我們委托代售；或者展覽、網絡推廣之后，再根據反饋的具體信息制定合作方式。此外，貴賓部的首次精品展就遇到一個特別現實的情況——有一張黃胄的繪畫，底價100萬代售，客人來了想要90萬購買，我趕緊打電話問委托方，現在就拿走，90萬行不行？委托方說行，但是沒法付給你傭金，不過依靠不斷的溝通，我們最終獲得了一定的傭金差。我們的傭金視成交價格而定，有一個大概的標準，比如200萬收取百分之多少，但肯定比拍賣低。相對于拍賣，我們的業務更像一場及時雨，拍賣落槌之后，如果買家不自覺的話，可能一兩個月之后才會付款，而我們這兒的現金流是有所保障的。作品看好了，就算許諾給你，只要沒付款就不是你的，所以最起碼我通知賣家作品賣了，馬上就能收款，這是比較現實的。