有關(guān)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集中采購問題的探究

【摘 要】 本文從醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購模式選擇、集中采購操作方式及作用等方面進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 集中采購

1. 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購模式的選擇

目前，我們的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購模式（從集中度角度講）主要有：集中采購、分散采購、混合采購模式。各采購模式均有各自有優(yōu)缺點和適應(yīng)的企業(yè)經(jīng)營模式。總體上，集中采購優(yōu)點在于能夠提高企業(yè)采購話語權(quán)，降低采購成本和采購費(fèi)用，并且便于內(nèi)部管理，有利于公司整體利益最大化。這種采購模式適合經(jīng)營規(guī)模較大、采購能力強(qiáng)的企業(yè)。

分散采購優(yōu)點在于對銷售反映速度快，采購流程、環(huán)節(jié)簡捷。但是，公司采購對供貨商不能形成合力，特別是在醫(yī)藥商業(yè)中，不容易在供貨商的供貨價格、付款條件、其它優(yōu)惠條件（如折扣折讓、返點返物、供貨商提供費(fèi)用支持等）等形成整體話語權(quán)，并且有可能產(chǎn)生更多的采購環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)問題。這種采購模式適合于銷售部門分散、經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)。

混合采購即既有集中采購又有分散采購、集中采購和分散采購現(xiàn)結(jié)合的采購模式。從理論上講，這是一種比較科學(xué)合理的采購模式。在實際工作中，往往經(jīng)營初期實行的是集中采購和分散采購相結(jié)合的混合采購模式，隨著時間的推移，公司又逐漸回歸到分散（分部門、甚至分個人）采購模式中了。

大型公司醫(yī)藥商業(yè)采購過程涉及的貿(mào)易形式既有純國內(nèi)采購又有國外采購，涉及的品種既有長期區(qū)域總經(jīng)銷又有一般臨時銷售，既有合同協(xié)議采購又有臨時性采購。對于采購人員來說既需要豐富的國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)驗又要有豐富的外面業(yè)務(wù)經(jīng)驗，對個人素質(zhì)要求較高。另外，公司醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)達(dá)到大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模。在這種情況下比較適合集中采購模式。

第一，在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和終端醫(yī)院都處于強(qiáng)勢的情況下，行業(yè)內(nèi)采購價格和銷售價格非常透明，也就是說，留給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的正常利潤空間基本固定的。所以，對于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，在集中采購模式下，大大提高了采購話語權(quán)，即使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在供應(yīng)價格上不直接提供優(yōu)惠，但是在付款期限、折扣折讓、返點返物、醫(yī)院開戶費(fèi)用等方面會提供支持等。

第二，從企業(yè)管理角度出發(fā)，集中采購是打破個別醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中長期存在的“從藥品生產(chǎn)源頭到藥品最終客戶長期被個別人員掌控、業(yè)務(wù)人員離開公司產(chǎn)品和客戶都被帶走”經(jīng)營管理魔咒的重要手段。

第三，有利于降低分散采購中，個別人員或個別部門的采購舞弊行為。如：為了個人或部門利益“壓貨”、截留采購返利等等。

2. 集中采購具體操作方式簡介

各銷售部門根據(jù)年度經(jīng)營預(yù)算編制本年度采購計劃，由采購部匯總，并以此為基礎(chǔ)編制公司總的年度總采購計劃。

2.1公司享有總代理、總經(jīng)銷、一級（二級）商、區(qū)域經(jīng)銷商及長期、年度銷售協(xié)議等的產(chǎn)品和政策性產(chǎn)品的采購，采購部門按照相應(yīng)的合同條款約定執(zhí)行。采購部門同時要積極爭取對公司更有利的條件。

2.2代理業(yè)務(wù)（包括代理進(jìn)口、內(nèi)貿(mào)代理等）采購：按照代理商的指定直接采購執(zhí)行，并積極為代理商爭取優(yōu)惠條件、提供專業(yè)的服務(wù)。

2.3日常產(chǎn)品采購：以年度銷售計劃為基礎(chǔ)，以銷售進(jìn)度為主要依據(jù)確定采購數(shù)量和采購時間，保證銷售需求及合理的庫存。

2.4“戰(zhàn)略性”采購和公司“壓貨”：對于帶有“戰(zhàn)略性”意圖（如預(yù)計價格將會出現(xiàn)大幅度波動、企業(yè)之間戰(zhàn)略合作、國家儲備等）的采購以及配合生產(chǎn)廠商、上級供應(yīng)商等在特定時段進(jìn)行的“壓貨”（以幫助生產(chǎn)商、上級供應(yīng)商完成銷售計劃——這種現(xiàn)象在醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)常有發(fā)生），應(yīng)按照有關(guān)精神和約定，由相應(yīng)部門審核報公司領(lǐng)導(dǎo)逐筆審批。

2.5新產(chǎn)品采購：由公司單獨(dú)審批采購。

3.采購部門考核

3.1藥品集中采購原則：適時、適價、適量、適質(zhì)、適地。即：在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)膬r格采購適當(dāng)數(shù)量并且質(zhì)量合適的醫(yī)藥產(chǎn)品存放在合適的地點（京內(nèi)外倉庫）。

適時：采購須按照銷售計劃滿足銷售部門對產(chǎn)品的時間性要求。

適價：（1）采購價格原則不得高于原來已經(jīng)達(dá)成的采購價格（如總代理總經(jīng)銷、一級（二級）商、區(qū)域經(jīng)銷商，長期、年度銷售協(xié)議等產(chǎn)品和政策性產(chǎn)品采購價格以及代理業(yè)務(wù)約定的價格)。

（2）日常臨時采購價格從優(yōu)。

（3）爭取更多的優(yōu)惠價格條款（如：折扣折讓、返點返物、生產(chǎn)廠商或供貨商提供費(fèi)用支持等）和合適的付款方式（如：壓批付款、后T/T、國內(nèi)外信用證、遠(yuǎn)期銀行承兌匯票、商業(yè)匯票等）。

（4）采購費(fèi)用降低。

適量：（1）采購數(shù)量符合合同協(xié)議要求。

（2）采購資金總量控制。

（3）符合最佳經(jīng)濟(jì)批量，加快存貨周轉(zhuǎn)。

適質(zhì)：（1）符合國家相關(guān)法律法規(guī)要求及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如：GSP、GMP要求）。

（2）符合客戶要求。

適地：（1）產(chǎn)品原產(chǎn)地（包括生產(chǎn)廠商、供貨商等）符合要求。

（2）存貨地點（京內(nèi)外倉庫）符合國家相應(yīng)要求，并且儲運(yùn)經(jīng)濟(jì)快捷。

3.2具體考核指標(biāo)

對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購考核指標(biāo)要著重關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)速度及其資金占壓問題、采購計劃完成及采購優(yōu)惠問題等。主要考核指標(biāo)有：存貨周轉(zhuǎn)率、存貨資金占用總額、采購計劃完成率、采購優(yōu)惠總額、商品合格率、采購費(fèi)用率、供應(yīng)商維護(hù)與新品引進(jìn)開發(fā)等。

存貨周轉(zhuǎn)率：是指銷貨成本對平均存貨的比率。

存貨周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)經(jīng)營效率高，庫存存貨適度，存貨轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的速度就快；存貨周轉(zhuǎn)率低，則說明產(chǎn)品積壓或采購過量，應(yīng)及時采取措施加以處理。公司可以根據(jù)同樣業(yè)態(tài)的公司平均水平和公司預(yù)算初步確定存貨周轉(zhuǎn)率基數(shù)。

存貨資金占用總額：根據(jù)公司經(jīng)營預(yù)算情況和整體資金狀況，核定公司存貨資金占用總額（庫存上限），進(jìn)而核定主要產(chǎn)品存貨金額。

采購計劃完成率：實際采購與年度、月份采購計劃比率。

商品合格率：合格采購品占全部采購額的比率。

采購優(yōu)惠總額：由于集中采購取得的優(yōu)惠總額（如折扣折讓、返點返物、供貨商提供費(fèi)用支持等）。

采購費(fèi)用率：采購費(fèi)用占總采購額的比率。

供應(yīng)商維護(hù)與新品引進(jìn)開發(fā)：期初確定對供應(yīng)商維護(hù)計劃，確定一定的新品引進(jìn)開發(fā)品種，期末進(jìn)行考核。

鑒于個別公司醫(yī)藥商業(yè)剛處于規(guī)模發(fā)展階段，并且醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營（特別是醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)）大部分是在剛購并進(jìn)來的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中開展。與此同時，商品采購范圍包含國內(nèi)國際兩大市場、經(jīng)營情況比較復(fù)雜。所以，在實行集中采購模式初期，對采購部門的考核指標(biāo)以簡捷方便、便于操作管理為主，初期可以用：存貨周轉(zhuǎn)率、存貨資金占用總額、采購計劃完成率、采購優(yōu)惠總額幾個主要考核指標(biāo)。

由于一般醫(yī)藥企業(yè)都通過了GSP、GMP認(rèn)證，同時相對于其它產(chǎn)品來講，國家對藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品監(jiān)管要更加嚴(yán)格，所以，盡管商品合格率在采購管理中極其重要，但是作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，建議暫時還不要將商品合格率作為采購部門主要考核指標(biāo)。

其次，公司實行全面預(yù)算管理，年初對各部門費(fèi)用已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)算，所以，集中采購部門采購費(fèi)用率總體上已經(jīng)鎖定，所以建議采購費(fèi)用率也可暫時不作為主要考核指標(biāo)，但是可以對具體產(chǎn)品（類）核定采購費(fèi)用率；

3.3考核指標(biāo)基數(shù)的確定

考核指標(biāo)基數(shù)主要依據(jù)同行業(yè)情況和公司歷年經(jīng)營中采購狀況確定。同時，我們不能忽視在從事醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營又兼有（目前還有一定份量）進(jìn)口（包括代理進(jìn)口）等業(yè)務(wù)得到特點。對每個考核指標(biāo)基數(shù)的核定，可以參考上述存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)核算方法，最后由公司進(jìn)行綜合評價確定。

總之，采購模式的選擇需要適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，有利于企業(yè)效益最大化。在市場透明度越來越高的今天，集中采購有利于提高公司對上游廠商的話語權(quán)，降低采購成本和采購費(fèi)用，減少采購環(huán)節(jié)弊端，實現(xiàn)公司效益最大化。

（作者單位：哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司）