簡論藥品零售企業營銷策略的應用

【摘 要】 隨著經濟的飛速發展，社會的不斷進步，藥品零售行業的競爭日益激烈，藥品零售企業要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須重視和應用營銷策略。本文試從幾個方面進行分析探討藥品零售企業可采用的幾項營銷策略。

【關鍵詞】 藥品零售 營銷策略

隨著經濟的飛速發展藥品零售行業的競爭日益激烈，藥品零售企業要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須重視和應用營銷策略。那么，藥品零售企業應該采取哪些營銷策略呢？本文試從以下幾個方面進行分析探討，以供參考。

1. 積極了解客戶需求，精選產品

需求是社會發展的前提，也是藥品零售企業發展的前提。如果不了解客戶的需求，所采購的藥品不能滿足顧客的需求，勢必會給企業造成一定的損失。那究竟應該如何了解客戶的需求呢。我認為可以從以下幾個方面入手：

1.1通過對客戶的詢問了解需求。要了解客戶的需求，開門見山向其提問題詢問是好的方式之一。通過對客戶詢問各種各樣的問題，可以準確而有效地了解到某個客戶的真正需求和不同客戶的不同需求，而后我們就可以有的放矢地為客戶提供他們所需要的各種服務。

1.2通過傾聽客戶的心聲來了解需求。客戶經理、電訪員、送貨員、專賣管理員等藥品零售企業員工，都應與客戶多溝通。在與客戶進行溝通時，藥品零售企業員工必須集中精力，認真傾聽客戶的各種心聲乃至抱怨或牢騷，往往于細微處“暴露”出客戶的“企求”；然后站在客戶的角度、立場上，盡力了解對方在想什么、需要的是什么？這些所想所需是否合理？只要是合情合理的，我們就要努力幫助解決。

1.3從仔細觀察客戶的行為來了解需求。正所謂“言行合一”，我們也可以從客戶的行為中了解客戶需求。平時與客戶接觸時應善于“察顏觀色”，即認真仔細地觀察客戶的一舉一動、喜怒哀樂，從客戶舉手投足中了解他的想法和觀點，然后在這一基礎上挖掘和分析客戶的需求。

2. 科學合理的分裝、倉儲、養護藥品

醫藥生產企業在向藥品零售企業發運貨物時，為降低運輸成本，總是將整箱、整盒或整包的藥品運交給藥品零售企業，然而消費者每次購買的商品數量少，藥品零售企業只能零散售出。為適應消費者需求，藥品零售企業必須對大包裝、中包裝的藥品拆開、整理，甚至拆零銷售。

多數消費者習慣在使用前才臨時購買，很少會提前準備。為保證消費者在需要時能及時買到，藥品零售企業一般都要儲存一定數量的藥品，同時要避免大量積壓或造成損耗。因此，倉儲是一項重要的工作。

3. 運用科學的銷售技巧銷售藥品

3.1建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。 現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。

3.2樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在成品藥和中藥材以及保健儀器的購進方面，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅要講質量，還要壓價格。只有買到高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3.3制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。

3.4建立科學、高效的營銷網絡。 營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。

4. 基本的商業服務

基本的商業服務包括設立服務項目和增設輔助設施兩個部分：服務項目包括退換藥品登記、開具發票、辦理會員卡、為顧客包裝產品等；利用輔助設施提供服務和包括提供顧客休息座椅、存包柜、導購臺與導購圖、嬰兒車和嬰兒玩具等，以及配置老花鏡、針線盒等便民工具；此外，藥品零售企業為顧客營造舒適的購物氣氛和良好的視覺環境，也屬于商業服務。

5. 提供初級的醫學服務和專業的藥學服務

藥店提供的初級醫學服務涉及保健服務、康復服務和咨詢服務等。保健服務包括藥店提供測量體重、測量血壓等器材設施，并提供健康檢查，洗面美容、推拿按摩等服務；康復服務主要表現為藥店提供具有理療功能的器材設施讓顧客免費體驗；咨詢服務包括為顧客提供的有關疾病情況解答與溝通交流，通過面對面的互動方式滿足顧客的需要；醫療服務是指部分藥品零售企業采取的“藥店＋診所”的經營模式，為顧客提供診療服務和藥品。

專業的藥學服務主要體現為對癥藥品信息服務、藥品知識普及服務和藥品加工服務等。對癥藥品信息服務體現在兩個方面，一是執業藥師對顧客一對一的咨詢服務，二是店員銷售前對顧客的詢問、銷售中對相關藥品知識的解答、銷售后對消費者用藥進行的提醒和囑咐。藥品知識普及服務包括提供藥品真假辨認知識，藥品知識宣傳板，藥品知識講座，提供報紙和刊物。藥品加工服務包括煎藥、分裝等銷售后的附加服務。

參考文獻：

[1] 吳健安:《市場營銷學》（第二版）.

2004.02.

[2] 王淑玲郭彩薇:把握藥品特點，破解銷售難題.中國醫藥報，2007.12.17.

（作者單位：哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店）