投票決定賣什么

Made.com 是個有趣的家具網站，因為它靠消費者投票來決定賣什么和不賣什么。

29 歲的李寧在創立Made.com 之前，是一家投資銀行的員工，但懷揣創業之心的他很快便開了這家家具零售網站。

不過，一段時間之后，李寧遇到了一個不得不面對的難題：不知道該把什么設計樣式的家具放上網站。在家具品牌匯聚的歐洲，零售商最常采用的方式就是花高價聘請家具買手，對各個品牌和設計師的作品進行采購。“但是我們只有250 萬英鎊的啟動資金，扣除生產費用和付給設計師的費用以后，根本請不起買手來挑選家具。”李寧說。

由于吃不準顧客的喜好，李寧擔心萬一推出的家具并不受市場歡迎，將會給公司帶來很大的資金風險。不過后來，恰恰因為“什么都不懂”，反而讓李寧有了反傳統的思路——不如讓顧客來投票決定賣什么家具吧。

于是除了常規的滾動產品展示和設計師介紹，你還會在Made.com 上面看到“vote（投票）”這個欄目。你可以選擇“love it（喜歡）”或者“loathe it（討厭）”，你還可以為展示的產品和標出的價格打分，填滿5 顆五角星就代表你很滿意。

家具在線銷售不是一個特別討好的網購商品類，因為大多數人都想實地體驗一下那個沙發的質感再下購買決定。但Made.com 憑借投票這個賣點獲得了許多好奇者的推薦，并且實現了一個非常務實的功能：控制成本。比如，許多燈具制造工廠接受訂單的起訂數在1000 套左右，如果達不到這個數量，那每件燈具的造價就會大幅上漲，Made.com 便無法發揮它的價格優勢了。

不過李寧并不想把Made.com 做成一個專賣便宜貨的網站，他希望自己出售的家具不僅具有設計美感，還能從預定開始就是一件好玩的事情。

由于所有的家具都需要在決定上線銷售后才會開始進行訂做，而且為了節約成本，工廠都在遠離英國本土的海外，從下單到送到顧客手中往往需要2 個多月的時間。“如果顧客花1000 英鎊買了一套沙發，但我們卻對下完訂單之后的他們置之不理，兩三個月里沒有任何訊息，顧客肯定就會開始懷疑這是否是一個騙子網站。”李寧說。為了進一步優化顧客的購買體驗，Made.com 提供了一個有趣的“BeingMade”跟蹤服務。根據家具的生產批號，顧客可以在網上查詢到每一件家具在各家工廠的生產進度。在編號對應的家具成品效果圖的下方，畫有一條進度軸，進度軸被分隔成為“準備原材料”“原材料運達”“切割和縫紉”“組裝”和“質檢”5 個部分，每當一部分的工序被完成，對應進度軸就會變成黃色。除此之外，顧客還能看到一張世界地圖，上面標有家具制造廠的所在國家。假如家具已經完成了生產步驟，進入物流環節，成品效果圖就會變成一張航海路線圖，以顯示貨物已經運到了哪里，以及還有多久能夠送達顧客的手中。

如果細看Made.com 上的產品種類，李寧其實沒有提供太多商品，并且他下單出售的家具風格大多線條簡單，但每件都有一種獨特的設計。“我們從設計師入手，把每一位設計師都打造成為一個‘英雄’進行推廣，設計師就是品牌，所以我們網站上賣的家具大部分都是這個市場上獨有的設計。”李寧說。在Made.com 的網站上，顧客可以看到熱銷產品設計師的個人資料和他們的作品。而且就像宜家一樣，每一件家具都由設計師給它們起名字。

和設計師進行合作的方式，讓Made.com 挖掘了許多有才華但苦于沒有展現途徑的設計師。成功建立了渠道并攢得廣泛的人氣之后，許多更具名氣的設計師開始主動聯絡Made.com，這樣顧客就用不高的價格買到名家設計的家具。

投票選出將被銷售的家具這種方式甚至已經成為了英國一些社區的話題，Made.com 甚至擁有了一些忠實的“粉絲”。“只要有新一輪的投票要開始，一些活躍的注冊用戶就會上來參與投票，哪怕他們其實并沒有買家具的打算。”李寧說。

你看，賣家具也可以很有樂趣。（摘自《中國貿易報》）