把產品賣到消費者心坎里

團購、返券、打折、買贈……若促銷活動能打動消費者，那么，商家的銷售難題就迎刃而解了。不過，在當下的電商價格戰硝煙中，似乎還沒有哪家電商能夠越過虧損這一關。這種情況下，化妝品垂直電商同樣不能幸免，價格戰與各種促銷活動依舊是搶奪用戶的主要手段。但是，相對于其他電商企業，化妝品電商應該對產品的質量和價格具有更貼心的銷售策略，這樣才能避免一錘子買賣。

電商銷售就像“打仗”？

“感覺每天都在打仗！”見到樂蜂網副總裁吳東雙（銷售負責人）時，剛好是樂蜂網4周年店慶的第二天。上午10時30分，吳東雙匆匆走進會議室，見到記者便如此感嘆道。記者以為吳東雙所說的“打仗”是這段時間熱鬧的價格戰，抑或是樂蜂網與競爭對手的較量，吳東雙卻搖頭解釋說：“不是，我說的‘打仗’不是斗爭，而是我們銷售部門每天都處在一個備戰的狀態，每天都很緊張，就跟打仗一樣。”

吳東雙告訴網絡導報記者，他每天到公司的第一件事就是看前一天的銷量，關注Top商品的缺貨情況，做到心中有數后就是穿梭于庫存、物流、采購各個部門。“在看前一天的Top 商品時，要知道這些產品是從哪個渠道賣的，其中哪些單品好賣，哪個單品缺貨，并找出問題。這個部門缺貨了，或者是那個部門的貨賣得差不多了，要及時發現并把貨補上。有時，會有人反應定的貨可能來不了，這時銷售部門一定要提前了解目前的貨量，并采取相應的解決措施。因為我們要保證貨源的充足，不會讓消費者買不到需要的商品。”吳東雙說。

電子商務給消費者帶來的便利可想而知，而每日巨大的下單量，也給電商銷售部門的工作人員帶來了巨大的工作量。每天上午查看Top商品，已經是個瑣碎、細致的工作，但除了這些，吳東雙每天還會做更加細化的工作。“面對上午發現的問題，要在下午反饋跟進的結果，此外，還要對未來兩周到四周的銷售問題進行提前預測，研究出一個更深層次的策略。”

當前，網購越來越流行，電商企業之間的競爭也愈加激烈，怎么把自家的產品賣出去，是各家最花心思的地方。對此，吳東雙給網絡導報記者一道樂蜂網銷售的秘方：想要讓自己的產品脫穎而出，首先要站在顧客的角度想清楚消費者需要什么，解決這些需求背后的內因到底是什么？

就拿化妝品來說，有人想要祛痘的，有人想要除皺的，有人想要性價比高的，有人想要大品牌，怎么去滿足顧客的這些要求，是不是要對產品的價格進行調整？是不是要對產品的組合進行分類？這都是電商企業需要研究的問題。吳東雙表示，電商在采購的過程中，一般都要看這個產品引進來之后主要是針對什么樣的人群的，還要思考這一類顧客想通過這款商品達到怎樣的效果，什么樣的價位消費者可以接受。

此外，在商品被引進之后，銷售人員就要針對顧客的需求把問題點找出來，講清楚商品的賣點，告訴顧客——“這就是你想要的東西”！吳東雙表示：“對于消費者而言，電商只是一個形式，其實說到底還是賣產品。相比藥店，我們更想成為醫院，為消費者提供適合每一類人的護膚、美妝解決方案，而非單純地把產品賣出去。”

“做促銷一定要實在”

很多人說做電商就是做服務，其實在現實中，良好銷售策略同樣能把顧客留住。當前，對于綜合電商和垂直電商而言，促銷的模式其實有很多，最常見的兩種：一種是天天低價，一種是高低價組合。天天低價就是把商品定價保持在一個相對其他電商較低的水平，這樣顧客就會覺得買的實惠。而高低價，則是電商在促銷的時候把產品的價格壓低，促銷結束后，價格就會返回正常價格。

不過，也有業內人士告訴記者，目前，化妝品電商利用價格吸引消費者的手段“水分”很大，比如，不少化妝品電商的產品都賣得特別火爆，但是當顧客把產品拿到手的時候，卻發現沒有想象中那么完美。

對此，吳東雙表示，樂蜂網的爆款能夠“爆”的原因首先是產品本身質量好，口碑好，在這種情況下，如果商家能給顧客一個合適的價格，賣得就會很好。但是，如果某些電商只是為了單純的跑量，這就稱不上是真正的爆款。因為，這個產品有可能為了單量而降低質量。

當下，很多化妝品電商以團購的形式進行銷售，但由于其總是以量作為第一訴求，導致其不得不打價格戰。打來打去，還是沒辦法贏，怎么辦？只能讓產品的質量稍微次一點，這樣的話價格就會很便宜，于是廠家就掙不到錢，不掙錢的結果就是偷工減料。這樣的銷售方式，到最后不僅大家都不掙錢，還會損害消費者的利益。消費者看上去好像是占了便宜，其實拿到手里質量一般。

記者了解到，樂蜂網每天也會推出相應的團購產品，但是吳東雙表示：“此團購非彼團購。”樂蜂網的團購是通過消費者對團購這個需求產生的，“找一些商品，做一天的低價來吸引顧客，讓顧客真正的享受到這個價格的優惠，目的并非是跑量，而是為了帶動整個網站的客流。”

“不懼怕誰，也不會阻礙誰”

綜上所述，電商相對傳統商家，提供給消費者的是更加便利購物平臺，但“一網知天下”的時代，電子商務也讓商家之間的競爭愈加透明。在一切都是透明的網購平臺上，有了銷售“秘方”也并非能稱霸天下。持續公開的財報，讓電商企業看清自己位置，想要超越就必須不斷奔跑。

據艾瑞數據顯示，2011年，中國化妝品網購交易額達到了372.6億元，其中，樂蜂網、聚美優品和天天網位列2011年中國化妝品B2C在線零售商前三甲，交易額分別是6.3億、4億和3.5億。相比于國內品牌在線下渠道的弱勢，以化妝品淘品牌為代表的國產化妝品企業在線上渠道占據了不錯的份額。

不過，在化妝品電商發展還未完善的情況下，大多數化妝品淘品牌的競爭力源于線上營銷能力，而在產品研發和產品品質方面，與國際高端品牌仍存在較大差距。艾瑞分析師黃淵普就指出，當前，國內化妝品企業大多急功近利，在產品研發方面投入不足，往往靠炒作概念來提高品牌知名度，就連企業間為了搶奪供應商而互相拆臺的事件，也成了媒體報道的“常客”。他表示，這種惡性競爭嚴重傷害了化妝品電商的健康發展，除了加強監管外，化妝品電商從業者也需要加強企業和個人修養。“市場召喚領先的化妝品電商企業樹立榜樣，通過實際行動來維護化妝品電商消費者的利益，同時，促進行業的健康發展。”

對此，吳東雙對網絡導報記者強調的一句話，或許更有深意，他說：“我們不懼怕誰，也不會阻礙誰。賣產品，就看誰更有公信力。說得理論一點，就是別無我有，別有我新，別新我變。”只有電商企業處處把關，處處把消費者的需求放到第一位，產品才能賣到他們的心坎里，獲得更好的口碑。