愛威白：用3D技術(shù)給牙齒美容

張麗華很喜歡跟人分享她十多年來“修理”牙齒的經(jīng)歷，當(dāng)然，直到遇到“愛威白”牙貼面，種種不滿意才有了終結(jié)。“我的牙貼面做了6年了，非常好。”她笑起來，露出雪白整齊的牙齒。身為愛威白的總經(jīng)理，她就是自家公司的形象大使。

駱志達(dá)和張麗華是夫妻檔。張麗華在北京長大，二十幾歲嫁到香港，現(xiàn)在，她和香港老公一起回到北京創(chuàng)業(yè)。駱志達(dá)說：“90%的工作都是我太太做的，我只管財(cái)務(wù)。”

牙貼面就是在牙齒表面貼一層超薄瓷片，掩蓋牙齒的色斑、不整齊甚至畸形，讓牙齒更漂亮。早些年，駱志達(dá)做醫(yī)療器械生意時(shí)，認(rèn)識了比利時(shí)的牙醫(yī)Eve Jacquemyns，從她那里了解到了牙齒美容這個(gè)行業(yè)。后來雙方開始合作，共同研發(fā)牙貼面。2008年奧運(yùn)會的時(shí)候，愛威白的第一家門診部在北京開張，開始第一代牙貼面的推廣。

塑造完美笑容

今年3月份，愛威白獲得了IDG 700萬美元的投資。說來有趣，投資人熊曉鴿就是愛威白的客人。他在這里做完牙以后，決定投資。

當(dāng)時(shí)，熊曉鴿想把自己的牙齒弄漂亮一點(diǎn)。他先在美國洛杉磯看了一個(gè)世界級名醫(yī)，醫(yī)生出了方案，報(bào)價(jià)13萬美金。“錢對他來說無所謂，但是他沒時(shí)間，他主要時(shí)間還是在中國。”駱志達(dá)回憶，回中國后，有人介紹熊曉鴿來愛威白。“我們給他一個(gè)方案，跟老外的方案很接近，但是報(bào)價(jià)是美國的幾分之一，而且只需門診兩次，他馬上就做了”。

愛威白的宣傳語是：完美笑容，快捷無痛不磨牙。病人到愛威白看牙，一般只要來兩次。

第一次是和醫(yī)生、設(shè)計(jì)師研究牙齒要做成什么樣子。做牙貼面，設(shè)計(jì)是非常重要的一環(huán)。“牙齒的長度、寬度都有一定的比例，怎么樣跟你的臉型相配合，也很有講究，”駱志達(dá)說。傳統(tǒng)牙醫(yī)最大的問題是不夠尊重客人的意見。但現(xiàn)在隨著3D建模技術(shù)的發(fā)展，已經(jīng)可以在電腦里生成牙齒的3D模型。客人能預(yù)先看見自己的牙齒做好以后是什么樣子，還能參與到設(shè)計(jì)中來，牙齒想要圓的角還是要方的角，要長一點(diǎn)還是短一點(diǎn)，要什么樣的顏色，都可以發(fā)表自己的意見。

3D技術(shù)在高端牙科門診的應(yīng)用已經(jīng)有十余年的歷史，但是用3D技術(shù)來做牙貼面，是2005年愛威白開發(fā)出來的。“3D技術(shù)雖然成熟，但是沒有可以用來做牙貼面的現(xiàn)成的軟件。我們公司投資了相當(dāng)多的時(shí)間和金錢，去開發(fā)軟件。”駱志達(dá)說，目前這套軟件已經(jīng)升級到第24個(gè)版本了。

愛威白是一條龍服務(wù)。牙齒3D影像模型做好后，傳到愛威白的北京高科技牙齒生產(chǎn)中心。牙貼面、每個(gè)客人獨(dú)用的安裝盤，所有后期的東西都是在愛威白自己的工廠生產(chǎn)的。

傳統(tǒng)的牙貼面比較厚，一般需要磨掉客人大約1毫米的健康牙齒，愛威白的牙貼面現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到第三代，可以薄至0.2毫米，基本不用磨牙。“第一代是瓷和樹脂材料，第二代是全瓷材料，目前的第三代是數(shù)碼自動化生產(chǎn)的全瓷材料。”駱志達(dá)介紹，因?yàn)槭亲詣踊苌a(chǎn)，所以可以做到超薄。

貼面做好后，客人第二次到店。安裝的時(shí)間也不長。愛威白研發(fā)的安裝盤，可以同時(shí)安裝10顆牙齒，安裝時(shí)間由原來的幾個(gè)小時(shí)縮減到1個(gè)小時(shí)。這個(gè)安裝的流程，愛威白申請了好幾個(gè)專利。

今年愛威白在德國訂購了價(jià)值500萬的自動化切床，以期實(shí)現(xiàn)更自動化、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。“要半年才能過得來，還要申請什么歐盟的高科技出口證，他們怕你是軍事用途。”駱志達(dá)說，“設(shè)備就是這樣，不更新你就落后了。”

小而精

“我從小學(xué)做生意的時(shí)候，人家告訴我的第一件事就是要專心。你想得太多，什么都想做，結(jié)果全都做不好。”駱志達(dá)說，口腔服務(wù)門類很多，現(xiàn)在愛威白也都可以做。但起碼在兩年之內(nèi)，愛威白不會涉足其他的業(yè)務(wù)，要專心把牙貼面打造成真正的拳頭產(chǎn)品。

醫(yī)療本身是不可復(fù)制的東西。醫(yī)療行業(yè)不同于其他的行業(yè)，它既是科學(xué)也是技術(shù)，既需要先進(jìn)的儀器和設(shè)備，也有很重要的人的因素。著名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是很難復(fù)制的。“只要醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立起大家公認(rèn)的高水平，被替代不是一個(gè)容易的事情。為什么？人的經(jīng)驗(yàn)很重要。”

全世界都有口腔的名店、名醫(yī)。愛威白走的也是這個(gè)方向。“所以我們這個(gè)生意，不會做得很大，”駱志達(dá)覺得，只有保持小而精，才能服務(wù)最高端的人群，“我們?nèi)绻覃湲?dāng)勞一樣，全國開8000家店，那就只能收麥當(dāng)勞的價(jià)錢了，你還怎么收人家五星級西餐廳的價(jià)錢呢？”

除了北京之外，愛威白還在上海、溫州、香港和臺北開有門診部。駱志達(dá)計(jì)劃在中國最多也就開幾十家門診，都在一線城市。明年，深圳、廣州、成都和重慶的門診部會陸續(xù)開業(yè)。“這樣我們的門診部在中國東南西北都有了，大多數(shù)客人坐兩三個(gè)小時(shí)的動車和高鐵，就能到達(dá)有我們門診部的城市。”

愛威白服務(wù)的是中高端客戶，明星、文化界人士、商界名流，很多大眾熟悉的面孔都是愛威白服務(wù)過的客人。面對這樣的人群，一流的服務(wù)質(zhì)量是必須的要素。“我們在管理上有兩種方法。第一種方法就是我們自己去管理，比如開會、培訓(xùn)，這都是很成熟的方法了，關(guān)鍵在于你是不是真的去做。”

愛威白還有自己獨(dú)特的方法，就是讓客人來監(jiān)督。“你自己做沒問題，但是如果有人來監(jiān)督你，是不是更好？”駱志達(dá)說，如果你能請客人來監(jiān)督你的話，你的企業(yè)就是一個(gè)成功的企業(yè)。

顧客去百貨公司買東西，可能會看見很多讓他們不舒服的地方，付款要排很長的隊(duì)，商品擺放得讓人難以找到。但是百貨公司很難聽到這些意見，因?yàn)樗麄兏櫩偷年P(guān)系不夠深，顧客甚至不愿意費(fèi)精力去提意見。

“但是我們能夠做得好。這個(gè)秘訣不是每一個(gè)人都能學(xué)的，原因是我們規(guī)模小。”愛威白鼓勵客人監(jiān)督自己的服務(wù)。“他把不高興的事情告訴你，你要認(rèn)真去接受和轉(zhuǎn)化這個(gè)信息、改善你的服務(wù)，這個(gè)是非常重要的。我們現(xiàn)在這一點(diǎn)做得非常好。”駱志達(dá)認(rèn)為，客人愿意把他們不高興的事告訴愛威白，是因?yàn)樗麄儛圻@家公司。