“開九計劃”:打印機市場新拐點?

目前，世界經濟處于動蕩和低增長周期，盡管中國處于調整產業結構、轉變經濟發展方式的轉型期，但GDP 7%~8%的年增長速度仍然有很大的吸引力，IT巨頭紛紛調整規劃，將戰略重心移向了中國。

有著131年歷史的OKI就是如此。隨著“開九計劃”的提出，這家低調的老牌打印機廠商，近期相當引人關注。畢竟，用3年時間實現銷售額3倍的增長，不是一個輕易可以完成的任務。

大膽的“開九計劃”

OKI日沖商業（北京）有限公司董事長深野文夫去年十月來華赴任，此前他在OKI打印機日本總部工作。有著豐富生產管理、人事管理和銷售管理經驗的深野文夫，通過半年多的調研實踐，大膽地提出了“開九計劃”，為OKI打印機在中國的經營戰略明確了三年規劃。

面對記者的提問，深野文夫具體解釋了“開九計劃”的內涵：開九計劃由三個市場以及三個視點組成。

縱坐標——即行業、政采、渠道三個市場：第一是要深耕行業，設定專門部署強化行業銷售，爭取將OKI在醫療行業取得的成功復制到其他行業上去；第二是要強化政府采購，行業部門同時負責政采市場，目的是找出自己的強項及各地成功案例。第三是要強化渠道銷售，主要針對中小企業用戶，希望通過不斷支持OKI店面，幫助經銷商實現銷售。

橫坐標——即商品和服務、價格、銷售方法三個視點：

從商品和服務的視點來看，OKI會不斷推出新的產品，豐富產品線；CS強化（客戶服務強化）指的是加強對客戶的服務，讓用戶滿意的同時，以后還能夠再次購買；不打價格戰，但要保持價格競爭優勢；銷售方法方面，支持實際銷售的經銷商，讓他們滿意，實現重復銷售；增加店面終端露出度#8943;#8943;

橫縱坐標交匯出一個個網格，一個個網格匯聚成藍圖，使得“開九計劃”在人們的眼前逐漸清晰起來。

銷售采取平衡之道

雖然深野文夫來中國時間不長，但是已經深諳中庸之道。他在日本做過一線銷售工作，基于以往的經驗，他認為OKI在中國的銷售過程中，要把握“平衡”的原則。針式打印機是OKI發展的基礎，所以公司要盡力擴大針打市場的份額；LED打印機要與針打平衡發展；在銷售LED打印機的時候，平衡也至關重要，特別是原廠正品耗材的銷售。為了避免價格競爭，OKI認為高端機的市場非常重要，但考慮到目前中國高端機市場非常有限，因此他也注重低端機的銷售。在這些基礎之上，爭取銷售最大化。

“平衡”原則可以說是深野文夫的中國心得。針式打印機、LED打印機、耗材、高端機、低端機，在統籌銷售規劃時他都考慮到了，只有實現多方平衡，OKI的“開九計劃”才有了實現的保障。

當記者問到OKI打印機在中國市場具體份額目標時，深野文夫表示，針打市場，OKI要爭亞軍；彩色LED打印機，爭取進入市場五強；黑白打印機實現穩定的增長；LED打印機耗材銷售保持現有穩定水平。他認為中國打印機市場至少還會保持10%的年增長率，OKI的目標要高于市場平均水平。

云計算

帶來打印新機遇

目前云計算已經從概念逐步走向現實，而惠普等打印機廠家提出了云打印的口號，那對于OKI而言，將如何應對？

深野文夫給出的答案是，用戶使用打印機的環境各有不同，現在已經有一些用戶希望通過云服務，在任何地方、任何時間都能打印。他舉了OKI在美國的一個例子：在美國某大學里，有個針對學生的終端，學生成績單、打工記錄都可以通過云服務下載下來，在打印的時候可以增加一些廣告，比如學校周邊餐廳打折信息等都可以打印上去。他表示，OKI一直在就云服務領域提供相應的解決方案方面進行研究和實踐，但現在還沒到正式發布的階段。

2011年，號稱“打印之王”的惠普銷量開始下滑，標志著全球打印機市場快速增長期已經過去。今年5月，聯想發布了家用激光打印機，使得中國打印機市場競爭態勢更趨激烈。在這種情況下，OKI的“開九計劃”目標是否過高？OKI是否有信心實現？

深野文夫面對本報記者提出的疑問，給出的答案“頗有信心”。他認為，日本的打印機市場也在逐漸縮小，幅度大概每年是3%#12316;5%左右，在此情況下增加銷售額是非常困難的。然而，由于OKI所占市場份額并不是很大，因此還是有擴大市場份額的機會。另外，LED打印機具有節能環保、結構簡單、小巧、不易損壞等特點，這樣就使得打印機后期維修的費用很低，因此在日本市場上，OKI已經開始推行延長保修年限，以爭取更多用戶的支持。不過，深野文夫表示，在中國市場是否能夠推行這個政策，OKI還在進行研究。對于這一點，其他競爭對手實現起來十分困難。

2011年，OKI遭遇了兩大天災：日本的地震和泰國的洪水，OKI泰國工廠停產。此后，OKI在深圳、福島的工廠提高了產能，泰國工廠也在恢復當中，可以預計，三大工廠未來的總生產能力將達到原來的1.4倍。深野文夫告訴記者，OKI在大連的研發中心和深圳生產基地所提供的服務不僅只是面對中國市場，而是要服務于全球市場，這也說明OKI全球的戰略重心就在中國。

巨頭發力，預示著未來三年打印機市場份額的爭奪更趨白熱，增長新拐點來臨可期。